三、餐饮终端选择技巧

　　目前，进行终端营销难度越来越大，可选择终端越来越少，终端的门槛费也越来越高。好的终端企业的产品进着难，不怎么样的终端企业的产品进去也很难销售。但随着酒类市场竞争的加剧，市场空间也越来越小，终端便成为进入市场、占有市场首张王牌，再难也得做。所以这就要求企业在终端销售之前，首要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险，选择正确的终端企业就等于成功一半。

　　（一）选择终端条件

　　1、有合法经营手续

　　现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的，所以这就要求企业在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续，避免因此而引起不良后果和风险等问题。

　　2、经营状况良好

　　终端的经营情况好与坏将直接影响着产品的销售，因此企业再进行终端销售时一定要注意终端的经营状况如何。很多推销员再进行终端推销时为了显示成绩，往往不管终端的经营状况只管进行铺货，结果是既没有销量又浪费时间，而且这样的终端存在的风险也很大。

　　3、信誉良好

　　终端的信誉好坏关系着与其合作结果的好与坏，很多终端在与企业合作的过程中，常常在货款的结算方面做手脚，如拖欠、压帐、不与结帐等，还有些信誉差的终端再拖欠企业的大量货款情况下，不打招呼便偷偷转让、走人等。因此企业再进行终端营销时一定要调查终端的信誉好坏，防止不良现象发生。

　　4、有一定规模

　　5、地利位置便利

　　6、客源广泛

　　（二）选择终端技巧

　　在进行终端营销过程中，作为推销人员必须认真负责，不要对终端没有一点了解就马上答应上货，必须进行观察、调查和研究。在这方面花点时间不是错误，推销员最大错误就不经过调查和思考，就盲目答应终端所提出的条件，马上铺货，这些做法都可能导致最后跑户、转让、歹账或滞销等现象发生，结果是企业进店费也给了，货款也没了，最后却落了个人财两空。对于终端的选择一定要认真、慎重，我们提倡“望、闻、问、切”办法去选择终端，具体做法如下。

　　1、望。望即是观察，对于一个目标终端，一定要拿出时间观察。观察什么？要观察这个终端生意状况如何，每天的上座率如何，客源如何，与其他供应商和同行业供货商合作状况如何，有无讨账者，结账是否及时等，终端的服务质量，服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚，做到“知人知彼”。

　　2、闻。所谓闻就是听。作为推销员要善于听，听什么？听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对老板看法，听同行业与终端打交道的人介绍终端情况，听终端周围的商店等对终端经营状况评价等，都要去留意听，用心揣摸。

　　3、问。问即是调查。调查什么？主要是对目标终端的信誉、实力、老板为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象最好是目标终端员工，同行的供应商，目标终端行业间调查等，调查越清越细越好，同时，要对调查结果作以详细记录和总结。

　　4、切。切即是判断，判断是选择终端的关键，就是要自己对目标终端所观察的、听到的、调查到的作以总结、分析，根据具体情况作出判断，判断出这一终端是否可以合作。

　　对终端选择认真与否，直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的推销人员更有责任去慎重选择每一家终端，对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断，这样就能减少自己业务风险，同时也降低了企业的营销风险。

（编辑 程琳琳）