特许加盟到底是馅饼还是陷阱

　　二、“秘方”的风波

　　2006年8月23日中午，在北京海淀的一个居民小区，刚开张几天的一家叫诸葛烤鱼的餐馆生意迎门。虽然店面才150平米左右，但是排队等位的景象，让第一次涉足餐饮业的店老板着实兴奋。他告诉记者，正是相中了烤鱼的独特味道，才让他敢于投资20多万开了这家餐馆，不过让他没有想到的是，这个加盟项目在1年前，险些为了这个烤鱼的配方半途夭折。

　　付泉，诸葛烤鱼加盟项目的创办人。他向记者透露，诸葛烤鱼的配料原本是他家的一道秘方。这个配方一直保存在付泉舅舅的手里。2004年，一直在外打工的付泉和舅舅商量，合伙开了一家诸葛烤鱼店，没想到生意火爆。为此，他俩动起了特许加盟的脑筋。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“通过连锁或者加盟这种方式的话，可能就对家族事业的发展和扩大，应该说是至关重要的一个决定性的因素在里面。”

　　付泉清楚地记得那时候和加盟商们每一次介绍的时间都在三个小时以上，一遍一遍地讲规划谈发展，换来的是加盟者的认可。由于加盟费只有几千元，短短时间，就发展了80多家加盟店。本以为可以高枕无忧了，但接下来付泉和舅舅的争执差点让他们倾家荡产。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“当时吧，我们加盟费特别低，当时只有几千块钱，因为当时加盟很火爆，并且每一个加盟店生意做得都不错。而这个时候我舅舅感觉，就是好像加盟费是否往上面提，并且是大幅度提升，而我感觉就是保持原来不动。这个是相当大的一个分歧，相当大一个分歧，应该说我们就是因为那场事情吧，就是导火线吧。”

　　在公司发展定位上的冲突，最终导致了两个创业者的分道扬镳。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“最后我们就拍桌子打板凳，甚至好像我记得，当时在我有一个公司企划的计划书嘛，因为我想用我的实际行动，用我的能力去证明给他看我的观点是正确的，当时好像就把我的计划书拿去全撕成碎片，一下抛到天空，摔门走掉了。”

　　付泉舅舅提出离开公司的条件是拿走账面上80%的资金。更致命的是，舅舅还要带走诸葛烤鱼的配方。当时诸葛烤鱼已经有80多家加盟商了，没有了烤鱼的配方，总部也就没法向各家加盟店及时配送烤鱼的香料，这后果不堪设想。付泉一边在各个加盟店之间挪动库存，尽量想法拖延时间，一边四处拜访名厨，希望能尽快配制一种替代香料。然而半个多月过去了，事情一点进展都没有。就在他束手无策时，听说“中国十大烹饪大师”、现任中国饭店协会副秘书长的张正雄老先生曾经吃过他们店里的诸葛烤鱼，说不定他会有办法。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“我第一次拜访他，拎着鲤鱼去，我见到他，但是被他推出来，这是第一次，就这样过去了。第二次，我感觉是否我送的礼物不够重，对吧，我就买了很好的东西带过去，这是第二次，根本没见到他人。第三次，我就是什么都不带，我当时反正就是想象力还丰富，想到啥方法就啥样做，是不是不喜欢礼物，是不是人家就是有一定层次有一定身份，不需要礼物，就自己去拜访他，也没见他。”

　　三次登门拜访，三次被拒绝。此时，付泉已经不知道怎么向80多个加盟商交代了。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“我几乎就决裂了，我甚至选择一种逃避的方法，有的时候我就不在公司，就不在办公室，因为我在公司我不知道怎么去面对我的员工，不知道怎么去面对我的客户，这种程度，从外地回家我给他写了一封长信。”

　　在这封信里，付泉把自己的成长经历、开店的故事，以及与舅舅的分歧，详细地阐述了一遍。他没有对这封信抱希望，关门似乎成了当时必然的结果。就在付泉被迫关门的时候，店里的服务员打来电话，有位老人家出现在烤鱼店里，还硬要到厨房去转转。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“可能如果相信第六感的那种感觉，好像就是他，那种感觉，当时我就，应该说，用一种飞奔的感觉，从公司跑到那边去，一看就是他，就是他。”

　　峰回路转，在张老先生的帮助下，经过十多天的反复尝试，新研制出来的烤鱼味道比原来的更好。经历了这次起死回生，付泉对开加盟连锁店有了更深刻的理解。

　　重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“作为像一个连锁企业来讲的话，一个核心技术，那无论是连锁还是做单店，如果说他自己有一个特色的东西，核心技术他绝对要掌握，这应该是立足之本，也是一个生命线。”

　　认识到了核心技术的重要性，付泉专门申请注册了商标，并且不多见的在餐饮行业里成立了公司的研发部，开发出不少独家的新产品，刘备花椒鸡、关羽奇香鸭、张飞鹅掌汤、吕布煸蟮段等等新菜品，使原来单一的诸葛烤鱼发展成为系列菜，核心技术有了延续。现在诸葛烤鱼已经有将近300家加盟连锁店。

　　从刚才的故事中，我们不难发现，选择加盟一个项目，要考虑的因素确实有很多，不仅要看加盟总部的设立是否符合法律规定，还要考虑加盟总部有没有核心的技术，有没有长远规划和总部综合支持，特别是有没有持续适应市场的能力。接下来，我们再来认识一位朋友，她做连锁加盟总部已经有30多年的历史了，比起众多的加盟企业来说，算得上是“最早吃螃蟹的人”，目前她在全球的加盟店已经有2000多家，从她的经历中，我们不难发现，一个加盟项目要想经得住时间的考验，成为一个百年老店，究竟该具备哪些条件。

(编辑 静石)