经营手册：创新营销是餐饮企业营销战略

    尽管许多传统细分观点仍然被许多企业所沿用，但笔者在调查过程中发现一个比较有趣的现象，就是许多顾客希望在接受服务的同时能够按照自己的喜好来要求饭店提供相关菜肴，并且这种体验容易成为久远的记忆和相互传颂的话题。因此，这就是笔者提出的以顾客对食物的不同喜好来作为细分依据的理由。川菜中的酸菜鱼，难道就不可以让顾客结合饭店提供的配菜和调味品来自己作出调整吗！或许有些顾客希望按照粤菜或湘菜的方式来制作；海南的文昌鸡，尽管白切的做法可以保证其原汁原味，但面对不同的顾客，往往总有人提出迎合自己的想法希望饭店予以实现，何况白切的做法也绝不仅仅只是一种；餐饮业的服务方式一般都是由饭店的厨师为顾客做菜，难道饭店就不可以单独开辟出一个小厨房，让有表现欲望的顾客亲手按照自己的想法做一道喜欢的菜肴吗！总之，一个经过细分并相对狭小的目标顾客群，也会有对相同菜肴提出不同的制作、调味和原料要求的情况，而这些不同的喜好恰恰可以使企业以此作为细分现有市场的依据，尤其是“自作”式饭店作为餐饮业的另类，或许从此踏上令同行刮目的创新性经营道路。

    其次，顾客对餐饮企业的不同角色要求。关于餐饮企业在人们日常生活中扮演一个什么角色，国内许多业内专家都没有研究过，事实上也正是没有人对此重视过，使得该创新性的定位方法可能收到奇效。笔者提出按照顾客对餐饮企业的不同角色要求来进行细分，就是让我们立足顾客对餐饮企业的角色期望，或者顾客对餐饮企业已经形成的、较为固定的印象作为未来的经营重点。这些角色期望或固定印象可能是单纯充饥型（单纯提供饭菜和简单服务）、营养提供型（提供人们餐桌上不是常见的菜肴或食物和简单服务）、美味提供型（提供人们餐桌上不常见的美食和优质服务）、社交辅导型（不单纯提供食物，主要提供人们社交的场合和氛围，以及相关较为优质的服务）。

    顾客对餐饮企业的不同角色要求一方面可能是来自心中真实的想法或祈盼，另一方面可能是餐饮企业在以前经营过程中逐渐形成的固定印象，并得到大多数顾客的支持和欢迎，同时这些忠诚顾客还非常希望企业能够一直以这种角色存在下去，当他们有这方面的服务需要时，可以随时接受服务、感受服务。顾客对餐饮企业的角色要求可能源于苛求完美服务的原始渴望，并希望自己在不同时期的不同消费欲望都能及时得到满足。同时我们也经常看到，我们周围的许多餐饮企业总无法全面满足顾客的消费欲望而让他们留有太多的遗憾，以至于让他们对这一类能够提供专业并完善服务的、个性化的餐饮企业表现出那样的执著和那样的难以忘怀。基于这点认识，笔者认为这些在顾客日常生活中扮演不同角色的餐饮企业，其实就是传统工业专业化在服务业中的延伸，旨在某一领域做到杰出。