与大陆本地元器件分销商相比，国际和区域元器件分销商的最大优势在于其广泛的国际知名品牌代理线资源和全球或区域网络的运作能力，同时由于大多数为上市公司，他们在资金财力方面有着雄厚的基础。在中国元器件分销商群体中，他们的运作方式和服务常常是行业的标杆，带动着整个行业向前发展。
携强大的资源优势和正规化的管理运作，在中国市场上复制在欧美或台湾地区的成功，并获得不可动摇的领头羊地位是国际和区域分销商进军中国市场的野心。然而，中国地域及产业的高度分散化、文化的独特性并没有让他们快速实现梦想。在中国市场的竞争中，他们不仅遭遇到文化差异所带来的水土不服，更是遇到市场竞争无序和客户采购行为不规范所带来的价格之争。
尽管困难重重，但这丝毫没有减慢国际和区域分销商在中国市场的扩张步伐。《国际电子商情》“2006年中国电子元器件分销商”的调查显示，参与调查的国际和区域分销商2005年在中国市场的营业额平均增长21%，并预计今年将继续增长25%。通过更多大规模的收购和整合打造出无法比拟的规模优势，通过设计方案能力向中国本地客户进一步渗透，通过强大的IT系统提供VMI、配套采购(Kitting)等领先的供应链服务以获得中国OEM/EMS的芳心，这是国际和区域分销商在进一步拓展中国市场中正积极采取的举措。
这些努力和举措能最终帮助他们实现在中国市场的梦想吗？现在妄下结论还为时过早。但是，从最新出炉的2006《国际电子商情》“读者最满意的国际分销商”和“读者最满意的区域分销商”名单中，我们高兴地看到他们的努力已经得到了中国客户的肯定和认可。“读者最满意的国际分销商”殊荣颁给了艾睿、安富利、富昌、理查森和Nu Horizons这五家公司，“读者最满意的区域分销商”则分别由大联大、金龙集团、骏龙、世健系统、三顾、威健、威雅利、杨氏电子、友尚和增你强获得。祝贺上述这些公司，他们通过自己的实力和服务赢得了中国电子制造商的尊重和高度信任。
为帮助大家更加细微深入地了解国际和区域分销商，更好地与他们开展合作，基于这两份获奖名单，我们专门采访了部分获奖分销商，通过分析这些分销商的代理线特征、服务创新和在中国市场的最新策略，我们希望能找到这些公司入选的原因。
大规模并购造就航母型分销商
去年大规模的并购造就了中国分销市场的航母：世平与品佳合组大联大、安富利吞下科汇、艾睿将奇普仕纳入旗下。无论对于制造商客户，还是原厂来说，他们都可以称得上是超大型公司。他们的特点是通过并购实现资源的迅速整合，使资金的运作更加有效率，形成巨大的规模效应。
梁永耀：针对同一个应用，我们不仅可以提供更多的周边产品，还能将最好的产品线匹配一起。
这些分销航母通过规范化的运作，在公司信誉、产品质量和稳定供货方面赢得了中国制造商的高度评价。同时由于他们与国际知名品牌的紧密关系，当市场出现供应紧缺的时候，他们往往能最先得到原厂的支持和照顾，因此，他们也常常因为帮助制造商降低了供应短缺的风险而得到认可。
航母型分销商代理线的特征是广泛的“超市型”，几乎涵盖了半导体、无源器件、机电和互连器件等所有种类的元器件，而且各大国际知名品牌云集，可充分满足制造商的“一站式采购”需求。此外对于同一种应用，他们也有很多类似的产品线提供，选择性非常强。去年大规模的并购进一步巩固了他们在代理线数量上的绝对优势。安富利电子元件部中国二区区域总裁梁永耀表示：“针对同一个应用，我们现在不仅可以提供更多的周边产品，而且还能将最好的产品线匹配一起，为客户提供更多的选择。”
除了通过并购获得产品的快速扩充之外，航母型分销商还围绕热点应用进行产品线的扩充，使他们在提供平台方案时代理线更加完整。比如针对手机和消费电子应用，艾睿2005年新增了微软的嵌入式软件、Imagic的照相模块和锐迪科微(RDA)的功率放大器和RF收发器的代理以及Ember的无线解决方案和LTC的高性能IC。大联大集团下的控股公司世平新增Atheros无线解决方案、希旺(Pretec)的手机扩充内存和美新半导体应用手机和游戏机领域的传感器。
余敏宏：供应链服务的设计主要帮助客户更好地管理库存和提高物料周转率。
不仅在产品线的组合上拥有绝对优势，航母型分销商在供应链服务模式的创新也是值得赞赏的。艾睿提出了“精益供应链”的概念，为制造商提供从设计、新产品导入、生产到产品寿命终止贯穿产品生命周期的各项服务，包括对BOM清单进行供应风险评估、提供通过互联网查询备货状况的渠道、产品寿命终止通知、不同形式的VMI服务和存货自动补给等。“我们供应链服务的设计主要帮助客户更好地管理库存和提高物料周转率，让他们能只用专注制造和质量控制。”艾睿电子中国区副总经理余敏宏表示。
安富利的供应链服务重点在渠道预测和VMI服务。端对端的渠道预测目的在于帮助制造商改善预测、规划流程的准确性。“在集合供应商、OEM和EMS合作伙伴预测的基础上，我们的产品专家会对这些预测进行过滤和筛选，以独特的综合预测模式将生产计划、精确物流等数据结合在一起，以帮助制造商在恰当时间、恰当地点获得恰当的原材料。”梁永耀说。
VMI服务则是利用IT技术和安富利拥有的现货库存，帮助制造商定期对库存进行分析，以确保供应，并根据使库存水平最优化的时间表自动补给库存。据悉，安富利目前正在为海尔和长虹提供定期库存分析。
大联大则针对中国市场采取更为实际的手段。去年它在上海成立了基通物流(上海)有限公司，并取得保税区外公共型保税仓执照，成为大联大集团华东/华北区的分拨中心与仓储枢纽。“境外保税仓大大提高了元器件在通关操作与分拨上的效率。”大联大集团中国区董事总经理白宗仁举例说，“某一家上海制造商与我们的仓库实现了IT对接，原来元器件从香港分拨送达其工厂需要10个工作日，现在最快可以实现当日内送达。”同时，针对制造商对VMI服务的需求，大联大还专门设计“厂内仓库”和“第三方物流仓库”的运作模式，建立物料管理机制，实时掌握制造商客户的采购计划与物料使用状况。
白宗仁：境外保税仓大大提高了元器件在通关操作与分拨上的效率。
要赢得中国制造商的芳心，创造需求的能力必不可少。随着中国市场日渐成为耕耘的重点，航母型分销商在技术支持和方案设计能力上的投入也逐渐增多。安富利收购以技术专长著称的科汇之后，在设计链上的服务能力得到进一步增强。“从设计取舍/可行性分析、元器件选择、BOM单优化到后期的测试/检验以及性价比最优的设计改良，我们提供全方位的设计解决方案，包括参考电路板、IP开发、子系统以及全套交钥匙设计。”安富利电子元件部中国一区区域总裁辜其秋表示，收购科汇之后，安富利在亚太区的设计中心增加至6家，其中在中国有3家：上海设计中心专攻数字消费类产品，香港设计中心主要负责FPGA/ASIC设计，而深圳中心则主要着眼网络、VoIP、水电表、多媒体和微处理器的研发。此外，安富利还与第三方设计中心合作，帮助他们将设计方案推广到制造商。
针对宽带、消费电子、PC和信息家电以及无线通信等领域，大联大亦建立了自己的设计队伍，研发的重点放在手机、数字电视、机顶盒、DVD、数码相机、MP3和PMP等方案上。比较有特色的方案有针对DV录像等垂直市场研发的多媒体数字存储盒(MSB)，不仅可存储市场上各种格式的音视频方案，还增加了MPEG录像功能。同时，数字电视也是大联大今年将关注的重点，它目前主推的是飞利浦的UOC3+MSTAR MST518方案，适合15~20寸的LCD TV。
艾睿亚太区市场副总裁Richard Huxley亦表示，通过与IDH合作和自己研发团队，目前已开发出超过36种交钥匙的应用方案，包括LCD TV、机顶盒、PMP、MP3和手机方案等。2006年研发的重点将放在IP机顶盒、Zigbee和Wi-Fi手机。
深耕技术的专业分销商
像艾睿、安富利和大联大这种超大规模的分销商毕竟是少数，围绕利基市场或深耕某些领域也是获得持续竞争力的好方法。在我们的评选中，理查森电子、Nu Horizons、世健系统、骏龙科技和金龙集团等一贯以创造需求为核心策略，不断打造自己专业技术能力的分销商也获得了制造商的高度评价。
这类分销商的特点是以介入制造商的前期设计阶段为核心策略，围绕所专注的领域或利基市场，有较为擅长或独特资源的代理线。理查森是一家专业的微波射频器件与模块分销商，与60余家世界著名的微波射频器件制造商签署了全球分销协议，产品范围覆盖功率部分到传输再到无线通信等整个射频信号的传输通路。“我们的运营模式与有广泛代理线的分销商不同。”理查森电子公司的总裁Arthur Buckland表示，“我们有很多代理线，有些甚至是全球独家代理，但这些代理线有一个共同的特点就是非常专注于一个市场。”
世健系统(香港)有限公司也是这样的一家分销商，它重点关注无线通信领域。该公司的首席运营官郭发强指出：“世健的核心策略在创造需求这一块，目前的产品线组合围绕无线通信领域较多，表现突出的代理线为ADI、CSR、Microchip和Spansion。”
骏龙科技重点关注通信、消费电子和医疗/工业电子三大块领域，主要代理Altera、SigmaTel、凌特、IDT和美光的产品线。该公司的技术及市场部总监黎宝恩表示：“骏龙是一家技术驱动型分销商，主要靠design in来获得长期的订单，因此我们前期投入的时间比较长。”他透露，经过2~3年的耕耘，骏龙所代理的Global Locate、BroadLight和Quake Technologies去年已开始有订单。
拥有专注领域的代理线资源为技术驱动型分销商打造技术专长创造了条件。在竞争中，这类分销商对技术支持和设计方案的耕耘往往最多也是最深的，因为他们必须充分施展其专业的技术能力，提供完整的技术支持或设计方案才可能获得大规模订单的机会。
黎宝恩：在订单履行环节我们将重点放在对终端市场的预测上。
技术驱动型分销商为制造商所提供的技术方案主要有两种：一是跟进制造商的新项目，理解他们的需求，分析在制造商的方案中可提供哪些IC，帮助他们解决使用这些IC的所有技术问题，并参与制造商的开发过程，综合利用这些IC实现部分功能。“这种支持方式多应用在跟进通信领域、医疗电子或高端工业控制领域的客户，他们的产品较为复杂，自身拥有较强的研发团队，对分销商技术支持的需求主要集中在器件的具体应用上。”黎宝恩表示。
二是针对市场某些热点应用开发完整的解决方案。“这跟原厂的参考设计方案不同，原厂只是展示其IC的功能，而我们会从性价比的角度出发，设计可直接导入量产的完整方案。”黎宝恩指出，交钥匙解决方案多提供给消费电子领域的客户，“一般来说，他们只用改变一些软件设置或外观修改就可以直接导入量产。”据介绍，骏龙目前的所提供方案主要集中在MP3、数字广播(DAB)、DAB＋MP3、无线音箱和一些简单的测试设备。
世健系统主要在手机多媒体应用、手机电视、蓝牙立体声耳机、蓝牙与Wi-Fi的结合、数字家庭的无线相连技术和应用在PMP等便携设备上网方面的耕耘颇多。此外，基于PixelWorks这条线，还推出了基于DVB-T和ATSC标准的LCD TV解决方案。郭发强表示，LCD TV方案将是世健今年的拓展重点，方案将考虑增加电力线上网、游戏、DVB和蓝牙等功能。
从运作模式来看，履行订单阶段的物流和供应链服务并不是技术驱动型分销商的所长。在这一端，他们突出的特色是满足客户所需和及时供应。“我们也把自己定义为供应链管理方案提供商。但供应链管理并不只限于VMI方案之类，我们认为应该以用户能够接受的方式帮助他们找到需要的方案。”理查森的Buckland说。
骏龙在订单履行的环节将重点放在对终端市场的预测上，帮助制造商尽可能将风险降到最低，在他们需要器件的时候保证及时供货。“这需要不断回顾、更新预测，不仅要紧跟市场的变化做出准确的预测；更要与客户充分沟通，及时了解他们的变化，特别是对于一些新兴市场，需要与客户之间的密切沟通和合作。”黎宝恩说。
专用与通用齐头并进的特色分销商
除了航母型分销商和技术驱动型分销商，在我们的获奖名单中，还有一类非常有特色的分销商，从多样化的产品线组合、耕耘新兴应用领域、服务模式创新到利用强大IT系统打造快速的响应能力，这类分销商凭借自己的特色赢得了制造商的芳心。他们是威健、增你强、友尚、杨氏电子、威雅利、三顾和富昌电子。
多样化的产品组合是特色分销商的典型特征之一。威健旗下拥有两个事业部：零件事业部，主要代理Microchip、IR、Cypress、凌阳、Spansion和Silicon Image等品牌的元器件；二是电脑周边产品事业部，主要代理AMD的CPU、日立的硬盘和创见的闪存等。“既面向OEM市场又面向零售渠道，两个事业部相辅相成，为满足客户一次购足所有重要零部件打下基础。”该公司执行副总经理张锦豪表示。
与威健相类似，增你强在收购正达国际之后新增SanDisk的闪存卡代理线，将触角伸向零售渠道，进一步扩大了市场机会。代理多种类器件是增你强的特色之一，它的产品线包含线性IC、逻辑与特定应用IC、二极管、MOSFET、晶体管、无源器件、闪存卡和其它模块等各个种类；其次它在Rohm、富士、Fujitsu和三洋等日系品牌上拥有独特资源，这为其赢得中国制造商的青睐打下基础。
陈信义：中国地域广阔且产业分散，靠单个分销商的力量很难进行全面大规模的布局和投资。
友尚的特色在于通用器件市场的耕耘上，与三星、意法长达20多年的合作关系使其在NAND Flash的供应上表现突出，因而受到制造商的一致好评。不过，友尚的策略是要同时出击通用与专用市场。去年，它加大了在专业器件领域的耕耘，新增鸿海精密、AVXING、视通科技等多条产品线，收购龙腾，并新成立子公司友瑞达，负责经营TI、OSRAM和夏普等公司的中国区业务，同时通过入主台湾地区分销商佳营电子，新增17条产品线，知名品牌包括国半、高通、Lattice和Semtech等。最近它又将金徽纳入旗下，更加增添友尚在TI产品线的实力。据悉，收购金徽之后，友尚上升为TI在亚太区的第四大分销商。
三顾也是一家在通用性器件和专用器件同时出击的分销商。通用器件包括内存和无源器件两块，特别是Samtec产品线上具有优势；专用器件则主要是ADSL、工业用智能、电表和计能表等通信和工控领域的解决方案。
杨氏电子在此次评选中获得了许多制造商的好评，主要得益于拥有广泛的分立和无源器件以及液晶屏的代理线，为手机、数码相机、MP3和对讲机等产品的制造商提供了几乎完整的“一站式”周边器件采购。“杨氏电子可以帮助我们解决大部分无源器件的采购，大幅精简了我们这类器件供应商的数量。”深圳长城开发科技公司采购部供应商认证负责人表示。
除了产品线的特色之外，在运营策略的独特之处是特色分销商获得持续发展的动力。增你强选择出击汽车电子新兴领域，将目标锁定在汽车电子领域的各种应用与产品，包括车载通信娱乐设备、Telematics、车用MCU、图像传感器及汽车电源应用产品。该公司营业本部总经理陈信义表示：“在汽车电子领域拓展的策略是先从现有产品线找出理想的组合提供平台方案，然后进一步寻找车用IC品牌洽谈代理权。”
威健选择增加更多新兴品牌的代理线。从去年至今，威健新增Nemerix(专注GPS芯片组方案)、SiNett(下一代企业LAN的网络处理器)、顶峰微电子(专注可编程逻辑电源管理器件)和创见(内存)，为其拓展更多的市场应用领域打下基础。
郭发强：通过收购来获得增长是分销行业的大趋势。
此外，在服务上的与众不同也是特色分销商获得好口碑的主要原因。采访中，专注车载DVD、MP3和GPS等产品生产的惠州华阳通用电子公司非常赞赏增你强的服务，“他们的反应速度很快，特别是代理友达光电的TFT LCD屏时服务方式非常好。液晶屏的质量问题通常会比其它器件多，他们每个月末会带原厂的工程师来公司共同确认不良品发生的原因，进行及时的处理和退货，而不像其它代理商需要寄来寄去，最后出现责任不明的争执。”该公司的采购负责人表示。
旭电中国公司供应商认证管理的负责人则表示，合作中对杨氏电子的服务最为满意。“因为他们会为我们提前准备一个月库存，每周送货2-3次，供应非常灵活。”该公司专注漏电保护开关和PCBA组装的代工业务。
威雅利在细致的技术支持和服务的灵活性上亦得到了许多制造商的称赞。“目前与威雅利的合作较多主要是因为他们在技术支持上表现不错，对于新产品的开发，他们的工程师服务非常细致，能给我们一些非常实用的选型建议。”惠州华阳通用的负责人称，“此外，他们的服务也很灵活，跟进非常积极。”
富昌则凭借其全球联网的强大IT系统在及时响应客户需求方面赢得了好评。“富昌的IT系统做得非常好，全球联网且系统更新非常及时。”深圳本地一家小型EMS公司的采购经理表示，“当我们向他们询价时，他们能很快在系统中查到元器件的详细信息，包括价格、生产日期、存货量、是否满足RoHS等，我们可以一次查询到所需要的所有信息，询价效率非常高。”
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