中小制造企业如何领航“红海”？

    如今，有很多人都在谈论“蓝海战略”，即企业如何通过拓展新业务来改变盈利模式。不过，对于中小型制造企业而言，他们首先直面的却是“红海”中的生存与发展，即如何通过发展自身业务有效地降低企业管理及运营成本，如何在激烈的竞争中立足等问题。基于中小制造企业如何能领航“红海”这一问题，SAP公司近日在广州携手中山大学管理学院共同举办了“红海战略的成功之道－制造业管理信息化峰会”。

    此次峰会的目的是与中小企业领导者共同探讨制造业信息化发展的新观念和成功运作模式，更好地帮助制造业解决管理信息化的问题。SAP的全球战略合作伙伴IBM公司、SAP在华南地区的增值合作伙伴以及SAP用户同洲电子和深圳高驰等出席了峰会，并共同分享了制造业中小企业管理信息化的特点和经验。

    中小企业信息化现状

    中山大学管理学院副院长谢康教授现场讲解珠三角地区制造业的信息化现状

    中山大学管理学院副院长谢康教授首先就珠三角中小制造业的管理现状和未来发展作了深入的分析。他认为，在信息化建设中，西方和中国企业在思想上存在很大差异。“西方是先有管理思想和实践，再用信息化管理平台进行固化；而中国在管理上缺少自己的思想，没有先进的管理实践。”他说，“中国企业的信息化主要分成两个方向：一是利用先进系统引入先进的管理思想；二是让IT系统适应自己的管理模式。”

    对于中国中小企业目前IT建设现状，谢康教授认为他们正处于第一转型阶段，即从结构化软件(CAD、CAM和MES)向半结构化软件(ERP、CRM和SRM等)过渡。“在转型过程中，他们所关心的是如何将管理与IT技术更好地结合。”对于中小企业在IT建设上的主要问题，谢康总结为四个方面：一是ERP孤岛，“随着业务的快速增长，企业开始面临多事业部制、或者是并购所带来的不同IT系统，这使企业存在多个ERP系统，而不能互通。”二是数据断层，“上系统之后的数据有，而上系统之前的数据却没有。”三是数据混凝土，“系统中很多数据无法拆开和细分，给决策分析带来困难。”四是数据失真。

    SAP中国区副总裁兼渠道业务事业部总监黄骁俭则认为，大多数中小制造企业的IT需求并非自己主动提出，而是由于受到外界三种力量的驱动：一是政府部门的相关政策，比如海关推行电子报关，中小企业如果自身没有IT平台，在通关效率上将会大打折扣；二是中小企业往往处于供应链的中游阶段，下游大厂信息化程度较高，要获得这些客户的生意，中小企业必须导入IT系统；三是竞争对手正在推行信息化。

    中小企业如何领航“红海”

    SAP大中国区执行副总裁黄骁俭先生演示SAP如何帮助中小企业实施“红海”战略

    快速成长给中小制造企业带来了烦恼。一方面他们需要管理的规范化，而另一方面他们又必须满足业务灵活的需求。“他们常常会遇到业务灵活与IT系统固化规则之间的矛盾。”黄骁俭说。而且，他们还需要在粗放型管理的浪费与追求细化管理所付出的成本之间进行权衡。“追求细致化的管理是需要付出成本的，在短时间内很难看到较高的投资回报。”此外，人才不稳定和企业管理资源的匮乏也是中小企业在信息化过程中所遇到的困难。

    在IT建设上，黄骁俭建议中小企业应首先设定信息化建设的目标。“对于CEO来说，目标是在不稳定的市场环境和有限的投资能力下不断寻找发展的机遇，而CIO的职责则是为发展提供创新手段。”他强调，“IT只是一种创新手段，对于中小企业来说，要重点关注灵活性和总体拥有成本(TCO)两个方面。”

    那么，怎样才能获得IT系统的最佳效率呢？黄骁俭给出了一个公式：效率＝(适应性×可用性×可扩展性)/总体拥有成本。“中小企业发展太快，系统的可扩展性对他们来说尤为重要。”他指出，“适应性、可用性和可扩展性完全取决于软件供应商的能力，在选型的时候要特别注意。”

    总体拥有成本则与系统导入过程中的集成、实施、运营和维护四个阶段密切相关。黄骁俭进一步解释，集成是指通过系统实现连贯的业务流程、逻辑的数据演绎和实时的信息汇总；系统实施的关键在于将IT技术与管理变革很好地结合起来；系统运营阶段则需要建立评估体系和指标，监控系统的运行质量和投资回报情况；系统维护阶段则主要关注持续改进。“系统维护是中国企业最不重视的方面。”黄骁俭强调说，“IT系统犹如一把双刃剑，它既可以帮你做得更对，也可以使你错得更远。因此，要参加和建立维护体系来保证IT系统的持续改进。”黄骁俭说。

    SAP面向中小企业的策略

    SAP大中国区执行副总裁黄骁俭先生接受记者的专访

    对于SAP来说，宣布进军中小企业市场已有两年的时间，它专门针对中小企业市场推出SAP Business One解决方案，并积极推出渠道合作伙伴计划(SAP PartnerEdge)。据黄骁俭透露，两年时间，SAP已经在中国市场拥有650家左右中小客户，去年年底进入华南市场，业务增长很快，仅深圳就已经发展了30多个客户。

    黄骁俭表示，在中小企业市场，SAP的重点是致力于合作伙伴生态系统的建设，培养渠道合作伙伴。“对于这一部分市场，我们全部采用渠道销售方式，没有直销模式。”他说，“中小客户采购SAP产品可通过两种方式：一是热线服务电话；二是利用SAP的网站平台。”

    为什么采用渠道销售方式？黄骁俭认为主要基于两个方面的考虑：一是对于软件来说，客户需要的并不仅仅是一个产品，而是一揽子的整套服务，“我们希望能通过SAP牵头将整个IT产业的生态链搭建起来。”另一方面，中小客户的需求多样化，借力本地合作伙伴来跟进客户的个性化需求，开发和实施效率会更高。“本地合作伙伴更了解本地客户的需求，”黄骁俭表示，SAP中小企业策略目前主要面向中国一二级城市开展，暂时还没有考虑三四五级城市。

    不过值得一提的是，SAP在界定中小企业的标准与中国行业的标准存在很大差异。“我们采用的国际标准，界定的中小企业是年营业额在3,000万-50亿元人民币之间的公司。”黄骁俭说。