已经两度推迟上市时间的江淮轿车宾悦并没有如期在10月28日上市，由于上市时间的推迟，宾悦的销售目标也由起初的5000辆调整为3000辆。江淮轿车原计划今年建设80家经销店，到现在只完成了一半左右，并且这些店还没有全部通过厂家验收。此外，为了与商用车的客户群有所区别，江淮没有使用瑞风的营销网络，而是投入高成本重新设立了一个乘用车网络。而且在首批4S店建设中还采取了“建店返店”的优惠政策，但是江淮原有的经销商并没有做出积极的回应，目前在北京只有一家申请了宾悦轿车经营权，广州和上海则分别是两家和一家。业界大都认为是不完善的经销网络拖了江淮宾悦的后腿。

　　当然在这里我们无意评判江淮的经销战略，而是要深思一个问题：究竟什么是一个优质的经销网络？经销网络就是建足够的4S店吗？

　　刚刚结束的第六届汽车产业发展高峰年会上，谈到“新时期的汽车营销与服务创新”，几位老总的发言，可能会让我们有所启示。

　　广州本田：从98年以来，广本的渠道建设就一直秉持“以售后服务为中心”的理念，注重4S店人员的服务意识和服务技能的提高。每年，广本都要在全国的300家店开展技能比武。为了提高诚信度，全部的4S店都明码示价。针对已经饱和的一线市场，广本正在酝酿在二三线市场的网络布局。

　　北汽福田欧曼重卡：北汽福田欧曼重卡在网络建设上，提出了 “限时服务”的理念，尽量弥补因车辆问题给客户带来的价值损耗。在欧洲，4S店的模式已经被打破，他们在服务与硬件上的投入比是7比3，而国内正好相反，所以下一步，欧曼重卡要把投资中心放到提升用户服务上。

　　陕西重卡：陕西重卡注重供应链的建设，给与经销商金融平台和资本运作上的支持，从资本层面为客户创造价值。制造商和经销商一起出面和银行构建大物流、大现金流。陕西重卡认为4S店的服务要实行层次化，就是经销网络要分层，扩大覆盖面，建立二级、三级的服务网络。

　　郑州宇通：郑州宇通推崇“价值营销”，从产品开发时就要想到“怎样帮客户赚钱”。售后服务中心实行“一站式服务”。同时还依托卡车的服务网点为基础，充分利用现有的资源。

　　可见，经销网络承担着让消费者对品牌进行认知与理解，让消费者能够触产品并进行消费的重要使命。一个成熟、优质的经销网络不仅仅可以使产品顺畅快速地在市场铺货，卖出自己的产品，更重要的是通过自己的服务将企业文化、品牌文化，品牌价值传递到消费者的心间，逐步提升品牌的美誉度，从而为后续产品铺路。所以，我们看到广本每年都要对所有的店面进行企业文化和管理的培训，从而实现管理模式与形象的高度统一，提高经销商的整体水平。陕西重卡则通过价值供应链的利益优化，来提高经销商对厂商的忠诚度。

　　与过去相比，除了品牌，新生的私车消费群体对汽车的性价比更加关心，所以不仅要有好的产品，好的服务及售后维修保证才是品牌经营网络形成的保证。不论是“限时服务”，“一站式服务”，网络分层，都是围绕用户满意构筑经营价值链。谁的反应更快速和谁的售后服务更完善，谁将会赢得更多的消费者。这已经成为众厂商现在和未来在软实力上的竞争焦点。

（编辑 孙杰）