尽管区域营销已经不是一个新名词，早被食品业、IT业、电子业广泛运用，但在中国汽车发展的数十年里，它并没有淋漓尽致地发挥应有作用。由于每个地区、每个城市甚至是某一个团体和组织对产品和品牌的理解、看法都是不一样的，根据不同区域来做不同的行销方案，是每个汽车企业都要面对的实际问题，也是在实际销售中提升销量的关键。在刚刚过去的一年里，我们可以发现，这一营销手段在汽车业有了更实质性的应用，并且逐渐成为趋势。一汽-大众首先成立了区域销售事业部；北京现代也开始增加销售区域数量；奇瑞建立联合品牌汽车城；广州本田成立营销本部，加强各地商务代表处的职责。目的都是为了加强区域销售的能力。各厂家的种种动作表明，中国汽车产业已开始进入区域营销阶段，可以预见的是，未来谁在区域销售中夺得头筹，谁就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
经销商的心病
随着中国汽车产销数字持续高速增长，汽车经销商们也如雨后春笋般迅速扩张。然而经销商的营销经验不足，管理、技术、服务等方面的专业汽车人才缺乏的弊端逐渐显露，这就需要厂家提供支持和帮助。不过，由于有些厂家不但不能提供合理的技术支持和人才、服务等培训，而且难以保证完整地贯彻自己的规范标准，缺乏可持续性的规划，区域市场管理混乱无序成为了经销商长期的心病。而且，目前执行的《汽车品牌销售管理办法》赋予了厂家对销售的高度控制权，形成厂家的强势地位，却难以保护经销商的利益，如果4S店因经营不善关门倒闭，那么所有损失都会由经销商自己承担。
“几个月前，这里的吉利品牌经销商已经退出。由于原先的位置要建设地铁十号线，中联市场正式搬迁，新车交易市场搬到了花园桥以西的玲珑路北侧。照常理来说，新中联的地理位置交通更为便利，不知道为什么反而销量上不去了。”这是北京中联汽车交易市场的管理人员对《汽车人》倾诉的一个疑问。
从中联汽车交易市场某品牌二级经销商负责人处，《汽车人》得到了答案：“最近一段时间，很多低端轿车品牌经销商都难以维持。主要是由于汽车生产厂家管理混乱，巴掌大一个小区域内有好几家经销商，而且一级代理与二级代理权责不明，价格也是混乱无章，售后互相推卸责任，这样很容易引起消费者、经销商和厂家纠纷不断。”
由此可见，某些厂家为增加销量拼命扩张销售网络的同时，没有做符合实际情况的市场分析，布点过多造成了同一区域同品牌经销商竞争的局面，不仅浪费了4S店资源，还形成了多家4S店都吃不饱的局面。销售网点过于密集，导致客流分散，本就惨淡的生意雪上加霜，而为争夺客户、争取销量，区域内同品牌经销商之间相互低价竞争，不但导致经销商没有利润，渠道受挫，品牌形象也随之下降。
相关资料表明，全国得到汽车厂商授权的4S店将近2万家。而在中国汽车产业产销量和汽车企业利润连续数年增长的同时，中国每年有近一半的汽车经销商处于亏损状态，有的地区甚至7成的经销商只赔不赚。
其实，种种问题，在中国各地区市场中都常见到，厂家也并不是没有意识到，但从上述情况来看，厂家区域营销管理缺乏并不是惟一的原因。经销商受规模、实力、自身素质、管理水平和经营意识等因素的影响，没有能力去避免区域市场中的种种弊病，而即使是强势的汽车品牌厂商，也会出现价格混乱的现象。要解决这些问题，需要有更强控制力的营销管理模式，还需要企业在区域营销上把工作做精细。
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