整体来看，国内的汽车经销商的成功不外乎以下条件：差异化服务，差异化营销。如果说，若干年前开家门面就能卖车的话，如今有好的店面位置也未必能卖得出去了。差异化正在成为经销商突显自我品牌吸纳客户资源的重要途径。

　　毕竟，这是一个日月纷繁变化、新旧轮回瞬间可现的年代。一个百年老店的招牌，涵义已经不是固守传统，而是随需而生、应时而变。

　　如何提高客源量，成为首要解决的问题，以下方法可供参考：

　　1、扩大分销点。4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响，经销商的被动很大程度上导致了4S店效益差。以现有的4S店为核心，规划、构建销售网络，向周边辐射。建立快修店、社区服务店、展示窗口，可以发展一些代理，也可以先择特定的经营者加盟。

　　2、培养一支推销队伍，主动出击。推销队伍是汽车经销商重要的分销渠道，是拓展优质客户的中坚力量。特别是对行业、企业、大客户的拓展，以及没有经销点的地区，具有销售点不可替代的作用。择优招聘一批推销人员，具体人数可根据企业的需要确定和补充，大客户人员主攻政府采购、项目招标、集团等。

　　3、电话中心。电话中心是将电话通信功能和计算机管理功能集成在一起的客户服务中心系统，是一种以电话为主，网络，邮件，传真，短信等多媒体方式结合，能准确快速的进行客户服务并同时完成信息收集及处理的综合服务系统。电话中心作为汽车经销商与客户进行交流的工具，可以进行咨询，产品营销，售后服务和投诉等。对整合企业信息资源，提升整体服务形象和销售业绩，增强企业竞争力等方面的优势已经越来越明显。有时候，对客户一个简单的提醒或祝福，能收到意想不到的效果。

　　4、对外联盟。为了使产品迅速占领市场，最快、最有效的办法之一是借助别人的力量。4S店可以先择一些二三级经销商、经纪人等建成联盟，利用联盟的销售网络，拓展自己的市场空间。

　　5、电子渠道。通过设立或联合销售网站，建立销售网页，进行网上营销，介绍企业的产品，这样不仅可以大大降低营销成本，而且营销触点可以迅速延伸到广阔的范围，并对企业及产品起到很好的宣传作用。

　　6、实施精准营销。无论多畅销的车型都不可能满足全部顾客的所有需求，而只能满足某一部分消费者的某些需求。您的客户在哪里？客户消费行为是什么？流失的原因何在？哪一方面在流失？如何开拓新市场？客户、收入、投资、成本和人力如何有效匹配？加强对客户市场的研究，实施精确化市场分析、竞争分析和客户分析，将其划分成若干个消费群体，制订有效的市场营销策略和针对性营销措施，这样才是真正意义上的精准营销。如定点投放宣传单片，集中潜在客户群体搞活动等

　　7、向策划要效益。4S店应加快市场策划能力建设，根据4S店市场策划能力较低的现状，4S店要把引进厂家的营销体系和自主策划市场相结合，建立市场策划中心，有条件的企业都应建立市场策划和创新的保障机制，满足其在资金投入、人才引进等方面的需要，不断增强营销策略创新和策划能力，紧跟市场变化，动态调整营销策略。如搞一些车展、巡展、目标群体集中的地方展示、娱乐性的表演、互动节目、趣味性的活动等。

　　8、以新赢利点增加客源。当新车销售带不来丰厚利润时，经销商需要提供更为广泛的售后保养、维修、快修、改装、二手车等服务；在重要的区域市场设立事故汽车紧急服务中心，提供24小时的及时救援、快修、租车代步等服务；并与保险公司建立长期定点合作关系，由其授权向客户提供事故车紧急救援和维修等相关保险代理业务。

　　9、通过数据分析找出关键改善点。客户资源细化、消费动向分析、营销策划等都不能缺少精确的数据分析。在微利时代，4S店必须学会科学经营，严谨、细致、追求精益求精。首先，要做好数据基础管理工作，加强原始记录、统计分析和计量标准化，明确数据归口部门职责，做好数据的准确、及时和共享。其次，注重细节，利用数理统计方法分析企业管理中的问题，努力使管理标准、方式、手段适应管理对象的发展变化；要将量化标准渗透到管理的各个环节，以量化的数据作为提出问题的依据、分析判断的基础、考查评估的尺度，并对管理过程进行引导、调节和控制。

　　市场历来都是危机与良机同在，挑战与机遇并存。有挑战就有机遇。4S店只有根据市场变化，及时调整营销策略，积极向新的市场、地域扩张，才能进一步确立其在市场上的地位。谁能冲出这种低迷，谁就能赢得市场，在下一轮竞争中站稳脚跟。

　　（编辑 李艳欣）