[一大把网站]沃尔玛屡次来杭州“选秀”，确实曾给不少小企业带来机会，让他们在大订单的喂养下迅速壮大。今天，当沃尔玛等国际大采购商缩减在华订单的时候，一些以为有了大树就能永远乘凉的企业遭遇了大劫难；而很多未雨绸缪、早就对大单勇敢说“不”的浙江企业，通过各种途径壮大了自己，同样也获得了进入国际市场的机会。
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与此同时，不久前，跨国公司欧尚来温州开鞋类专场采购说明会时，现场冷清。而在几年前，对于众多的制造企业来说，能够搭上跨国公司的大船，那可真是梦寐以求的事情：这意味着这家企业不仅能获得巨量的订单，全球的市场，还说明这家企业管理规范——进入跨国公司的供应商名单，可不是件简单的事。采访了一些这样的浙江民企，他们的做法或许能给其他企业一些启示。要有渠道：不在一棵树上吊死
因为一下就是几千万元的订单，乐观的企业吊在了一棵金树上；有远见的企业则开始借机扩大销售渠道。
浪莎2005年接下了沃尔玛300万美元的订单，2006年接了250余万美元，2007年接了220万美元，“马上就能交清沃尔玛最后一批货品，以后我们将不做他们的单子了。”浙江浪莎集团总经理翁荣弟介绍，沃尔玛采购的袜子，大部分是附加值较低的一次性产品，本来利润就很薄，加上现在物价上涨、人民币升值、退税减少，几乎就是亏本生意，但为了信誉，即使亏损也得把订单做完。对于浪莎来说，接不接沃尔玛订单并不重要，因为近几年浪莎发展非常快，产品不断更新。“去年我们出口量是3000万美元，由于成本上涨迅速，我们的产品价格已经上升了5％～10％。如果只靠单一渠道活着，涨价哪有那么容易！”浪莎集团总经理翁荣弟说。
加入沃尔玛全球体系的浙江梅盛实业股份有限公司也很聪明，为了降低成本，除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。
“如果海外市场已经有了成熟的网络渠道，基本上不会考虑跟欧尚之类的跨国大公司合作”。所以欧尚鞋类专场采购会才会异样冷清。“国际订单利润太薄，我们销售又不缺渠道，自然不会去凑这个热闹。”随着浙江企业主动走出去，多渠道发展，他们终于能自信地这么说。
杭州杰玛箱包有限公司就坚持“不凑热闹”的原则，沃尔玛3次邀请它进入自己的全球采购系统，都遭拒绝。总经理吕强认为，沃尔玛在给企业带来巨额订单的同时，也带来了巨额的风险，他努力寻找到更多的销售渠道，50％的订单通过销售给其他箱包代理公司实现。因为有充足的销售渠道，吕强并不害怕涨价会逼走客户。去年年底开始，吕强涨价10％，将成本压力转移给了国外的进口商。今年，公司箱包出口额估计将增加到1300万美元。
要有品牌：向中高端进军
年内，浪莎将在美国、意大利等国家开出自己的专卖店，包括袜子和内衣系列。沃尔玛采购的商品，大部分是附加值较低的产品，利润很薄，也不利于品牌的提升。“不接沃尔玛的单不但不会对企业产生影响，反而会促进我们走上一个新的台阶。如果以后还有机会合作，我们也只愿意提供高附加值的产品。”翁荣弟说，今后浪莎将集中精力研发和生产，而欧洲销售商也将加大力度开拓国际市场。
