蒋德辉：原材料涨价是家具价格上涨最主要因素

　　“一大把”：您刚才说本次家具的涨价是集体性现象，应从中国经济的宏观面去解读，那么具体而言，到底是哪些因素促使了中国家具产品价格的上涨？

　　蒋秘书长：和去年同期相比，家具的原材料价格上涨了10%～30%，各种档次的家具出厂价格也都有不同程度的上涨。根据我的了解，在这段时间内，家具内材的价格，如五金件所用的铝材、不锈钢，还有油漆、胶水等化工材料的价格都在上涨，这是影响家具价格波动的主要因素。

　　“一大把”：也就是说原材料波动是推动目前家具涨价的最主要因素？

　　蒋秘书长：是的。进入2008年第一季度，中纤板市场涨价幅度明显，从2008年3月1日开始，国内主要人造板供应商——吉林露水河公司已经将价格整体上调10%~15%。受钢材价格上涨影响，五金配件、玻璃组件、隔断结构等五金件价格随着钢价上涨。

　　“一大把”：在我接触到的很多建材企业都抱怨，新劳动合同法的实施，使得人工成本的快速增加，这成为企业生产成本上涨的主要原因，对此您怎么看？

　　蒋秘书长：家具企业有其自身特殊性。家具企业和其他建材公司不同，家具是采用机械标准化生产，统一流水线生产出的商品没有区别，它的市场相比之下也更广阔，不受员工队伍、管理者等人力资源限制，它可以以某城市为中心面对全国甚至全球销售。当其他家居建材公司大感人工成本涨价时，相比之下靠机器运作的家具企业这方面顾虑不多。

　　做好细节突破产品销售瓶颈

　　“一大把”：在全社会成本上涨时期，企业为了能消化成本的上涨，一是提高产品价格，另外一个方向就是加大产品的销售量，走薄利多销的道路。但很多中小型家具企业，在月销售额到了200多万时，再想有所突破时，似乎比较困难，感觉有道无形的坎。销售员对于这种现状，通常都会习惯性地认为是“牌子”不够响，您怎么看待这个问题？

　　蒋秘书长：一些企业在市场销售过程中确实会遇到你所说的发展瓶颈，但在遇到瓶颈时就简单的把问题归结与牌子的知名度，这是有问题的。这些中小企业应该去思考那些大品牌的家具厂，他们在没名气的情况下，到底是怎么把量做大的？是如何把牌子做响的？

　　“一大把”：那您对上述遇到销售瓶颈的企业有没有一些好的建议？

　　蒋秘书长：我们知道影响销量的因素有诸多方面，只有找到主要原因，对症下药，企业的销售实现突破，是绝对可以做到的。

　　营销理论有这么个说法，一个产品的成功，50%倚赖于产品的创新，30%倚赖于形象包装和广告策略，20%倚赖于销售执行；而销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。基于此理论，我们可以分析找到影响制约我们销售量的瓶颈在哪里：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合工厂的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？以上所有这些都最终影响到销售额。因此我们需要做的就是细节，把每一个细节都做到位，把每一个优势都及至地发挥出来，才是既现实有又有效的方法。

　　另外一个方法就是仅仅针对国内市场，产品定位在中低档的品牌，在销售额做到300万以上时，可以考虑开发推出新的品牌。两个品牌的产品的风格，价位，颜色，最好能有互补性，而不是形成鲜明地竞争关系，这样可以利用现有的老客户来拓宽市场，加快渠道建设，又不会对原有品牌造成冲击。（作者 万明辉）

（编辑 安媛）