经销商将成橱柜销售主渠道

　　【一大把建材圈】自图腾宝佳与百安居和解事件之后，在业内引起了不小的波澜，一大把建材圈针对橱柜销售渠道一事采访了康迪橱柜有限公司的销售经理刘江先生。

　　记者：你觉得本次图腾宝佳退出百安居市场的事件，对您有什么影响？

　　刘江：其实我们并不太清楚整个事件，只能说知道有这样的一件事情，之所以不太关心，一是因为我们在百安居里没有店面，二是我们的企业并不大，所大以有些事情并不是太关心。而且像百安居这样的大型超市也不是我们考虑的范围。

　　记者：那么，你们公司有没有通过建材超市销售呢，业绩怎么样？

　　刘江：我们主要的店在万家灯火建材城，销售业绩很还不错，公司主要的盈利现在都来自这里。

　　记者：你们公司有没有遇到资金回流慢，或托欠的问题的呢？

　　刘江：当然所以的厂家都不希望遇到托欠货款的现象，不过我们没有这方面的问题，因为在万家灯火是厂家直接收款，我们只需要交店面费用和一些其他的杂费就可以了，客户直接和我们接触，避免了不少麻烦。

　　记者：请问你们的橱柜除了建材超市还有没有其它的销售渠道？以后打算着重发展哪种销售渠道呢？在选销售渠道时你们主要考虑哪些因素呢？

　　刘江：我们有这方面的打算，将来会逐步物色合适的店面扩大销售规模，主要考虑的因素大概是两个方面，一个是货款的收取，最关键是店面走货快不快。基本就是这样。

　　★图腾宝佳总经理：“我们将重建经销售销售渠道”

　　是自建销售网络还是利用卖场超市，这一直是橱柜企业面临的抉择，尤其是在“雅百事件”之后，这个问题已经凸显在每个橱柜企业面前。图腾宝佳公司总经理董纯微表示将重建经销商渠道，并指出将逐渐退出百安居的销售模式。
 
　　董纯微介绍，“利用超市卖场进行销售，好处是明显的。以前图腾宝佳有9个销售渠道，如网络、经销商等，后来有了百安居之类的建材超市之后，销售形势明显变化，建材超市销售量逐步加大，甚至在有些城市成为主销售渠道。”

　　“我们大概60%以上的销售来自于百安居。”董纯微表示，这在业内已经形成共识，百安居成熟的制度和巨大的品牌效应促进了橱柜的销售，尤其是在橱柜行业还没有形成品牌的今天，这种优势更加明显。

　　2003年以前，图腾宝佳已经有了近40家的销售商。在与百安居合作之后，董纯微一度停止了代理销售商的加盟扩张，到2005年时，图腾宝佳的销售代理商已经仅剩下14家了。

　　“雅百事件”后，董纯微反思了依靠百安居的销售模式，重新提出了“依靠经销商”渠道的战略。消息传出后，在短短一个多月的时间里，先后有30多家代理商前来洽谈，董纯微选择了其中的16家代理商，并迅速签署了合作协议。

　　“我们的目标是到2008年再发展100家经销商。”董纯微说，“我们现在正在把从百安居除北京店面之外撤出来的人员进行整合，能并入销售商的进行并入，另外我们要充分发挥各区域的公司职能，为销售商服务。”

　　与地产企业的合作是品牌橱柜企业的销售渠道之一，图腾宝佳也在积极拓展这条路。董纯微表示，图腾宝佳的目标是把与地产企业合作的销售额争取做到总销售额的25%。

　　“我们在北京和天鸿集团合作的比较多，目前还与一些项目型公司合作。与地产企业合作利弊都明显，优点是企业可以获得稳定的现金流，缺点就是利润低、结款周期长。”董纯微称。

小编观点：对于“雅百事件”的内幕我们不再多说，就橱柜销售来说，我想建材卖场的形式应该是多样的，有句老话叫做不要把所以的鸡蛋放在同一个篮子里。我们在这里也可以引用这个道理，逐渐采用不同的途径，逐渐拓宽，那么到最后就会达到意想不到的效果。不要轻易放弃盈利不太高的渠道，尽量找找原因，看看能否改善，再研究一下这块地段的市场前景是否有所发展。研究过后再做出相应的决定。

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