听橱柜经销商的黄金周生意经

　　虽然十一黄金周已经过去了，但关于各地建材市场国庆假期异常火爆的报道却一直没有间断。我们来和南京几大品牌橱柜生产商聊聊，听听他们的黄金周生意经。

　　黄金周：不容错过的商机

　　几乎所有商家都意识到了黄金周的巨大商机，从9月下旬起，部分橱柜厂商就已经进行各种各样的促销活动，以抢夺顾客的眼球。在国庆假期里，促销活动上火爆的场面更是让商家笑盈盈，而从中受惠的消费者同样喜洋洋。在南京，国庆黄金周更是一个让所有橱柜厂商都翘首期盼的日子，促销的热潮是一浪高过一浪，众多南京橱柜厂商在流金淌银的黄金周里赚得是盆满钵满。

　　对于橱柜行业，国庆假期是每一年的重头戏。毕竟，在传统上，10月是橱柜市场下半年的第一个销售旺季，谁都不想在这个旺季被消费者“忘记”，甚至有行业人士称，抓住了国庆“黄金周”的市场机遇，就相当于为公司找到了下半年的最佳兴奋点。秋天气候凉爽，正是家居装修的好时节。一些刚买了楼当上业主的，到橱柜专卖店自然是乐在其中。即使是暂无打算进行家居装修的人，国庆假期里也乐意到橱柜专卖店走走看看，欣赏那些新潮时尚的橱柜产品、装修设计。此外，今年是狗年，选择今年国庆结婚的人特别多，因此，新人也是选购橱柜的生力军。

　　记者：“请问您是怎么看待黄金周的？”

　　徐俊康（南京圣格兰迪家俱有限公司总经理）平静地说：“我们公司的主打产品包括橱柜。在我看来，黄金周是消费者消费热情的一次集中释放，也是橱柜厂商展示公司实力和扩大销售的好时机，双方是相互看上的，不约而同选了这个时机。消费者有这个需求，我们就要尽量满足。”

　　丁军则（南京东方邦太橱柜副总经理）补充认为，黄金周的概念较之以往已经发生了一些变化，消费者的消费习惯进一步多元化，且更加理性。“作为品牌厂商，应该注意把握这个变化”。

　　记者在南京街头的几家橱柜经销商那里也得到了一些印证。据江东门路某橱柜店的一位负责人介绍，在国庆期间，该橱柜店的日营业额增加了50%以上，但订单不像以往黄金周那样集中。另外两家别的品牌经销商也表达了类似的观点。

　　各出招：促销方式大不同

　　“我到底买什么橱柜好？”平时，身边总有不少朋友这样问，这让人非常为难。那到底这好的标准是什么呢？是产品的款式、风格，还是质量、价格？往往让人难以琢磨。

　　针对这种情况，圣格兰迪推出了“导购顾问”。徐俊康解释说，如今各式橱柜让人眼花缭乱，消费者在选择时往往一头雾水，购买就很盲目。而导购顾问则根据消费者套房的实际情况，综合厨房面积、房屋朝向、家居颜色等，对消费者提出合理化建议。实践证明，这种营销方式效果很好。

　　除此以外，圣格兰迪还在店面装修上下了番工夫。记者在其位于水西门的店面看到，其新装修的门面很精致，在一排同街店铺中很显眼。用徐的话说就是“以全新面貌吸引消费者”。

　　当然，也有本土橱柜大鳄使用传统撒手锏——大规模让利。我乐整体家居橱柜部经理徐涛向记者介绍，国庆期间他们对家具有超过30项的促销措施，赠抵用券，推出特价商品，降价或打折等等，全力打造橱柜盛宴。

　　不过也有厂商显得另类，坚持不打折。南京东方邦太橱柜副总经理丁军就表示，如今顾客选购橱柜更注重产品质量和服务，消费越来越理性，持续地提高橱柜品质、追求更好的性价比、周到完善的服务，往往比一味打折更能起到“促销”效果。“这也算是黄金周期间的一种另类促销吧。” 丁军调侃道。

　　专家谈：节日促销余波未了

　　“节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。”南京财经大学刘林教授对记者说。

　　刘林认为，节日时间是一个企业开展促销攻势、宣传企业形象的黄金时间。按照信息经济学原理：买卖双方的信息一般是不对称的，一般都是卖方比买方拥有更多的产品信息；而解决这一问题的主要方法就是信息披露，即商家通过产品展示、赠品发放、营业推广、广告宣传等促销方式发送信号。节日期间，恰好是商家进行产品宣传、信息披露的绝好时间，它会收到事半功倍的效果。因此，节日促销受到越来越多的商家的重视，并展开了激烈的促销战。

　　但现实情况是，黄金周一结束，商家的生意往往下跌不少。如何把“后黄金周”的负面影响降到最小呢？

　　“把黄金周拉长，变成黄金月，甚至黄金季。”刘林说，人们在对一件物品消费的时候通常有3种利益：功能利益、情感利益、象征性意义。如果大家都认为商场里的那些摆件的实际功能绝对没有到它所销售的价值的地步，那么促使人们买下它的就只有情感利益和象征性利益。也就是说人们对于品牌的情感的追从，以及这个品牌所象征的文化背景和意义，而在正常的商场促销下，商品的价格会在你的心理范围内有所下降，这样人们觉得它的功能利益，在一定程度上有所提升。因为它的实际价值降低了，但是它的情感利益和象征性意义并没有体现。

　　所以，如果商场在那些没有噱头的节日里，如何有效开发商品给消费者带来的情感利益和象征性利益就成了贯穿活动始终的目的。简单地说，就是品牌的维护和不断地提升。

　　“归根结底，只要品牌的形象真正树起来了，黄金周的地位就不必树得那么高。”刘林意味深长地说。