渠道策略：如何选择经销商

　　随着市场重心由一级市场向二三级市场的下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作，而渠道深耕则成为重中之重。

　　调查清楚经销商的实际情况，厂商联动谋求双方共同发展。

　　由于二三级城市与一级城市存在许多区别，在经销商的开发问题上自然不能套用在一级城市开发经销商的方式和评判标准，得根据当地市场情况进行调查、选择。

　　选择经销商的标准
　　
　　1．经营历史，也就是对当地市场的熟悉和融入程度。经销商对当地市场的熟悉程度可以帮助厂家的业务人员快速的认识当地市场状况，避免许多盲目的摸索和试验，这将有效的帮助厂家找准当地市场的切入点和切入时间，并且能较好的提升厂家市场资源的针对性使用。

　　2．在当地所拥有的封闭终端和特殊渠道的情况（例如团购销售能力，特殊单位的采购定单）。在二三级城市市场，所拥有特殊渠道的数量及质量在将直接影响到该经销商的实际销售能力。

　　3．市场服务能力和意识。这样可减少厂家对市场服务所投入的成本，并实现快速市场反映能力。
　　
　　调查了解经销商情况
　　
　　通过目前所掌握的二三级城市的经销商资料和业务人员下去的实际走访，结合二三级市场的特性，还可安排一些新的调查项目，要求业务人员在初步选定的经销商名单中再注意进行调查了解。

　　1．调查清楚经销商的实际资信状况。

　　2．在原有的二三级城市分销商群体里面挑选，根据前期的合作及表现情况来综合分析，开发经销商有时候也是做生不如做熟。

　　3．从当地市场的终端来反调查，根据当地终端对各自供应商的评价来了解经销商，这也是检测经销商实际市场覆盖能力和服务意识的最好方式。

　　4．按照信息发布之后的经销商响应积极性来分析，在发布经销商招募信息后，看哪些经销商能积极主动地来联系，主动与被动，这其中差别大了，对于厂家的谈判管理角度而言，主动寻求合作的经销商自然要轻松不少。

　　这一轮调查了解下来后，基本的经销商选择意向就比较明确了，下一步，就要考虑两个最后的问题了：安全与发展。安全是保障，发展是未来，两者缺一不可。

　　候选经销商是否处于厂家的管控范围内

　　与一级城市厂家可以利用驻地机构直接进行一部分市场操作所不同的是，在二三级城市，市场基本上都是经销商在做，经销商能把生意做多大是一个方面，厂家能否控制得了这个经销商其实更重要。二三级城市的经销商大多属于中小型经销商，战略部署的长度有限，更习惯于把眼光集中在当前赢利上，经销商很有可能为了自己的利润最大化而违反厂家的市场规定，杀鸡取卵，追求短期效益，例如冲货、破坏价格体系、截留市场开发资源等等。在经销商看来，反正厂家多的是，这个厂家的产品没得做再换个厂家就是了，但这给厂家带来的负面影响是长远的，所以，在二三级城市所选择的经销商一定要在厂家能管控的范围之内，即便某个经销商能力很强，若是厂家已经不具备对其的管控能力，恐怕到时候就是“请神容易送神难”了。所以，在二三级城市选择经销商，能不能管控得住是个安全方面的前提。 

　　能否与厂家的发展保持共进

　　大多数厂家的市场管理手段及营运方式总是在不断的改进，经销商也要与之进行相应的调整和配合，厂商联动，才能发挥出厂家改进措施的有效性，这就需要经销商具备一定的学习心态，不断的配合厂家每一次新的策略调整和提升，做出相应的调整与改进，一方面要有效的实现与厂家的对接，另一方面也是确保自己不被厂家所淘汰。若是经销商坚持认为自己目前对厂家的配合动作是完全正确的，坚持认为在自己这二亩三分地里面比厂家更熟悉市场，更会做生意，不必更改了，这将增加许多厂家与经销商之间的内耗，延误市场机会，严重的还会导致厂商合作中断。目前有许多经销商对新生事物的判断还属于经验积累型的，所谓经验积累型就是对新生事物的演变趋势，非要建立在自己已知的信息范畴内，非得要自己熟悉了解的东西才会去接受，若是超越了自己的已知范畴，便下意识地去反驳和抵触。但一般来说，厂家的信息来源和新趋势把握自然要比经销商强许多，战略眼光和整体规划性方面更是如此，所以绝大多数厂家在市场运作调整的领先性上都要大大高过经销商，作为经销商，应多从有效随动、紧密配合的角度去了解、接受厂家的新发展策略及运作调整要求。
　　
　　能否跟得上市场环境的变化

　　市场环境不是一成不变的，尤其是这几年，市场环境的变化程度和频率超过了以往任何一个阶段，而且越变越快，一级城市的许多市场环境变化会很快波及到二三级城市，经销商一方面是要对当地市场的熟悉和了解，但也不能固束在这些对当地市场的熟悉与了解上；另一方面应是主动的了解整体大市场，行业大格局的变化趋势与动态。

　　在厂家对二三级城市经销商的选择中，在考量经销商是否跟上市场环境变化方面应留意如下因素：

　　1．经销商前往一级城市参观的频率。
　　2．有无进行一级城市与本地市场之间的趋势变化对比分析。
　　3．有无建立各类市场信息及行业信息的来源渠道。
　　4．有无进行预见性的适应未来市场发展环境而做的调整，例如有些经销商从一级城市K/A终端的迅速崛起中发现出其中的危机和转机，未雨绸缪，一方面预先性的组织员工学习K/A终端的相关知识，另一方面积极的探询了解大型K/A卖场在本地的进驻计划和本地K/A类终端的发展计划。

　　若是经销商能具备上述几条因素，将能有效的保障和未来厂商的有效合作;若不然，一个跟不上市场环境变化，且固执已见的经销商不但会被厂家淘汰，甚至还会被市场淘汰。