促销：拉动主流顾客。wx啤酒的促销，恐怕是啤酒行业里出手即快又“狠”第一家。一位wx集团内部人士透露：在一些局部区域市场，wx一箱酒的促销力度可以达到9元，此举往往让一些有着较强实力的品牌也望而生畏，由此，我们也可以看出wx在操作市场中的“另类”之处。wx在终端的促销一般有如下的几种方式：一、买赠活动，即购买一定数量的wx啤酒，赠送相同规格的产品，以此来刺激购买。比如，在一些餐饮终端，采取买一瓶，送一瓶等方式。二、刮刮卡奖励，即填写姓名、联系方式、饮酒习惯、对“wx”整体评价等就可以换酒。具体到操作上，每箱啤酒内配两张卡，每人每次限换一瓶，促销小姐当场兑现奖品酒，建立顾客档案，为改进品牌运作方式提供第一手材料。三、瓶盖奖。在产品推广期，在瓶盖里面设定0.2元、再来一瓶以及“港澳游”等揭盖有奖活动等，从而针对消费者，予以大力度地灌输和引导，借以刺激消费者重复购买。4、有奖销售。即渠道商或餐饮商，购进一定的产品，可以享受诸如食用油等促销礼品奖励，以此激发渠道购货热情。5、延伸奖。在箱子上设一特殊可以摘取的圆形标记，凭此标记可以兑换1.5元，通过变相增加渠道利润的方式，更好地刺激渠道各环节推销的积极性。wx的这一系列促销活动，直接沟通了终端以及消费者，扩大了wx啤酒在消费者心目中的良好形象，起到了很好的口碑效果。

　　服务：强化通路执行。wx良好的终端服务以及较强的团队执行力是成就wx快速发展的核心保障。举例说明，某竞品啤酒厂家的市场部人员在巡访终端渠道时发现，如果哪一天发现wx的POP张贴画被竞争对手撕掉或覆盖，第二天，崭新的POP张贴画又被醒目地贴了上去。wx对于通路建设的规范化的管理由此可见非同一般。此外，为了更好地服务终端，wx针对返利部分还敢于对经销商进行考核要求，以维护大多数渠道商以及厂家利益。具体方式是：通过考核渠道建设当中的生动化、铺货率、销量、价格体系执行等，从而让经销商以及营销人员树立服务观念与意识，强化经销商以及营销人员的执行效果。终端服务上的到位与出众，使wx从云集的品牌中脱颖而出，而良好的执行力，又让企业的营销战略、战术快速到达市场，从而建立起快速反应机制，让wx的整个营销系统运行更加顺畅。

　　传播：注重实际效果。wx的传播策略其创意就是“欢聚‘wx’时刻”。围绕“欢聚”创意系列广告，表现出生动化的品牌形象，吸引消费者目光，每一广告中都加以注明“欢聚时刻怎能没有wx”。精短文案，注明延展的内涵，凸显“欢聚wx”独一无二。wx的欢聚大创意系列是：朋友的欢聚、亲人的欢聚、同学、师生、同事、国庆、新年、圣诞、胜利、祝福…..“欢聚时刻，怎能没有wx”。其实，wx的传播策略是非常简单明了的，并且它尤其注重传播效果。从那句欢快流畅的“欢聚时刻怎能没有wx”的广告语上，我们就可以看出它的简洁与精炼，通过这一简单但却专注的广告传播诉求，wx建立起了与消费者专一、持久的情感沟通的桥梁。2006年，wx又针对自己的品牌提升和市场拓展计划，在H省电视台重磅推出自己的广告，意在从情感以及产品上对消费群体及目标受众进行引导。2006年4月，wx还冠名赞助了“新声带”2006影视歌手大赛，针对自己的目标消费人群，进行了集中的轮番轰炸。通过这些卓有成效的传播策略，wx有效地提高了自己的知名度、美誉度。

　　竞争的目的就是为了远离竞争，竞争的关键是寻找新定位，一位专家如是说。wx正是通过自己精准的市场定位，以及高效、务实的推广策略，在H省及其周边市场上表现出了极大的活力与潜力。举一个例子说明，据wx的一位产品经理透露，在06年1—3月份，H省某地的一个县级客户就销售了10万余箱wx啤酒。连客户都没有想到市场会有那么大的容量和潜力。以至于客户运用自己的9辆配送车，专业、专一地操作wx产品。由此，我们可以看出wx在一些市场上的不俗和出色表现。

　　当然，任何事物都有两面性，wx在取得骄人业绩的同时，在现实的市场操作过程中，也不可避免地存在一些缺陷或疏漏，比如，针对市场上一些危机事件的处理不是甚为得当；品牌的诉求仍然不是很明确和清晰，可存储记忆少；过于依赖单一的推广手段，部分区域市场出现乱价等等，这些其实都与wx成立的时间短，市场经验不足有很大的关系。

　　wx是如何找到自己蓝海的？

　　wx的成功不是偶然的，也不是侥幸取得的，它是多方面因素集体“发力”的结果，透过wx的成功，我们可以发现作为一个新型的企业和品牌如何才能找到自己蓝海的有效途径：

　　一、系统的成功才是企业最大的成功。不论是当前议论纷纷、备受褒奖的蒙牛快速成长的案例，还是在国内外享有盛誉的海尔、华为近年来突出的业绩表现，其实，仔细研究，他们无一例外的都是企业系统运营成功的结果。因此，wx集团在整个市场的运作中，从新企业、新品牌的创立，到组织架构、营销组织的构建，再到市场一体化的运营，无不体现出了wx优秀的市场“因子”以及企业系统化运作的重要性，wx集团系统化运作的结果是，不仅提高了市场的运转效率，而且，还让整个企业“机器”都能够围绕市场来进行运作，从产品的设计规划，到价格、渠道、推广策略的制定，包括市场的战略规划等，都非常系统而高效，从而减少了内部消耗，让企业能够上下同欲，进而同仇敌忾，共同奔赴企业理想的目标。

　　二、差异化是企业通向蓝海的理想路径。企业要想避开“红海”，开创自己的“蓝海”，即以价值创新的战略行动为企业和买方都创造价值，就必须将新的需求释放出来，就必须对企业原有的战略进行颠覆。wx集团通过产品的差异化，诉求的产异化，以及渠道、促销等的差异化，从而摆脱了竞争对手，与竞品有了区隔，使自己独处另一个崭新的空间和高度。wx在实施差异化的战略时也很清楚，任何一个产品都不可能满足所有的消费者，与其博，不如精，通过成为某一差异化领域的专家，可以成为某一方面的老大，即在不可能成为行业老大的情况下，可以通过自己的努力，使自己成为某一领域、某一品类的老大。wx在强手如林的H省市场，短期内不可能成为啤酒行业的龙头老大，但却可以成为某一品类，比如箱装酒市场的老大，通过细分市场、细分产品，从而独领风骚于某一区隔市场，使wx成为了箱装酒方面的专家。

　　三、“洗心革面”有助于企业走向新生。在市场经济波涛汹涌的大潮中，中国的很多企业之所以在空前挤压的市场竞争条件下，亦步亦趋，畏首畏尾而不能扬帆远航，其实，与其自身沉重的精神枷锁以及自我设限或历史经济包袱沉重有关。实际上，在企业寻找自己的蓝海战略中，勇于告别旧我，从而迎来自己的新生是至关重要的。wx的成功可以带给众多厂家的有益启迪是：作为企业可以在条件允许的情况下，通过与原有企业有条件剥离的方式，从而实现企业的独立运作和成功转型。在企业“蜕变”过程中，可以有机继承“母公司”的优势资源，比如，产品资源，网络资源，原料资源，人脉资源等；抛弃原有的沉重包袱，比如企业传统的思想包袱、债权债务负担等等，从而让企业能够一身轻松地参与市场竞争。wx集团通过企业改制，从而迎来了“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的大好前景。

　　四、营销创新是寻找蓝海的必由之路。蓝海战略其实就是一种选择，也是一种取舍，一种有所为，有所不为。在这个选择过程中，营销创新是必需的，也是必要的。wx啤酒从借助外脑对品牌进行规划，确立要做箱装啤酒的第一品牌，到产品、市场、渠道的差异化定位，以及有针对性的市场营销策略的制定等等，都充满了创新性，其实，专业与专注也是一种创新，它的不同之处就是专攻于某一领域，在这片没有很多人光顾的地方“施展拳脚”，通过“曲径通幽”，“曲线自救”，从而实现企业从“地头蛇”到“强龙”的战略角色转化。wx集团明知道如果在H省还做常规的产品，并且四处出击，全面攻占的话，很可能就会因为资源的不充分，而在H省这个市场竞争全国最为激烈的区域成为“牺牲品”，但wx是明智的，它选择了市场空隙较大的箱装酒市场为主攻对象，这是一个需要教育和引导的市场，wx担当了这个使命，它通过有所为，大力推广箱装酒；有所不为，战略放弃以jgs为主的低端产品的向外扩张，从而实现了目标聚焦、资源聚焦，最终成为了箱装酒市场的佼佼者。

　　五、执行力系统是实现蓝海战略的关键。中国的很多企业的失败，往往都不是败在竞争白热化的战场上，而是大多败在了企业内部的自我消耗上。执行力缺失，是中国企业普遍面临的现状。wx集团为了避免这种内耗，从队伍、班子的组建上进行了大胆革新，不仅企业进行了改制和变革，而且作为团队也大胆启用新人，原有人马仅仅用了不到10%，这种魄力和勇气是其他企业难以做到的，但却也是应该值得学习和借鉴的。这样做的好处是，不仅班子新、思想新、面貌新，而且也保证了企业的政令畅通，员工的同心同德，以及营销方略的顺利贯彻执行，从而让市场政策能够贯彻始终，让企业做到了系统化的运营，保证了营销团队的战斗力、爆发力，让wx啤酒真正成为箱装酒后来者居上的典范，而不是死在了家门口，死在了自己手上。

　　六、渠道价值链的有序是蓝海战略的核心。当前，市场的竞争正从有形的产品和服务向无形的服务方面转化，从有形资产的较量转向无形资产的博弈转变。在这个转化过程中，渠道价值链的有序传递非常关键。wx啤酒在市场运营过程中，深喑价格不是市场竞争的唯一手段，市场上最具竞争力的产品，往往不是价格低的产品，而是在渠道表现活跃的产品，而要保证渠道的活跃，市场环境的有序和稳定非常重要。wx虽然是一个全新的品牌，市场知名度不高，但其通过招商向经销商描绘企业和产品愿景借以收取保证金、前期只做地级市场、只做餐饮和零售渠道、不做流通等等方式，却有效地控制了各级渠道商，从而保证了在将近两年的时间里，没有较大的窜货事件的发生，进而保证了从一级商到餐饮、零售终端商的稳定、持续获利，让企业和产品的价值链得到了很好的传递，从而能够让厂商一心，共同把市场做强、做大。（编辑 吴鹏)