白酒消费市场转型：不在变化中爆发，就在沉默中死亡

　　如何实现“不与竞争者竞争”？真正差异化来自何处？来自于消费市场！差异化的本质是创新，是用一种人无我有、人有我优的策略来运作市场。差异化营销既是与众不同的，更是独树一帜的，但绝不是为了差异化而差异化，更不是天马行空的“怪异化”。

　　白酒企业应该把关注的目光从竞争对手移向消费市场，通过消费者洞察，充分了解消费者的需要、迎合这种需要，整合自身优势，生产出品类、质量上异于市场上现有产品，或是在销售中通过个性的宣传推广、营销手段，树立起别具一格的品牌形象。

　　熙来攘往的消费人群，表面上在购买同一种商品，但实际上消费目的和消费心理各各不同，也就是说顾客所买的可能是根本不同的东西：购买一瓶白酒，有的购买的是酒的味道，有的购买的是酒的历史和附着在历史之上的情感，有的则更多的附加了地位、声望这些附加值。

　　这种与顾客购买目的和心理的契合决定了他是否作为最终消费者。作为生产者，企业的机会就来自创造差异，把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。

　　目前，白酒消费市场正在经历着一次转型。

　　我国白酒产量已从1996年的801万吨下降到了2004年的323万吨，而啤酒产量从1681万吨上升到2738万吨，葡萄酒产量从17万吨上升到近40万吨，黄酒产量也略有增加。可见由于居民消费习惯的改变，葡萄酒和啤酒对白酒的替代逐步增强。

　　主流消费群体日益年轻化，现代时尚，受过良好教育，收入颇高的年轻人表现出和即将表现出巨大的消费能力。

　　女性酒的消费量日益攀升，女性消费者成为酒类消费者中不可忽视的力量。

　　转型就意味着革命，意味着资源的重新分配整合，就意味着新的市场机会。如何抓住这种机会，从消费者不断演变的需求中挖掘出新的“蓝海”，是从37000家白酒生产企业拥挤的“红海”市场中脱颖而出的关键。

　　高端市场：谁的“蓝海”？

　　高端市场往往意味着高品牌价值、高利润回报、高进入门槛，意味着其它企业无法模仿的独创价值，意味着“蓝海”。目前，高档白酒销量占整体白酒行业总数的0.5％左右，但利润却占到白酒整体行业累计利润的23，白酒行业的整体利润向高档酒集中已成为一种趋势。

　　2000年以后的中国白酒市场一个突出的特点就是：高端酒市场出现了爆炸性地增长。近年来，中国高端白酒品牌不断出现。“水井坊”、“国窖·1573”、“年份贵州茅台酒”、“洋河大曲1915”、“蓝色经典洋河”、“金六福经典08”、“古井贡纪年酒”、“酒鬼酒年份酒”等高端酒的热卖，将高端酒市场的天空映得一片火红。

　　白酒的高端化是市场发展的必然，也是白酒企业一个战略性的机遇，一个发展的新希望、创富的新大陆：一个新的“蓝海”。但是很快，这片“蓝海”便泛起了红色波澜。在几个白酒高端品牌成功的“示范”下，几乎所有的名家大厂都投身到了高端市场的争夺战中，甚至只要是个酒厂就想砸锅卖铁来高端市场淘金，“高端白酒”市场陷入了大跃进式发展的泥潭。还有一些企业，抱着捞一把就跑的投机心态、做中低档酒的传统思维和追求速效的战术举措，“跻身”高端市场。一时间，“高端白酒”多如牛毛，竞争日趋激烈；另一方面，大多数“高端白酒”的品牌价值、产品品质根本无法支撑高价位，于是纷纷使出拔苗助长、过度包装、促销大战等手段，给市场造成了极大混乱。