白酒世界 如何淘金商务圈

　　第二步：锁定渠道模式——创造接受机会

　　做商务酒其实就是做高端酒。作为商务酒而言，进入商务消费空间才是真正的商务酒，其本质就是能否进入到餐桌上及进入沟通范畴；否则，就是营销的失败。所以，在营销中和消费者创造良好的接触机会可以营造更多的销售机会及消费者接受理由。

　　从商务的定位出发引导商务酒的销售渠道和营销环节，即是中高端的商务酒品，在终端的选择中就应有所选择和舍弃。

　　首先，敢于坚持高端定位的渠道特性及终端类别选择。传统的中低端商超和酒店就不应是首选，俗话说，黄金要在金店中卖即是。所以一些厂家一定要耐得住新品上市时期一个时期的市场陌生磨合期，千万别刚一上市见没有销量就立刻改变策略降价或再加新品走低端，最终品牌搞得不伦不类，走出商务的品牌圈。在这方面，全兴水井坊的价格挺立以及五粮液金叶神酒的渠道个性应该是树立了一个典范，在对自身品质等方面有保证基础的前提下，在新品上市期敢于承受市场各方面的质疑，从而进入了定位的市场空间。最终，坚持就是改变消费者的观点；坚持就是消费者的认同度的提高。

　　其次，营销方式的有效改变。从商务酒的高端特性出发，大客户的直销及中国传统的节庆假日礼品消费是主流。进入商务消费的决策人群的选择范畴同样是进入了商务酒的消费空间，酒店终端的营销就不再是最重要的营销手段了。如西凤尊酒以邮政渠道的关系营销为突破点顺利地通过邮政渠道进入了中高档酒的商务圈；再如五粮液的金叶神商务礼宾酒以烟草的名烟名酒店为主渠道选择，很好地体现了品牌自身的定位及特色。因为名烟名酒店的酒类消费品大都是中高档品牌，此类店也几乎成为了“茅五剑等高端品牌的专营店；再配之以中心区域的大型商超及高端酒楼餐饮等终端，也顺利地进入了商务酒的高端区域。

　　作为高端酒而言，其消费模式基本上不同于低端酒的大流通；团购直销、会议营销等成为了主流销售模式，因此，如何切入高端的消费模式就尤为重要。在这方面，上述的西凤尊和金叶神的行业切入做法较为成功。在找好和消费者沟通的理由及沟通的机会之后，推广传播的执行及灵活运用就是一步一个脚印的事了。

　　综上所述，面对中国白酒可能的最后一个机会商圈，认清商务的本质，走出传统的习惯思维模式，以科学的品牌规划，打造商务酒应有的关系圈、人脉网等将是成功淘金商务酒世界的幸运儿。（编辑 赵云霞）