【一大把网站上海6月23日消息】（一大把服装圈 卢振林）贴牌和自己经营品牌的最大差别在哪里？笔者在本届CTFE上就此问题询问了部分参展商，“贴牌企业只需要考虑产品品质的保证，而品牌则意味着从设计到生产再到销售的过程都需要由企业自己来完成。”上海法狄娜服装设计有限公司的现场负责人一语道破天机。对于服装企业而言，设计和生产可以通过企业内部资源给予解决，但是外部销售渠道的建设却不是单单依靠企业自身，特别是刚刚起步的品牌，很多时候不得不受制于中间商。
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中国（上海）国际服装服饰贴牌加工博览会现场
从现在国内的情况可以看到伴随着服装贴牌加工企业优秀出口业绩的是这类企业脆弱、甚至是残缺的市场功能。原因主要在于这些加工出口型服装企业的产品销售并不是通过企业自身在国外建立销售网络实现的，而是普遍采用出口代理的方式，只和国外少数几个一级代理商打交道，真正的市场对这些企业来说，完全是个“黑箱”，如何把握市场终极需求、建立高效的销售网络、灵活使用不同销售方式等能力，被长期荒废了。
现在，利润区间已经开始向市场环节转移，要求这些服装贴牌加工企业必须要有强大的市场能力，否则，在海外市场上，自己的命运越来越多地被别人控制，生存和发展的风险便会越来越大。另外，许多加工出口型企业也已准备开拓国内市场，这更需要有足够的市场能力，仅仅通过一级代理的方式是不行的。
然而，出口导向型企业长期采用出口代理，荒废了自身的市场功能，而市场功能的形成更是需要很长的时间。因此，对于加工出口型企业来说，代理带来了好处，但同时也造成企业市场功能的残缺，它将成为企业下一步谋求更大自主发展的沉重“债务”。
实际上，初创品牌的企业和经销商之间的关系可以称之为一个博弈的过程。经销商一方面也希望经营好一个品牌，但又害怕万一经营好了之后，生产厂家会打压自己的获利空间，而另一方面，他又会担心自己经营差了之后，厂家中止合作。不过，相比较而言，中间商更希望经营名牌和成熟品牌，这是典型的规避风险的心态。
因此，品牌建立初期应该更多地考虑怎样吸引经销商，最为直接有效的方法是提高佣金，给经销商更多的回报。多参加国内、国际或者地区级展会，或利用网络寻找，是两条主要的途径。企业经营品牌在最初不能指望能够产生多大的回报，其初期的目标是占领市场，而不是为了盈利，占领市场的过程实际就是建立自己渠道的过程，大概需要两三年时间。
在这个过程中，企业的利润很有可能是负的，但是这个过程企业必须经历，需要企业有一点耐心。而服装企业最终的目标是能够对于整个销售渠道进行监控，至少要建立起和中间商的平等关系。
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