服装经销商如何在销售淡季提升业绩

  2009-07-23 09:20:07  来源:服装时报  

    海尔集团张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”服装经销商要想在销售淡季提升业绩,首先要改变自己的经营理念,树立“销售无淡季”的意识。

  其实,很多店主的销售在这段所谓的淡季期一落千丈不是因为服装没有市场了,而是因为淡季的思想在作祟。淡季的时侯,有的店主不是想办法做销售,而是一味的等待或者抱怨,可是也有店主在淡季的时候一个30平方米的小店,一个月照样能做6万多。

   淡季促销怎么做?

  说到淡季促销,多数店主都惯于使用打折、甩卖之类的措施,这些固然有一定的效果,但家家都这么做,你的打折还有新意吗?而且同样是打折,还有主动打折促销和被动打折促销之分,打折的效果大不相同。

  丁燕妮在双安商场附近的一个写字楼里经营精品女装店。同处这个楼层的女装店数不胜数,客流量少是他们的致命点,最近这个楼里的很多店铺都开始关门,或者重新装修。而6月底,丁燕妮的一场“老顾客特卖场”促销活动让安静的楼层顿时热闹了起来。

  “回馈老客户,让新客户眼红,这个效果超出我的预料。”丁燕妮说,“促销的商品定价都很低,是实实在在的回馈,这样虽然促销产品的利润比以前低,但带动了其他商品的销售,平均下来还是有钱赚的。”

  另外,丁燕妮在网上也有一个店铺。“虽然没有太多时间用在网上,但这也是一个宣传渠道,很多顾客都是在网上看到我们的店铺,知道了实体店的地址后就直接过来了。”

  “买赠”也是常用的促销手段,不少店主也做过,做法不一样,结果肯定也不一样。丁燕妮认为:“关键在你的赠品是什么,有人送袜子,有人送手机绳,这些有得送肯定好过没有,但大家想想,袜子穿几次就扔了,手机绳人家没准用都没有用就扔了,能不能送点客人常用的东西?比如小手包、精致的化妆镜、小耳环,这些人家常放在身边的小物件。顾客一用到这些就会想起你的店铺,效果能一样吗?当然这些赠品不是让你亏钱去赠,羊毛出在羊身上的道理大家都懂,只是提醒大家要做就做得到位。”

  除了百货商场的年中庆促销活动,很多服装专卖店也独立举办店庆活动,相关的折扣优惠和礼品一方面可以回馈老顾客,使关系得到巩固,另一方面还可以吸收新的会员加入。

  淡季做销量重在取势

  开服装店,不能不知道“旺季取利,淡季取势”的道理,还有句行话叫“赚头不赚尾”。这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。

  同时,服装行业服装店淡季需求不旺,服装店的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求,对于“取利”更有现实意义。

  中研国际首席咨询师祝文欣认为:“旺季抢增量,淡季抢减量”是服装店淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,服装店淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有度。而且,服装店淡季做销量,同样重在取势。

编辑:Viola
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