折价促销操作有技巧

  2010-11-17 10:55:55  来源:中国童装网   

    折价促销往往是把双刃剑,运用得好为企业创造利益和知名度,提升销售力;把握不好,往往也容易把产品陷入折价过后,销售难行的困境。

    折价促销的优点

    1.效果明显。价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一,特别对于那些品牌知名度高的产品。因此,折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显,厂家常常以此作为应对市场突发状况,抗击对手产品促销活动,处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等,有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。

    2.活动易操作。厂商可以根据不同区域、不同时间,在允许的促销预算范围内,设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少,成本和风险也容易控制。

    3.最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长,为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等,及时采用折价方式刺激消费者购买本产品,减少顾客对竞争产品的兴趣,并通过促进消费者大量购买或者提前购买,来抢占市场份额,打击竞争对手。

    4.有利于培养和留住现有消费群。直接折价活动能够产生一定的广告效应,塑造质优低价的产品形象,吸引已经使用过本产品的消费者重复购买,形成稳定的现有消费群体。

    折价促销可以吸引零售终端的人流量,刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销尽快实现商品的销售量,并因为人流量的增大,来刺激其他非折价产品销售,加速完成销售指标。

    折价促销的局限

    1.一味折价不能解决根本问题。折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率,但不能解决厂商销售的根本问题,反而还会误导厂商对市场的正确认识,不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象,不思索解决问题的方法,甚至对这种促销产生依赖。

    2.折价损失的利润难以弥补。折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好,若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深,造成折价损失难以收拾。

    3.经常折价会对产品和品牌造成伤害。消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌,会认为原来的售价不合理,会认为厂家现在降低产品的档次和质量,会降低品牌在消费者心中的地位,会降低品牌自身的价值和地位,会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格,品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。

    4.折价促销不利于建设品牌忠诚度。由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者,而这类消费者往往习惯于那些折价的产品,根本没有多少品牌的忠诚度。一旦,产品折价促销结束,他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者,往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降,影响自己的身份和形象,而不在选择这个品牌的产品。

    5.折价促销容易引起价格战。高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争,不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间

编辑:朱朱
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