只知道什么版好看 不知道什么版好走

  2011-03-22 06:54:42  来源:阿里巴巴博客  

    林先生只知道一丁点市场的情况,他曾经问过做批发的几个老乡,但问不出个所以然来。

    如今的加工厂,老客户走一个少一个,但要找到一个新客户就不容易了;加工的生意有旺季和淡季之分,但工人得全年养着;他们有着十几年加工技术与经验的沉淀,目前的状态,养工人养厂都没多大的问题,但没有发展空间了。鉴于此,他们时刻准备着进入服装的流通领域。林先生和丁先生两人还共同在虎门新富民买了一个档口。

    加工业务与贸易的关系,像种菜与卖菜一样,大家普遍认为种菜不如卖菜。种菜要松土、播种、施肥、浇水、杀虫、防病、采摘,还得看天吃饭,守着一方土,不能走开。卖菜的低进低出、高进高出,什么好卖卖什么。

    目前的服装业,大部分加工厂不参与贸易,大部分贸易商不参与加工业。

    贸易加工一体的公司往往有这样的情况,因为加工环节出现各种样的问题,比如说,工厂招工难,导致成本超出预算和货期的不稳定;产品品质出现问题;生产与工人管理出现失误等问题,都会导致贸易得来的利润化为乌有。

    同样,加工厂只要订单稳定,至少能把工厂和工人养起来,如果参与贸易,风险就会增加,一旦操作不当,到了连工人的工资都发不起的地步,工厂都会倒掉。

    此外,就是加工与贸易在管理与技术的要求截止不同,隔行如隔山。不光是加工的参与贸易会水性不熟,就连贸易的参与加工,亦会如此。

    去年10月下旬,我陪同北方某地产集团公司的老总,去**市拜访广东省服装协会副会长、**市纺织服装协会会长,就听他说了一个经典的卖菜与买菜的故事。

    **市曾经有一位做贸易的浙江商人,在北京和莫斯科有大客户,毛织衫的生意做得很大。后来他认为加工厂赚了他不少钱,于是,他就自己开厂,想把这笔钱也给赚上。还没有开始搞,会长就断言这位商人肯定要倒。结果,他不到一年就倒了,亏了四千万元跑了,跑得比兔子还要快。

    这位商人为什么会倒呢?

    会长说,他之前只做贸易,工厂都想接他的加工单,就会把好版提供给他。他自己开加工厂,其他的加工厂都怕他拿版了自己做,就不会有人愿意提供版给他了。另外,做贸易的时候,厂家都会压一部分款给他周转,几家十几家工厂的压款加起来,有一两千万元之多。他自己开加工厂,没有加工厂供货给他,自然也谈不上压款了,他的资金周转也没有以前顺畅。

    我和林先生就他如何进入市场,交流了五六个小时,提出并讨论了多种方案。

    1、他们做加工厂积累起来的基业,不可能轻易放弃,定位是加工养厂,发展靠贸易。

    2、自己做货给档口卖,这种做法,即使是现金交易,仍然是处于一种加工的角色,并且要承担风险,做出来的产品没有人要怎么办?何况全部现金交易不太现实。此外,档口还会跟厂家谈退换货等条件。

    3、自己做货自己卖。毛织成衣,一个版做一千件出来,做五六个版,就是五六千件的货,30元/件,就得投15万元以上的资金了。要是版不好走,这个风险也不低。像丁先生,工厂有十多年的打版经验,对客户的产品,他们还能给出更好的绣花钉珠的意见。就算是有这个水平,他们仍然对入市非常的谨慎,林先生认为“只知道什么版好看,不知道什么版好走”。他们的心态,由此可见一斑。

    4、炒货起步,试探市场。炒货的风险比自己做货低多了。炒货是最彻底、最纯粹的“卖菜”,不留库存,少出少进,多出多进,低进低出,高进高出。

    5、挂版接单销售。他们加工的产品进进出出的,多了,从中挑出几个好版,挂在档口或写字楼,然后接单销售。初始挂版接单,没有熟客,会存在一个问题,就是下单数量与价格的关系该如何处理?打个比方,一个版一次性下单最少一千件,那么,如果头一个客户是小客户,只下单三百件,你接不接?接了价格又如何定的呢?做贸易有一段时间的商家,积累了一部分客户,对这些操作就心中有数了,既可以等客看版下单,也可以寄版给下家,即使自己做部分现货出来,基本上可以通过现有的渠道分销掉。

    林先生比较倾向于通过炒货来试探市场。摸准市场情况,培养部分客户后,那时再挂自己的版接单。

    我说,炒货也好,不过炒货与挂版接单两不误。档口炒货,自己的版不外挂,或做个样子挂几个普通的版,客人要找新版看,就了解一下客人的情况,等弄清楚了再把好版拿出来给客人看。

    

编辑:日蚀
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