2006年底，各个市场都在年终盘点的时候，京城一家以“尾货”为噱头的专业市场，悄然登陆北京。“我办尾货市场的目的就是要避开与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过渡，从而形成新的概念商圈。”北京天兰天GoGo服装尾货专业批发市场总经理梁吉良向记者讲述了自己的“尾货生意经”。

　　掘金“尾货”概念走进天兰天，“2￣25元服装这里淘个够”的条幅十分抢眼，3块钱的衬衣，6块钱的牛仔裤，30块钱的棉衣随处可见，这里60％以上的产品都在80元以内。许多消费者告诉记者，他们并不太懂“尾货”的概念，吸引他们的就是低廉的价格。

　　对于服装尾货这一概念，梁吉良给了一个专业的定义。梁吉良说，服装生产企业在原单生产中至少有3％以上的产品为尾货。当生产厂家或服装销售商完成订单或销售的60％时，已经赚到了合理的利润，剩余的就是尾货。兰天兰销售的尾货包括外贸尾货和压货两部分。　

　　据了解，北京现有从事尾货、库压货的经销商3000余家，他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。这些经销商一个重要的缺失点就是货源信息，他们的生存靠货源，所以成立一个能够集中尾货货源的专业市场是众望所归。

　　记者在市场的统计数字中看到，仅1月10日当天，市场一层328个摊位的交易额就已经突破100万元，出货量达到30万件。个体摊位最高销售额达25000元。其中，30％以上为批发，60％以上为零售，7％为拿样订货。梁吉良告诉记者，随着市场货源不断扩充，销售比例将以批发为主。货源比例分配为：外贸尾单货占37％，国内一线厂家直销占26％，时尚名品占21％，库压货占16％　

　　“有商才有业，有业才能聚商”　

　　梁吉良对于商业的理解是“有商才有业，有业才能聚商”。梁吉良说：“我们主张要有‘业’，我们已经在2001年成功运作了动物园天马服装批发市场，在这个基础上我们汇集了京城所有尾货服装商的信息，这就是‘业’，‘业’本身的层次要提高，才能聚到更多的‘商’。所以我们要求把服装产业做大，做专、做强，做到能快速反应。有‘业’有‘商’，就会形成社会影响。”　

　　近几年我国纺织品服装出口反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销。国内一些从事尾货服装批发的商户，手中的服装少则也有3￣5万件，多则达十几万件。山东青岛有一家从事外贸服装的厂家库存竞达到10亿多件。这些企业急于解决库存问题，回笼资金，投入下一阶段的生产。

　　梁吉良在调查中发现，很多服装企业尾货的销售途径，就是在年终时或者换季等特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。厂家或经销商处理压货的最快捷径应该是通过尾货市场甩卖。根据北京服装批发市场的现状，一大部分服装批发商户没找到符合自己的专业市场，这就构成市场的缺口－－专业服装尾货批发市场。

　　“根据以往做专业市场经验，我认为尾货市场的主要销售对象有两种。”梁吉良说，“一种是占市场上50％的占有大部分市场份额的批发商和服装店的商贩，由于他们的创业阶段刚刚开始，进货渠道还没有形成一定的模式，加上近几年的市场竞争激烈，所以对于他们来说，多一个商机也就多一分利润；另一种是一些专门从事外贸尾货的经营主，由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走‘批量化’，从专业市场中选购。”　

　　“价格低廉只是卖点，不是衡量尾货质量的尺度”　

　　前来市场考察的北京工商大学教授洪涛告诉记者：“以专业市场的形式集中经营尾货，单纯从商业业态角度来讲是值得提倡的。只要所经营的商品确实是过季、积压货，售价低于成本的销售方式是无可厚非的，关键就在于尾货市场作为新兴的商业模式，如何监管尾货市场并保证其销售的商品无质量问题、非假冒产品和洋垃圾，需要工商、质检部门做大量工作。”

　　梁吉良认为市场产品低廉价格是由尾货产品的自身特点所决定的。一方面一些大的服装企业它在完成原单60％的定单利润后，形成了大批量的货物剩余；另一方面是一些大的服装企业，它要盘活资金，进行第二次生产，所以这些货物批发出来的价格都非常便宜的，甚至低于生产成本。对于尾货产品，“价格低廉只是卖点，而不是衡量尾货质量的尺度”。