本期对话嘉宾
王翔生
香港著名服装品牌连锁专家
美国加州州立大学工商管理博士
国际时装品牌发展管理中心主席
本期话题主持人
曾友超
背景回放
2007年10月27日，连卡佛北京店正式落户金融街购物中心。3亿港元的投资、600多个国际品牌、一线巨星粉墨捧场。连卡佛女掌舵人吴宗恩表示，北京不过是连卡佛第一站，未来5年，连卡佛将会在包括上海、澳门在内的36个中国城市开设223家全资拥有的分店。
然而，最牵动中国百货界各路诸侯神经的不是这些，而是连卡佛带来的欧美百货“买手模式”究竟会给中国百货业带来什么样的冲击。
连卡佛始创于1850年，创办人Mr.T.A.Lane偕同好友Mr.Ninian Crawford在当时正起步发展的香港创业，并为早期的香港市民提供优质的日用百货商品。时至今日，对于香港人，尤其是香港中产，从小到大受的教育就告诉他们，作为中产乃至更高阶层，就该去连卡佛购物。去连卡佛，不仅是购物，更是消费者对自我阶层的认同。
连卡佛最大特色就是“买手式经营”。其“买手”到世界各地采购流行商品销售，同时商场内以品类集合商品，而不是以品牌为单位进行销售。2008年1月，连卡佛获得美国零售联合会授予的2008年度国际零售商大奖。
连卡佛坚持认为，其“买手式经营”以及在香港的成功经验，使其拥有最全面的世界顶级品牌产品组合，是目前适合中国市场的模式。
对话一：连卡佛的买手式经营
主持人：去年十月份，连卡佛北京店高调开业，重返内地市场，引起了众多业内人士的极大关注，而人们探讨最多的是连卡佛带来的欧美百货“买手模式”是否能在内地生根发芽，能给内地百货业带来多大的影响。那么“买手式经营”究竟是个什么概念？
王翔生：“买手式经营”实际是一种买断经营，它是国外百货企业通行的方式，就是商场派买手到世界各地采购流行商品，其中品牌的限量商品或经典款式商品最有可能被买断。由于是独家销售，买手式经营的商场往往在价格和经营商品方面较之其他销售渠道有着很大的优势，这种经营模式对于了解品牌、了解流行趋势的成熟消费者是相当合适的。
“买手”一词源自英文中的Fashion Buyer，它的出现是零售业专业化分工的一种体现，其职责就是在每年春夏与秋冬两个时装季，负责为服装品牌、精品店或商场等特定客户采买一个或多个符合要求的时尚品牌。除了商场采用买手式经营外，一些服装品牌也采用了这种方式，即随时尚趋势和市场需求来推出自己的款式，如ZARA、H&M、GAP、MANGO。
目前国内百货商场基本都采用联营模式，即商场以招商的方式招品牌入驻，由各品牌生产商或代理商分别负责品牌的集体日常经营，店方负责商店整体的全面营运管理，商场除收取与面积有关的场地使用费、物业管理费等固定费用外，同时推行保底抽成的结算办法。这种模式，商场扮演的是“业主”身份，没有参与到服装销售的第一线，具体怎么卖是品牌自己的事情，如果品牌销售不理想，商场则会将其“扫地出门”。
主持人：“联营模式”与“买手模式”模式有何不同？
王翔生：对品牌控制强是“买手式经营”的一大优势，商场拥有自己的专业买手，可以根据商场自身定位以及自身的经验去采购适合的产品，商场也可以依靠“买手”创建一些自有品牌，很好地满足一些特定消费者的个性需求。这样商场可以形成自己的特色、风格，但一旦所买断的商品不适合消费的需求，商场就需要承担销售不出去而产生的库存风险。
“联营模式“投入资金小，风险也更小，受益相对固定。但采用这种模式，会使得商场专业度不够，他们不参与到服装的具体经营，只是进行卖场管理。
采取“联营模式“，商家要与厂家共同分配利润。而采用“买手模式”，商家自己买断商品，利润要高得多。
对话二：买手制，还是联营？
主持人:连卡佛进入内地市场引发了诸多探讨。有专家就认为，“买手”模式虽然对品牌的控制力强，但是由于商场买断了品牌，需要承担销售不出去的风险，这对内地的商场会形成很大的考验，因而“买手”模式能否在内地取得成功还有待检验。
而连卡佛则认为，连卡佛的“买手式经营”以及在香港的成功经验，使其拥有最全面的世界顶级品牌产品组合，是目前适合中国市场的模式。
与此同时，百货行业中较早关注“买手模式”的北京赛特集团总裁王辛民认为：“中国的百货零售业，要提高连锁的质量、进程。我觉得不好学的是国外的采购环节和买手培养，这也是最应该学、最难学的，今后也是会长期困惑我们的。”
那么在你看来，内地的商场是否要摒弃以前联营的模式，转而采用“买手制”呢？
王翔生：其实，百货商场最早是实行买手制的，先进货，然后再自行销售。但在发展的过程中，商场为了降低经营风险，规避库存压力，才出现了联营模式。从目前发展的趋势看来，尽管国内商场仍以“联营式经营”为主，但采用“买手式经营”将是大势所趋，也可以说是国内百货商场的唯一出路。
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