三、话题之三：FOB条件下的运杂费

　　在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。

　　应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALLIN”价，即包括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。

　　做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与客户联系，通过客户来协调。

　　特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。

　　四、话题之四：网络信息的查询

　　稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这些情报所在的网页。

　　网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google，而Google最常用的是网页搜索http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索http://images.google.com/。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体了。

　　近年来Google还推出了一个地图工具http://maps.google.com/，对于数据比较公开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的卫星地图，有如身临其境。

　　类似著名的搜索引擎还有雅虎http://www.yahoo.com，功能近似。

　　Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎http://www.baidu.com，往往可以找到比Google更多更详细的中文类网页。

　　搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。

　　搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网http://www.xzqh.org/就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状况的专业网站http://www.ucdata.com/index.html。

　　更多的如：

　　查询世界上几乎所有货币即时汇率：http://www.xe.com/ucc/full.shtml

　　细致到大部分写字楼名称的香港地图：http://www.topweb-designlted.com

　　这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。

　　外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，你仍可以发现很多有用的东西----而且是第一手的资料。

　　了解了搜索引擎的强大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上已经讨论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。

　　五、话题之五：贸易欺诈和防范

　　国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例，不可不防。外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。

　　国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。

　　骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因----这种原因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，或银行清算等等，获得了一大笔钱----通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话，接下来的发展大致有四种，其一，“事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详细银行资料，慢慢套取帐户信息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满腹狐疑，真的上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手法为619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。

　　类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱。

　　骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通常的做法是采用D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，无单放货（凭货代指示，无需正本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖，再以贱价收购。这类骗子的典型特征，一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻，让利颇多以促使早日成交；四是多半坚持D/P形式结算。

　　有些骗子会“放长线钓大鱼”，开始做些小额交易，“付款及时信用可靠”，等卖家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付款的时间多选择周末节假日，利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货，旋即逃之夭夭。

　　更有甚者，假装付款，故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别，麻痹大意，就很容易上当。货发出去以后，钱汇抵国内帐户，却因资料有误而无法入帐，返退回去，卖家钱货两空。

　　对于这些纯粹的骗子倒还好办，不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当，对初次交易的客户坚持信用证或相当比例的预付款，并且采用CNF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤和气地拖延推诿。付款交货类型的，对节假日特别注意等等，基本上能杜绝。

　　奸商型欺诈就比较复杂了，其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。

　　例如一份德国食品进口商的信用证中规定：

　　47A+THEMERCHANDISEISSUBJECTTOASUBSEQUENTINSPECTIONBEFORESHIPMENT。

　　同时

　　46A+INSEPCTIONCERTIFICATEISSUEDBYAPPLICANTINDATEDBEFORESHIPMENT。

　　在出货前该产品市场变化，行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货，经出口商多次催促后验货许可装船，却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求。因信用证即将到期，为取得客户的检验许可证明，出口商不得不接受，导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中，风险极大。

　　另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于FOB交易条件下，与货代勾结，或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单，或在信用证项下与银行联手，以担保函形式先行提货。例如：

　　某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁，索赔未果）。经货代核查，该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊，通过银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整。犹豫再三，出口厂家接受扣款要求。

　　实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大，过去信誉一直不错，因此在核查发现货被提走以后，工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的是“担保提货”方式，虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回。如果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定，得知货物被提就乱了方寸主动退却了。

　　对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识，熟悉贸易惯例，在洞悉内情的前提下，不受恐吓，坚持原则。平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考。

　　除了各色外国骗子，国内的骗局也不少，多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例：

　　某“工贸公司”发来传真并电话联系，声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取差价即可----甚至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出。若干时间以后，会有一“军工企业”来电，求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头与“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手，很多受害者就失去了警惕性。这时候，“军工企业”要求紧急交货，“工贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市，可以调拨出来，但要求当面验货付款，“军工企业”自然派人配合。交接的时候，“验货无误”，“军工企业”借口办理付款而离开，“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款，等受害人付款后骗子搭档便一起失踪。受害人高价买下一堆无用的货物。

　　此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换招术，或掉包，或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。

　　另外最常见的是，某“国有企业”一下子订购了你几十万的货物，但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼，打点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。

　　此外，打着“国际项目投资”的幌子，许诺给你注入几十万美金，要求你出具“符合要求”的全英文项目可行性报告----这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难，即使请翻译公司帮忙，也会被种种理由挑剔。然后露出真面目，要求你交纳数千甚至上万的“项目报告费”。

　　如何对付国内骗子？很多人第一个念头就是核查对方公司的真伪。想法固然没错，可如今查一个公司的底细极容易又难。容易者，信息发达，很多地方特别是大城市政务公开，工商登记是可能免费或少量收费来查询的。难者，“纯假”的骗子越来越少，更多的骗子公司工商资料齐全，冠冕体面，有真有假虚虚实实。行走的又多为灰色空间，利用法律和国家行政管理和部门协作的漏洞。所以，很多时候即使核查有此公司，也并无多大的参考价值。

　　有些最基本的判断方法。首先看公司名。正规的公司名称是这样的：

　　地市名+企业+行业类别+企业性质

　　如上海/东运/进出口/有限公司

　　或宁波/久星/铝制品/厂

　　或香港/洪升行/国际贸易/有限公司

　　大陆地区，一般是不允许以国名或“环球”一类的名称来命名公司的。

　　但是，香港或国外一些区可以。因此，当看到类似于“环球国际风险投资公司”的名字时，基本可以断定不是国内注册的公司。而更有可能是在境外登记的一个“纸片公司”，然后在国内做个办事处工商登记而已。并不说这类公司是骗子----事实上，颇有一些只有一间办公室三两个非常可疑的公司，其实手里真的有大笔的钱寻找投资的。所以说，骗子公司虚虚实实，难以深究。当然了，可能的话，侧面了解一点资料没坏处，但不是关键。

　　没有把握的时候如何应对呢？把握三个简单原则即可：

　　1．宁可信其有。虽然无把握，毕竟是个机会。认真对待，体面周到，和气生财。

　　2．不见兔子不撒鹰。热情对待是一回事，涉及到钱决不松口含糊。没见到真金白银前，捂紧口袋。

　　3．对不明底细的，照规矩办事。做生意，只对熟客“灵活”，初次交道则一动不如一静。甚至贿赂、回扣，本身就是见不得光的事情，以后吃亏了都不敢声张。

　　此外，碰到要求对方所在地“面谈交易”的，不要轻易允诺。行业习惯，真正要大宗采购的客户，常理上更应该是自己到生产厂家去，看设备规模生产能力等等。违反常情的先要有三分警惕。可以在电话、传真中把交易细节确定，邮寄样品看货等，把“见面”的必要降至最低。对方坚持要求见面，并且有说得过去的理由的，再考虑动力拜访。拜访的时候，必须两人以上，见面地点选择对方公司而不是酒店饭馆，尽量避开吃饭时间。见面的时候多打几个电话与外界联系，当着对方的面说明所在地点，给可能的骗局打个预防针。不了解底细前，谢绝对方去娱乐志气的邀请等等。

　　戒贪、戒急、戒虚荣心，是生意场上最基本而永恒的防骗之道。

　　明白外贸原理，则可灵活操作而变不离宗；积累江湖经验，方能雾里看花而方寸不乱。