如果不是对著名作家沈从文先生的《边城》有兴趣，人们也许不会知道湖南花垣这个小小县城；如果不是来到花垣，作为工程机械行业媒体的一名记者也不会见识到在这个小小“边城”有20多个的装载机品牌角逐市场的盛景。
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一、小机器铲出大市场
花垣县的铅锌矿和锰矿矿藏居湖南之首，早在60～70年前就已有开采。然而，由于埋藏深、分布散、岩层硬，加上山高路险、交通不便，因此多年来都只是由当地农民进行小规模采掘，开掘的矿井巷道低矮狭窄。井下作业时，在对矿层进行爆破之后采用人工装车，再用绞车或小型农用自卸车将矿石拉上井。井下矿产量小，井上堆料、选矿喂料也基本没有实行机械化，这种效率低下、沿用了几十年的生产方式，直到2003年才出现大的转机。
2003年的一天，花垣县一矿主在吉首市路过长沙骏升工程机械有限公司吉首分公司，他指着骏升公司门前展示的常林ZLM15型装载机问：这种小型装载机能不能在矿井下装卸作业？因为在此之前，花垣矿山上除了选矿厂和堆料场有很少几台装载机在作业外，他还没有见过在井下装卸作业的装载机。而骏升公司业务人员在此之前也不了解代理经销的常林装载机井下作业性能，同时不知道花垣当地矿井下的作业环境。于是，骏升公司业务人员与矿主一道来到矿山采掘现场，经过对矿井巷道和矿石装卸作业面的实地考察，他们将一台小型装载机拆除驾驶室后开进了矿洞。结果令矿主喜出望外：过去井下装一车矿石需4个工人干上半小时，现在一台装载机不要2分钟就能搞定！
装载机井下装卸作业在花垣县一炮打响，引发出矿速度大幅提升，同时又进一步带动了井上堆料和选矿厂喂料对装载机的需求。当年长沙骏升工程机械有限公司在花垣销售装载机40多台，第二年销量即猛增至近百台，第三年又比上年翻了一番；去年虽然有近20个品牌的装载机进入花垣市场，但骏升公司销售的常林装载机仍达280多台，约占整个花垣市场装载机销售的三分之一。
同时，在矿产资源稀缺、矿石原料价格直线上升的影响下，近两年花垣的铅锌矿主为了提高效率、增加产量，普遍将原来低矮的矿井巷道扩大加高，以适应装载机进洞作业。因此，早两年进洞作业的装载机以15型、16型为主，随后发展到以18型、20型为主，30型只占40%左右；2006年以来，30型装载机则逐步占到市场销售总量的60%以上，成为花垣装载机市场的主打型号。今年上半年湖南通力机械设备有限公司代理销售龙工装载机150多台，其中30型即达140多台，比重超过90%。
这两年30型装载机在花垣市场销售比重不断增长的重要原因，一是随着国际市场有色金属价格的不断攀高，用户竭力追求生产作业的高效率和投资的高回报，增加了30型装载机下井作业的数量；二是当30型装载机出现设备残损故障过多和烟气排放过量不宜在井下作业后，还可以再用于井上堆料场和选矿厂，而30以下机型井上作业则显得效率太低。
二、服务好才是真的好
当一台又一台常林装载机源源不断发往花垣县时，国内各装载机制造商和湖南的工程机械代理商一齐将目光投向了这个并不起眼的湘西“边城”。在花垣县城西319国道旁一个叫凉水井的地方，2005年以来有近20家装载机经销代理商在这里设点，加上在县城其它地方设点的装载机代理商，现在约有25家公司或个体代理商在花垣县从事着装载机的销售业务。除最早进入这一市场的常林装载机外，我国装载机行业的品牌产品如龙工、柳工、厦工等均先后进入花垣。此外，一批湖南市场难以见到的如鲁能、众力等品牌装载机也都在此设点经销。
当国内各种品牌的装载机“角逐”花垣市场时，对工程机械产品不甚了解的当地用户对装载机品牌的关注程度却并不热衷。“一看服务、二量机身、三问价格”是所有在花垣经营装载机产品的代理商对当地用户购机行为模式的描述。
由于矿山交通不便、工况环境极差，特别是大数多机手操作水平和维修保养知识极低，因此花垣用户在选购装载机时首先就是看代理商的售后维修服务和配件供应。目前花垣的装载机代理商售后服务人员比例一般都在50%以上，常林、龙工的更是高达70～80%，不仅配有多台维修服务车，而且在花垣设有修理厂。还有今年2月才进入花垣市场的山东肥城一款装载机，找到一位在当地开办了工程机械修理厂的人做业务经理并依托该修理厂做维修服务基地之后，半年即销售50多台装载机。而有国内著名品牌的装载机代理商由于售后维修服务不够到位等多种原因，同期业绩反在“杂牌”之下。因此，在花垣装载机市场，产品品牌并不重要，经销代理商的售后服务才是首要的。
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