当前，即便是全球性大型分销商在中国电子元器件分销市场中所占份额也没有达到两位数。这不仅受中国是个巨大市场的因素影响，同时也意味着中国比较分散的电子元器件分销市场整合时机成熟。

　　当然，最终该市场将走向成熟和整合，一些主要企业将取得主导地位，但是在中国，分销市场走向合理化将需要时日，因为文化习惯的改变不是一朝一夕的事情。不过，随着中国法律系统不断完善，以及关系学的重要性下降，情况就会发生改变。

　　供应商选择更多直销方式

　　在整合前夕，一个较大的问题是，北美的大型分销商在增加对中国这个最大元器件市场的投资问题上还能再等多长时间。我认为，50家最大北美授权分销商中的多数公司缺乏对中国的投资，甚至没有进入中国，是该产业历史上最严重的管理失误之一。除非这种情况迅速改变，否则10年后全球50家最大授权分销商的名单将与今天明显不同。

　　除了部分分销商在中国市场不够积极之外，来自供应商的做法也在发生变化，影响了整个供应链的生意模式。去年，可编程逻辑器件供应商赛灵思在北美逐步摆脱传统的分销策略，也就是过去该公司的元件都是通过分销商购买再出售，现在这家半导体公司更多的是直接向客户销售产品，并执行订单和提供技术支持。值得一提的是，在进行这个转变时，赛灵思决定放弃3PL(第三方物流提供商)，而选择了顶级元件分销商安富利旗下的安富利物流。

　　实际上，赛灵思早在三四年前就建立了虚拟直供(Virtual Direct)模型，向其15家最大的客户提供服务，这个项目简化了合同制造商为OEM代工产品的元件分配流程。赛灵思表示，通过利用安富利物流实现与制造商之间的电子数据连接，并通过创造来自多家EMS提供商的预测情报，供应链得到了简化，并切实降低了赛灵思、合同制造商或OEM需要保持的库存。

　　超越传统服务

　　从表面上看，安富利提供第三方物流服务似乎在自掘坟墓，将分销业务拱手让人，但实际上，这却是最好的方式。由于大型OEM和EMS制造商一直在从事许多直购活动，安富利和艾睿电子作为分销商在这些交易中无从插手，而现在他们至少可以通过其控制的物流公司从中分得一杯羹。

　　而且，考虑安富利和艾睿电子通过这些业务可以获得信息，如哪家公司在买什么东西，价格如何，以及这对其分销业务有何影响等等。在这个意义上，上述物流举措看来是精彩的一笔，提高了这两大分销商巨头的市场权力、影响力。

　　因此，安富利像其对手艾睿电子一样，已经超越了它在北美的传统授权分销角色，这两家分销商都建立了专门的供应链管理服务公司，允许元件供应商直接向其终端客户销售产品。安富利物流的网站声称能够提供“比普通物流服务提供商更有吸引力的服务，为你的技术供应链量身定制。”很显然，这既是实情，也是非常有力的销售主题。你希望由谁来运输你们灵敏的电子元件：是选择具有多年经验的安富利，还是交给广义的运输商？广义运输商可能会把你们灵敏的电子产品与含有大型磁铁的物品一起运输。

　　不过，安富利和艾睿电子在中国目前还没有具备这种能力。台湾地区分销商大联大集团(WPG)正在努力在中国建立类似的物流网络，以填补这个空白，尽管它还远不具备安富利和艾睿电子那样的对大型供应商的影响力。

　　此外，大联大集团也无法强迫其它分销商在中国采用它的物流服务，因为其市场号召力还不够大。事实上，其它分销商还有一些顾虑，他们不是不想采用大联大集团的物流，而是因为不想向大联大集团透露关于他们销售对象和销售价格的任何信息。

　　这个问题由此扩展了中国的供应商管理库存(VMI)业务。虽然OEM和EMS提供商迫切要求这种服务，但目前仍然没有一家对供应商中立的公司愿意与制造商一道建立其所需的VMI中心。

　　独立供应链管理服务机会来临

　　除非中国的分销产业进行剧烈的重新组合，形成具有像安富利和艾睿电子在北美所拥有的巨大市场份额和产品线宽度，否则对供应商中立的，也就是第三方的电子元件供应链管理服务公司将会出现，弥补这个空白。

　　我们的研究结果表明，多数顶级分销商将抓住这个机会，让一家第三方的服务公司来处理他们的物流，而且分销商还可能建议其OEM和EMS客户采用同一家服务公司来处理采购执行和VMI。

　　因此，电子元器件分销和递送服务在中国将面临重大机会。首先，电子制造产业向中国转移的步伐一直没有放慢，相应的电子元器件消耗量继续高速增长。其次，在今天，大量的外资仍在不断流入中国，并开始注资于建立半导体制造厂等大型产业基础设施项目，与此同时，中国无晶圆半导体设计公司的数量飞跃增长，产品商业化进程不断加快。显然，这些企业更倾向于把其设计概念就近变成硅片，而不是到全球其它地方转化为产品。我预测，如果具备相应的基础设施，IC设计公司将把产品直接销售给OEM和EMS提供商，就像赛灵思的做法一样。

　　一方面，从大型分销商在中国运营的角度来看，通过投资一家供应链管理服务公司来占有一席之地，要好于一无所获。另一方面，分销商们在中国通过关系来获得高额利润，以及全部元件都通过分销商采购的日子肯定会结束。

　　那么这种情况为何还未出现？首先，只有少数几家供应链管理服务公司有资格在中国开展业务。其次，几乎所有这些公司都从事各种各样的外围业务，非常具有中国特色，这耗费了他们的管理资源，并限制了其向专注于扩大规模发展的能力。最后，在中国很难获得融资机会。也许可能会出现一个广泛性的供应商联盟，联合为承担这种角色的一家公司提供资金。

　　20年以后，将有几家独立的电子元件供应链管理服务公司在中国运营，为实际上在中国消耗的所有元件提供物流、采购执行和VMI。同时，分销商的数量将因整合及耗损而大幅减少。

　　给海外分销商的四个建议

　　中国电子元器件分销产业的整合即将到来，海外分销商需要为这种收缩做好准备，以下为评估在中国地位时需要考虑的四个建议：

　　1.超越传统分销服务。如果你是一家向中国销售产品的电子元件分销商，你应该认真思考你的供应链业务。把一切都外包给一家第三方的服务提供商，专注于自己的核心交易、设计、工程服务和客户支持业务，可能是你能够采取的最好做法。

　　2.物流服务是生存的根本要素。找机会在中国做安富利物流在北美正在给赛灵思做的事情。

　　3.整合将带来颠覆性变化。要未雨绸缪。为了在整合进程中成为赢家，你必须专注于自己的核心业务，并确保运作的信息系统是世界级的。

　　4.向中国投资。所有的北美及欧洲分销商都应该向中国的分销产业投资更多，仅关注小型区域性市场是一个败笔，但现在说这些都可能太迟了。

（编辑 谢光玲）