作为南京地区专业的信息安全集成服务商，南京联城公司在2002年初正式与趋势科技合作，南京联城总经理凌飞这样向记者讲述：“在趋势进入中国不久，南京联城第一次了解趋势产品，在正式合作之前，公司首先征求了技术人员和销售人员的意见，技术人员对趋势产品的功能、性能相当认可。”
中小企业市场曾被忽视
联城首先在一些行业用户项目上，尝试着推广趋势的产品。第一次合作是在法院系统的项目上，众多国内外产品参与竞争，趋势产品最终中标。经过这次项目使联城树立了推广趋势产品的信心。
随着对趋势的了解，南京联城逐渐对趋势的中小企业软件包产生兴趣。以前，防病毒厂商都没有把大型用户和中小用户在使用的产品和解决方案上进行区分，只是有授权数上不一样而己。尽管也有中小用户包的销售形式，但使用管理烦索，没有非常专业的IT管理人员很难真正发挥产品的作用。而且用户如果采用全面的解决方案代价昂贵，选择基本型的产品，作用又不是很明显。
对于趋势的中小企业产品，凌飞表示，趋势科技推出的中小企业无忧安全软件包是针对国内中小型用户推出的专业的防病毒解决方案。趋势一直非常关注国内市场和用户的实际使用状况，趋势中小企业无忧安全软件包不同于企业级的网络版产品，功能更集中，集合多种企业级产品的功能于一身，降低了用户的使用成本，部署、管理更简便，提高了用户的易用性，得到了用户的广泛认可。
提高成本也要加强服务
在趋势中小企业无忧安全软件包销售的过程中，很多用户不理解为什么趋势的产品价格要比国内同类产品，甚至部分国外产品还要略高。很多中小型用户在选择产品的时候，过于注重价格比较，还有不少以前用过防病毒产品的用户，担心服务的问题，在出现病毒问题得不到及时专业的服务，打多少电话都不能解决问题。凌飞在实际服务企业的过程中，不断摸索，总结了自己的一套服务战略：一方面联城通过趋势进行大量的市场宣传，介绍产品的功能、特性，以及产品的区别，提高用户对产品的认识；另一方面积极开展用户测试，让需要的用户通过产品测试直观地了解了产品。同时，联城建立了完善的销售、服务网络，每个地市甚至发达县级城市，联城都建立了核心渠道，通过专业的TCSE技术培训，提高核心渠道的售前、售后服务能力。无论哪里的客户，都及时能得到专业工程师的上门服务。这样做虽然提高了联城的服务成本，但是能够及时的为客户解决问题，解决客户的后顾之忧。
凌飞：联城经常会获得趋势的商机派单，很多派单看上去并没有直接需求。但通过销售的沟通，不仅能完成趋势产品的销售，还带来了其它网关安全、内网安全、文档加密、存储备份等需求。
