[摘要] IDC统计数据显示，软件和服务业务在中国市场IT投入中所占的比例逐年上升,2008年这一比例预计为28%，2009年预计为30%。这让软件和服务提供商们拥有了无限的机会。要想把握住这个市场，渠道建设自然是重中之重。
微软大中华区副总裁、通用企业及合作伙伴事业部总经理佘永旭
IDC统计数据显示，软件和服务业务在中国市场IT投入中所占的比例逐年上升,2008年这一比例预计为28%，2009年预计为30%。这让软件和服务提供商们拥有了无限的机会。要想把握住这个市场，渠道建设自然是重中之重。得渠道者得天下，这句话被很多SaaS提供商当成座右铭，微软自然也不例外。
在大中华区，微软所有的业务都是靠合作伙伴完成的。2007财年(2006年6月30日到2007年7月1日)，微软在大中华区的业绩增长达到46%。业绩的取得与合作伙伴的发展是分不开的。
2007财年，微软分销商和核心代理商数量都增长了41%，独立软件供应商增长60%，集成商增长35%，电话销售伙伴增长109%，广域渠道增长103%。同时，金牌认证伙伴数量增长81%，业绩增长高达228%。微软中国在刚刚召开的2008财年渠道合作伙伴大会上，又以“带给渠道合作伙伴不同”为口号，推出“E立方”渠道策略，以实现新财年“追求卓越，再造高峰”的目标。
合作伙伴创造共赢机会
2007财年，微软对合作伙伴的支持主要包括集成项目服务方案的参与、销售和技术工程师的投入以及业务机会的提供。
在2007财年，微软有6个外包项目，价值达几千万元，技术工程师外包合同达到700人次。在一些较大的项目里，微软都是邀请合作伙伴一起参与。而在2008财年，微软的外包量至少会翻一番。这对于合作伙伴来说，蕴涵着无限的商机。
在2008财年，微软也将加大对合作伙伴销售工程师和技术工程师的投入。目前微软投入的销售工程师为76人，合作伙伴技术工程师30人，一共是106人。而在2008财年，投入将增加到250人，技术外包部分将达到上千人，最终人员投入会在1600人到2000人左右。
对合作伙伴而言，最重要的自然是业务机会。在2007财年，微软提供给合作伙伴的业务机会有17822个。下一财年，微软计划在17822的基础上再增加70%，结单率预计增长到28%。
长尾理论助战渠道建设
2008财年，微软中国将针对不同的客户群全面实施“E立方”渠道策略。这一策略包括：瞄准大型企业客户，进一步加深与大客户转售商、系统集成商以及独立软件供应商等重要IT伙伴的合作；最强劲开拓，即针对中小企业客户，帮助增值分销商、独立软件供应商以及中小企业专家分销商等合作伙伴拓展更多的客户，开辟更广阔的合作疆域；最深入的探索，即面向为数众多的SOHO及家庭用户，在零售及网络市场中进行探索和突破。可以看出，微软正寻求差异化，以实现新的蓝海。
对于大型客户，微软主要通过核心代理商和解决方案合作伙伴来执行这部分计划。据介绍，微软计划招募15家核心代理商参与旗舰计划，共同建立一个250人的销售团队；在解决方案方面，微软会跟超过80个以上的解决方案伙伴合作，发展成240人的团队。另外，针对解决方案的合作伙伴，微软还推出了深耕计划，在技术和资金方面予以支持。
中小企业是业界最为关注的，目前中国已有100多万家中小企业，而微软掌握客户信息的企业只有5万至6万家。在2008财年，微软计划和总代理商一起拓展覆盖全国36个城市的渠道，招募6000家广域渠道合作伙伴。
据微软统计，微型企业及SOHO用户群大概有640万家左右。微软将与零售商、线上销售网站、电脑商城和国美等建立合作关系，在2008财年，微软将在北京、上海招募电脑商城中的400个商家。
三指标衡量渠道环境
建立良好健康的渠道生态环境是微软实现“追求卓越，再造高峰”这一目标的重要途径。什么样的渠道生态环境才是健康的呢？这可以从以下三个指标来判断。
第一，合作伙伴的Capacity容量指标。Capacity指标指的是销售、技术和其他支持的资源。企业的发展模式、发展速度和财务状况对这一指标有重要影响。另外，客户的状况和技术支持、销售部门配置的人员数量也对这一指标有重要影响。
第二，合作伙伴的Capability 能量指标，即员工能力。无论是销售和技术支持，微软都必须用跟世界接轨的标准来衡量他们。
第三，Loyalty 信任指标，即相互之间忠诚度的关系。所有的企业都希望合作伙伴有忠诚度。只有合作伙伴的满意度增加，才能把生意做得更好。
在渠道合作计划方面，微软今年的总投入将超过1000万美元。另外，微软还将在广泛的地域展开业务及合作，增加10个城市作为业务发展的新蓝海。
