问：特地商学院是特地陶瓷名片，陈总监给我们介绍一下特地商学院的特色及最近新动作吧？
陈华杰：特地商学院开办以来对陶瓷行业有很大影响，它与行业的其它商学院不一样，我们摒弃了一些简单的培训或者上课形式，而是我们特地在商学院像大学一样正规，每次结束后，我们都会给学员发毕业证书，证书上还有钢印，像大学毕业证一样。学员中有班长，也有班主任，每期课程下来，他们都成了患难与共的伙伴。商学院课程全是敞开式的活动，活动环节都是大家配合完成，事先并没有任何的准备，都是现场发挥。在课上，大家一些好的想法和做法进行互动、交流。这种做法很受我们代理商非常受欢迎，所以每次商学院报名都是名额不够。特地商学院开办以后，其它陶瓷企业也开始举办什么营销大学、什么商学院等。我们4月份做了一期“家装渠道”训练，计划9月份将专门针对特地全国店长进行一个培训训练，特地商学院范围很广，培训只是一个环节。
问：特地商学院开创以来，不仅受到了媒体的关注，也被一些同行业模仿，它对行业来说起到了一定的推动作用。
陈华杰：可以这么说，至少促进了陶瓷行业的培训意识及突破一些形式。不是说以前没有培训，而是以前的培训大部分是填鸭式的，早上、中午、晚上上课，课上完了就去旅游去玩，培训者根本学不到东西。特地的这些学员，除了学习东西以外，还会让他们关注我们的企业文化，知道一个团队要如何配合，他们会进车间，和工人一起操作，去食堂和工人一起吃饭，彻底体验工人生活，估计这是他们一辈子都难忘的事情。在商学院其间有一名学员本来要离开特地经销商的，但经过来商学院学习以后，都改变了主意，决定留下来，她觉得已离不开特地了。一期商学院结束后，很多代理商都会打电话来问下一期几时开始。特地商学院不仅让特地人了解了企业文化，也对特地营销起到了很大的促进作用。所以，培训也是销售。
问：商学院既是一种是营销，也是企业文化体现的一部分。
陈华杰：是的。特地有对外的四张名片，这也是我们李强总经理在年初提出的，要打造专属特地的四张名片。第一张名片是《特地来》杂志，这本杂志在行业里既出名又亮丽，主要针对特地经销商、代理商、设计师等等渠道发行；第二张名片是特地商学院，是陶瓷行业最有激情、最有活力、最有感染力的商学院；第三张名片就是特地年会。我们每年都把年会办成一次品牌传播的一次事件，一次集明星与思想的盛会，如邀请凤凰著名主持人陈鲁豫作主持嘉宾，我们的代理商们可以在现场和明星交流，这对代理商也是一种激励，同时也达到了一个品牌传播的效果；第四张名片就是我们特地“蝶舞倾城”创意馆。这个展厅拿了07年最佳展厅奖。蝶舞倾城只有1500平方米，但它的创意与品牌发展是非常吻合的。整个展厅用蝴蝶效应和两股龙卷风作创意，蝶舞、蝶变、蝶醉，按不同元素来打造这个创意馆，这是与其它陶瓷展厅差别的地方。
问：所有的创意，目的是把产品销售出去，如何让我们的消费者理解这样的创意？
陈华杰：产品要卖出去，不是把这个产品放在这里，标明多少钱就可以卖掉的。首先得让大家知道这个产品是什么品牌，不同品牌在消费者心中排位不一样，价格也肯定不一样。特地所有的创意一切都是围绕打造品牌，不断为品牌加分。而空间展示也非常重要，这是体验式营销时代，所以我们为什么要做十几个几十个不同的模拟间，用实际居家效果展示产品。至于这个产品是什么工艺，硬度、吸水率怎样，就需要我们店里导购员来阐述，根据消费者需求推荐合适产品。
差异化是企业致胜法宝
问：这是现在陶瓷行业一些大展厅、大形象店势在必行的趋势？
陈华杰：体验店确实需要，因为现在已进入体验消费时代，但不能盲目去求大。一个企业没达到一定的程度，是支撑不起大展厅的。所谓大，一定要与品牌当前发展情况进行吻合，而不是盲目攀比。特地“蝶舞倾城”展厅不大，两层加起来1500平方米，这是因为我们展厅符合我们品牌当前的发展和当前的定位，我们产品刚刚足够支撑这个店面的最展示效果，展厅再大就浪费了。
问：展厅和创意都是为了把产品把差异化做出来，特地陶瓷如何保持差异化？
陈华杰：差异化是我们特地在营销和产品上一直都在做的。我们在2002年提出“陶瓷时装化”的概念，做陶瓷就像做时装一样，一件衣服出来，还需要纽扣、花边、拉链等搭配这才成为一件高档精致的衣服。陶瓷也一样的道理，它只是半成品，要用腰线、灯饰、沙发等很多东西搭配，形成一个完整的展示空间。如果产品做到了差异化，产品定价权就在厂家；如果做不到差异化，定价权就在消费者手上。像我们高密微晶砖，这个砖上有镶钻效果，别的品牌没办法做的，一是因为成本高，第二个是工艺技术高，这款产品面市两年了都没人能仿出来，其它研发出来的产品，面市三五个月就被人仿了。这个差异化在于：产品是我们研发的，新品面市是定价权在我们这里，等仿冒品出来我们又有了其它产品进行更新，所以对于仿我们的产品来说，定格权在消费者手上，消费者认为你贵了就是贵了。
问：作为被模仿的企业，一方面应该感到自豪，一方面又很无奈，行业如何能规避这个现象？
陈华杰：模仿这个问题在中国无法避免。中国产品设计水平与意大利西班牙相比还是有很大差距，中国的抛光砖技术已领先于其它国家。被人模仿其实也是一种鞭策，因为像瓷砖这样的产品，很难去通过知识产权保护。一般一个新产品市场生命力只有一年或一年半，但申请专利可能要两、三年时间，等专利申请下来该产品可能已被市场淘汰了。作为被模仿的企业来说，我们只能是不断去更新升级，改善我们的技术，让别人永远跟着我们但不能超越我们。也就是说，一直被模仿，但从未被超越。
问：一直都存在的问题：一方面企业说设计师水平不行，另一方面设计师说企业不给足够的发挥空间。这个怎么解释？
陈华杰：不是设计师的问题，也不是企业的问题，是这个行业的问题，看行业对产品设计的重视程度。一些企业可能觉得没必要请设计师，别人做什么他就仿什么。这样的企业不少，也是行业通病。像特地一样投入三千多万去建一个RD设计研发中心，配有一百几十位的设计师团队的企业，在行业中很少，因为这个成本很大。
问：目前市场上，是企业生产引导市场消费还是市场消费引导企业生产？
陈华杰：从一般正常渠道来说，应该是市场引导企业研发。因为我们是生产出市场需求的产品，而不是生产什么产品再拿去卖。我们销售终端成员都负了很大责任，他们有一个重要的任务就是及时向我们反馈市面上流行趋势，针对这些反馈信息我们进行考察后再研发。比如研发释放负离子的釉面砖，我们事先对市场作调研，进行可行性分析报告，这个产品研发来出推向市场后，市场反馈很好，因为这个产品本身有释放负离子功能，现在经常卖断货。释放负离子的釉面砖的技术是拿了国家发明专利，这个产品别人都不能模仿。
陶瓷行业慎用体育营销
问：有释放负离子功能，会不会太概念化？
陈华杰：累了困了喝红牛，怕上火就喝王老吉，你觉得它们是不是概念化？一个产品的功能，一百个人一百个感受。我们负离子釉面砖确实是有负离子释放出来。在特地每个终端店都有一台日本检测设备，可以检测出是否有负离子产品。比如十分钟以内，瓷砖能释放多少个负离子，设备可以测出来的，但你去感受，是比较难感受出来的。
问：越来越多的企业关注体育营销，08奥运就是一个绝佳的机会，陈总监如何看待体育营销？
陈华杰：每年都有体育赛事都有体育营销。我觉得体育营销是公关营销的一种，但如果没有销售就不叫公关营销。目前陶瓷行业整体公关营销还是不够，都还在做表面工作。体育营销不是冠一个名就能成功的，必须与销售挂钩。
特地陶瓷为内蒙古种树防止沙尘暴，每年坚持去种树，说实在的，当地政府积极参与，同时吸引了很多媒体争相报道，已形成很好的影响力，这是一次公关营销，它整合了社会各方面的资源。公关营销的价值就是用最少的钱办最有价值的事。现在很多企业的体育营销只是停留在表面，对他的销售有多大作用不可而知。但也有成功的体育营销，比如农夫山泉，具体案例媒体都有报道。
汶川地震后，很多人给我电话，说有一些企业已行动起来了，想借这个机会进行炒作，特地怎么没有动静。当时我就把他骂了一通，要知道，这是一个天灾人祸的事情，这个商业炒作机会是利用近十万人的性命换来的机会，有良知的人是不会利用它去炒作商业的，我觉得你捐多少，捐什么，企业包括个人去做就行了，没有必要大声嚷嚷。也有陶瓷企业利用这次机会进行炒作，我觉得太不好了，用这种情况换来的商业机会，我认为很失败。做慈善必须是真心的，不能有任何虚假因素，否则，只能带来负面影响，这样的例子我相信很多了。但这其中也有成功的案例：王老吉。他们是真心去捐的，没有刻意宣传，要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。王老吉现在都卖脱销了。这是国人对王老吉的报答。这是出乎王老吉的意料之外。
问：6月2日发布的“中国最具价值品牌”评出了建筑卫生陶瓷行业中共11个品牌，类似这样的品牌评选对于行业来说是否起到了推动作用？
陈华杰：我不知道有这个品牌榜的事情。我现在每天都能接到关于品牌评选的通知，什么世界名委会，名牌委员会等很多，收费八千块到一万块的，付了钱就可以上榜。特地要评就评中国名牌，要做就做驰名商标，走正正规规的工商渠道，不参与这些莫名其妙的评选。一些中小型企业需要这些光环来迷惑消费者，他们认为这样做能让品牌走“捷径”，所以导致了这样那样的评选活动。这个需要企业和消费者擦亮眼睛，不要被一些光环所迷惑。
节能减排需要行业共同努力
问：陶瓷产业属于高耗能高污染行业，特地在“节能减排”方面做了哪些努力？
陈华杰：今年以来，政府不断在调整清理排放高污染的企业，而我们(欧神诺与特地)在这方面非常严格把关。我们董事长鲍杰军先生是省人大代表，全程参与了整个对佛山陶瓷企业的讨论。对于有些品牌排放超标的企业来说，政府有很多标准来衡量，达不到标准就迁离佛山。改善环保的设备需要几百万元，很多陶瓷企业承受不起，所以这是他们最好的转行或退出的最好机会，因为这个时候转行或退出还会得到政府的很多方面支持费用，但很多品牌还是在违规操作，上个星期又有两家被查封了。
问：现在有两个问题摆在面前：真正达到“节能减排”谁的责任更大？第二个问题，有人说陶瓷行业是一个进去了很难出来的行业，转行对他们来说是否是一个严峻考验？
陈华杰：节能减排肯定不是一两家企业做到就可以的，需要政府的协调外，协会也要起到很大作用，它可以引导陶瓷行业健康发展。其实国外陶瓷企业的排放基本跟我们国家一样，但是国外的陶企比较分散，而佛山太集中，所以造成了很大的污染，需要政府协调外迁，把它们分散开。
说到陶瓷行业进来了就很难出去，主要是指陶瓷是高能源、高耗能的行业，它的费用成本很高，即使没有产品也得烧。一些大品牌的产品很便宜，成本费就卖，是因为窑炉不能停，就只能接着烧，维持它的运作。
问：金意陶、特地陶瓷在景德镇建立了工业园，对于佛山陶企南园北迁，是行业趋势还是企业个性化需求？
陈华杰：在景德镇建立工业园是我们公司一个战略部署，跳出佛山面向全国发展的一个重要战略布署，是特地公司发展与腾飞的一个里程碑。这个工业园是前年开始选址投建，占地1800亩，总投资13个亿，于今年7月份在景德镇会举行盛大的点火仪式。选择去景德镇建立工业园不是行业趋势，而是我们的主动选择，是发展需要，我们把环境问题摆到第一位，我们要建园林式的工厂。景德镇特地工业园的点火投产，将为特地公司持续发展提速，释放充足产能，跳出佛山，面向全国，实现战略跨越，实现“做强”的目标！（编辑 安媛）
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