用价值双赢来形容客户关系是再恰当不过的了。双赢关系在市场营销中体现为二方面：一方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识地进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，帮助客户完成正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；另一方面，客户要有相应的预算和信誉，不能无限制地提出过高要求。双赢关系重在“双”，而非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远，而非一时。

　　可持续性也是衡量客户关系的重要指标之一。销售人员往往只是注重前期的客户关系，一旦项目签订后，与客户之间的关系就非常淡漠，不理不睬，甚至是“骗一单”的做法。有些数控机床企业认为一般客户就是一次性生意，而没有回头客，抱这样的想法就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立。所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系是非常重要的。

　　除此之外，客户的顾问伙伴、共同成长、朋友式、遵守合约也是重要的关系。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的“多重关系”。

　　第二影响力：价值营销

　　然而，如果关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许为了融洽关系，减少冲突，平衡利益，往往会请专家或通过公平的打分来进行。打分的依据是什么？影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不相同，但大体上是对品牌、技术、服务、行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等根据加权平均，进行综合评定。

　　第三影响力：服务营销

　　企业产品的服务网点是实实在在建立的，服务承诺是有合约规定的，所以服务的好坏往往直接影响客户的选择。大家一提到服务，马上就能够想到海尔，所以，海尔能够得到政府和其他客户的认可。因此，在产品评估中，在产品性价比相同的前提下，海尔就有比较优势。

　　第四影响力：技术营销

　　相对产品和服务而言，技术比较无形。客户一般只关心产品的现有技术是否能满足其需求，但如果企业的技术研发与创新能力很强，而客户又可能持续购买产品，则企业就会很关心技术的发展。此外，如果企业的技术研发能力较强，还可以与客户经常进行沟通，以影响客户的需求，不断推出新产品来吸引客户。对客户来说，选择技术研发与创新能力强的厂家是有技术保障的，也就是说，市场竞争力强的企业更受欢迎。（编辑 吴鹏）