通过对各类展会的展览调查结果显示，参观者对展会上单一产品感兴趣的人士只有16%，如果计划中的参观人数是3000人，那么相当于您在这次展会上大约有480人是您潜在的客户，其中应该考虑到“浪费因素”也在潜在客户中，这个浪费因素通常在15%到20%之间，实际上在一个有3000人参加的展会上，您只需抓住与其中380人的洽谈机会。

　　提要：把16%的规则审视几遍，然后确定成本效率和潜在的销售带头人数目，这会使你把时间和精力都用在刀刃上。

　　制定适当的参展计划并有创意性，那么展览会对于小企业来说就是很好的营销手段。在制定参展计划时，企业首先要考虑到的项目基本有：展台的规格、搭建和拆除、展架的设计制作成本、广告赠品、运输费用、电力开支、人员费、广告、交通费和住宿费、相关器材及消耗品，当企业决定了成本后，要拟定一份参展工作单来分析展会的各个环节如何去运作。

　　一、会展前准备

　　1、为您的展览撰写关键广告词

　　每一家企业，包括专业人员，都需要一些常用的口号进行宣传。这些常用口号可写在文具上、商业卡上或商业文件中。那些常用的企业或产品口号用短短几个字可以增强企业的形象。它们能够最好地突出那些您想留在客户印象中的东西。除了你的常用口号外，你还需要为你的展览会设计一个主题，有时你的常用口号已足够，但如果你试图接触某个特定的团体，那么就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。

　　记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意，通过展示现代化的企业形象来创造一个打动人心的展台环境。如果你已在过去的3-4年中用过了同样的展台布景，那就得更新它了。在重做你的展台布景时，请利用新的颜色和外型。改变灯光的照射角度，或在展台环境中采用新的图文和色彩，这将迅速地改进你的展台并且使成本低廉。

　　2、特殊广告

　　就是用来吸引顾客的赠品，在开展特殊广告的活动中，最重要的是富有创新意义的实用，记住，你的赠品要有趣，你的想法不但要新意、实用，而且要起到一种不昂贵但有用的营销策略的作用；也可以在给参观者赠品之前要求他们填写调研表格，以便增深对参观者产品的记忆。

　　3、选择引人注目的形象

　　先要确定企业员工在贸易会上的形象。你希望自己的职员在展览会上穿西装吗？有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。与你的职员和客户一起集思广益，向他们寻求独特或有的想法……让他们保持参与。

　　在展览上工作的员工不但要能在介绍产品和提供服务方面接受训练，而且也要在熟悉展览会的礼仪、怎样达成交易、怎样熟练的制定一个销售带头人、如何让贸易保持活动力充满刺激方面接受训练。

　　你派展会上去的工作人员将来可能成为你的营销部门经理，所以应当明智地选择并训练他们，由于竟争激烈，越来越多的总经理，高级管理人员和技术人员会亲自出席展览会并在展台上工作。