二、循序渐进、模式创新

　　“租赁公司与机床厂商合作，不应停留在原始的彼此“业务介绍”模式，应充分利用各自的营销机构网络，相互推广代理对方的业务。但又不能操之过急，必须对厂商的经营管理、产品质量、未来发展前景作详细了解过，实际操作时应循序渐进，即以个案合作到全面合作，从松散型合作到紧密型合作逐步过渡。”

　　无论机床厂商或代理商，都应成为租赁公司潜在的业务合作伙伴。租赁公司要的是现实的市场，只要有真实意愿为租赁公司赢得客户，分担风险的厂商和代理商，都可与之按不同条件签订合作协议。

　　“针对国内机床品牌，一般采用‘总对总’方式合作，并由代理商为厂商对租赁公司可能造成的损失承担连带保证责任；与地方专业机床代理商合作，如果认为代理商‘回购’能力不足，则要求厂商作为第三方保证人，连带承担代理商的责任和义务。针对进口机床厂商不在国内的，代理商获得的销售和服务利润通常比较高，可适当提高保证金，以保证其履约能力，加强其风险意识。”在谈到国内机床行业时他这样解释道。
       
　　品牌机床的产品特性、市场范围以及厂商的营销模式等都有差异，在与厂商或代理商制订合作条款时应依具体情况区别对待，不能千篇一律。厂商的合作意愿、积极性、忠诚度要靠租赁公司创新的营销理念、服务模式来引导和培育，厂商关系开发与维护是厂租合作业务模式创新的重点与难点。

　　推荐阅读：劣质进口机床为何屡破国门？

　　　　　　　厚积薄发：让日本恐慌的“中国制造”