厂租合作：与机床代理商的营销攻关策略

　　“一大把”：“那么在厂商选择上具体应该怎么做呢？”

　　熊雄：“引导——培育——影响——渗透，针对不同类型厂商，制订实施差异化的合作条件与营销攻关方案，引导租赁营销理念，培育合作意识。”

　　1、引导

　　①制作通用版本的《机床租赁业务厂租合作计划推介书》，以传真发送目标厂商。广泛宣传融资租赁的功能与好处，介绍厂租合作业务的基本模式与工作流程。

　　②针对“NB型”、“无所谓型”厂商，坚持重要性原则，根据厂商的机床产品、客户群体、营销模式的差异以及市场竞争特点，制作详尽的《机床租赁业务厂租战略合作计划》，拜访厂商高管，一对一重点攻关，重点突破。

　　2、培育

　　①对“希望型”、“激动型”厂商或代理商，采取审慎性原则，对于确有合作意愿、有回购能力的，可在限定额度、约定期限、圈定区域内开展尝试性合作，逐步放大额度、延长期限、扩大范围。

　　②对签订《机床租赁业务厂租合作协议书》的“NB型”、“无所谓型”合作厂商，按预定的《合作厂商市场人员培训计划》，对其市场人员、代理商代表展开必要的融资租赁基础知识培训。敦促厂商成立租赁（服务）部，培养项目内审专员，必要时委派项目经理驻厂。

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