识别市场需求是企业发展的关键因素(图)

　　（一大把网站北京4月21日消息）2008年4月21日，细雨蒙蒙，北京中国国际展览中心，第五届中国数控机床展如期举行。

　　“一大把网站”作为参展媒体之一也来到了现场。此次展会整体规模大，共设展位852个，参展企业近900家，据主办方介绍很多的展位都是临时搭建的，展会现场很多企业都带来了他们的最新产品。

　　不过杭州信本精密机械有限公司却不然，他们带来的并不是公司最新的产品，这又是为什么呢？

　　公司的销售经理徐驰训解开了记者的疑惑：“这次带来的产品主要是针对北方特定的市场，不同的市场需求决定了我们提供什么样的产品。”

　　“对于北方大部分市场，相比南方来说还是存在需求缝隙的；北方人相比下不象南方那么能接受新鲜事物，对很多的产品需求和接受需要一个时间，这就无形的给南北两地市场带来的差异；太高档的产品在北方不一定有好的销路，所以要针对特定的需求进行特定的补充。”

　　市场细分必须遵循一定的步骤进行

　　1．依据需求选定产品市场范围

　　企业首先应该根据消费者的需求情况、企业的营销目标以及经营产品的特性来确定其进行营销活动的初步的产品市场范围。

　　值得注意的是，企业的产品市场范围最终是由消费者的需求来确定的，不能过分强调企业的产品。因为满足消费者的需要是企业的目标所在，消费者的需求是无限的，而企业的产品及其寿命则是有限的，如果片面强调以产品特性来确定产品市场范围，必然会导致"营销近视症"。

　　2．列举潜在顾客的基本需求

　　确定了产品市场范围以后，企业的营销人员可以对潜在的顾客的基本需求进行一定的估算。

　　3．分析潜在顾客的不同需求

　　然后，企业可以根据影响消费者需求的各种不同因素，向不同的潜在顾客了解这些因素对他们的影响作用的大小。从消费者对这些因素的影响作用的认识可以分析不同潜在顾客的不同需求。