国际家电零售渠道发展论坛文字实录

　　这是一个单店产出的图。罗列了四家竞争对手，家乐福、麦德龙、欧尚、沃尔玛，都是世界级的超市，但我们单店营业额，家乐福07年达到2.6亿，但欧尚我们一年达到了3.94亿。这是什么概念？就是每天的营业额达到100万以上。这个数据的支持，可以看出我们开店的选址和所选的城市。我们是重质不重量的，可能20家店对大家来讲很少，家乐福可能可以说它有100家门店，但我们的20家，可以保证都是非常优良的门店，质量都非常非常的好。接下来我们新开的门店都会增加我们的销售面积，同时这也意味着我们会增加家电的销售面积。我们虽然增大了营业面积，但我们的目标是要增加我们的平效，就是我们每平方米的产出。

　　在欧尚，家电是怎么样的？我们不光经营家电类产品，还有快速消费品、食品类产品，食品、生鲜快速消费品达到了70%，30%是来自于非食品。一般来讲家电类的产品在30%里，占14.5%。所有的家电类产品，对整家店来讲，贡献了4.5%的营业额。过去两年里，家电的成长非常迅速，大家在图表里可以看到这个数字。在06年，我们有12%的增长。从07年开始，最主要的成长部分是在Appliance。在整家店的营业额作为基础来看，我们06年的Appliance占整家店营业额的4.3%，但07年占了整家店的4.7%。大家之前看的可比店成长，欧尚07年比06年有13%的成长。在家电部分，它的成长是27%，对整家店来讲，基本是两倍的成长。

　　接下来讲欧尚对Appliance的政策。

　　首先是我们的销售诀窍。第一，我们要有足够多的来客数。总的讲，我们一天平均有14000个顾客到每一家店来。在旺季的时候，比如春节、“五.一”、国庆节，可以达到每天38000的客流量。这些来客，主要买的是快速消费品和食品类商品。我们吸引了那么大的来客数，就要给他们提供越来越多、越来越全的商品选择。我们的快速消费品商业策略就是提供越来越多的、越来越广的商品选择。我们要满足顾客的需求，而且要满足不同价格段的顾客需求。在一些部门中，我们建立了堡垒商品。我们要加大力度去加大品类，我们要有足够多的、非常特别的商品选择提供给我们的顾客。一些家电类的品类，已经成为欧尚的堡垒商品。最后一点，也是欧尚一个非常明显的政策，折扣。我们为什么要有折扣？就是为了给顾客提供更低的价格。给他们折扣最多的价格，也是要告诉顾客，这个价格就欧尚来讲是没有议价的商品。所以我们在促销的过程中，没有时间限制，也没有量的限制。