“最近几个月来我都纠缠在与飞利浦的沟通上，其它经营方面的事基本上都搁置了。”小白购物总经理白建辉一脸的疲惫，堆放在仓库里近千万元的库存压的白建辉几乎喘不过气来。
2007年初，白建辉所在的小白购物与飞利浦签订代理协议，主要代理剃须刀，小饭煲，净化器，榨汁机，咖啡机，电吹风，电熨斗等小家电业务。由于公司觉得飞利浦产品价格太高，利润太薄，今年4月小白购物向提出飞利浦终止合作的意向。5月份，飞利浦发函同意终止双方代理协议。
让白建辉没有想到的是，10月9日，公司突然接到通知被告知卖场已经禁售他们产品，而飞利浦也不负责积压870万元的库存。这一消息对白建辉来讲无疑是当头一棒。
白建辉告诉记者，与飞利浦合作两年多，他们不仅没赚到什么钱，反倒糟了不少心。飞利浦渠道管理的混乱让他们始料未及。“可以说现在因库存积压造成的双方矛盾并非偶然，而应该拜飞利浦极苛刻的代理政策所赐。”白建辉愤怒地说。
夹缝中求生存
白建辉称，作为代理商他们的身份很尴尬，一边是上游供货的生产厂家，一边是下游销售产品的渠道商，“两边都占着钱，我们谁也不敢得罪，夹在中间两边受气。”不仅如此，超薄的利润更让小白购物不堪重负。
“一件产品，渠道商要分成21.8%，成本70%，算下来，我们只有8%的毛利，这其中还包括促销员的薪资，保险福利，公司运营成本等。刨去这些，到我们手上已所剩无几。”白建辉颇委屈地告诉记者。
据白建辉透露，飞利浦为了转嫁劳动成本，将原来的飞利浦公司的促销员都分散到各经销商处，各卖场的促销员均由经销商提供，促销员的薪资福利也由经销商承担。
6个月的库存压死代理商
据白建辉介绍，飞利浦代理协议其中有一条，代理商的库存量不得少于6个月。要想成为飞利浦的代理，没有几千万的身价根本是不可能的。“我们一年4000多万的销售额，也就只能周转两三圈。”白建辉说货品周转期长导致了许多产品的滞销，最后不得不做降价促销处理。
而另一方面，经销商在缺货要求补货时经常是要什么货不给什么货，飞利浦有什么货就拿什么货来代替。有些跟销售经理关系好的代理商，就很容易拿到市场上走俏的商品，而那些“刺头”代理商只能是拿过时的产品来替补了。
而长达6个月的库存也正是双方“翻脸”的导火索。在产品遭禁售后，小白购物四十多位促销员无事可做，每个月几百元的保底工资让他们的生活陷入窘境。
“仙女”从来不下凡
在飞利浦的促销员的眼里，飞利浦的销售经理是高高在上的“仙女”，他们从来不下市场，不作调查。白建辉告诉记者，与飞利浦合作两年多，只见过一次飞利浦北方区域经理，就是与飞利浦签订合作协议的时候。
据悉，目前飞利浦在中国的营销模式是主要是区域经理制，即飞利浦在北京、上海等城市会建立联络处。
该联络处主要负责在当地市场上寻找经销商，并不直接进行市场网络的开发和服务。
飞利浦对待经销商一贯的“官僚”资态也让经销商们很寒心。“他们只管销售数据，对经销从来都漠不关心。去年金融危机之后，别的合作厂商都拿出自己的资源来帮助经销商渡过难关。而飞利浦却对此没有任何反应，只是一味地施压。”
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