【一大把网站】国内经销商因不堪诺基亚手机高额罚款“揭竿起义”的风波刚刚沉寂，另一外资品牌飞利浦小家电因“至少6个月库存”压得代理商喘不过气来也站出来抗议，据悉，由飞利浦经销商组织的“受伤害大会”将于本月8日举行，飞利浦小家电“渠道门”事件的再升级将不可避免。
其实，飞利浦小家电的这场“渠道纠纷”并非个案。在中国小家电产业蓬勃发展的今天，丰厚的利润让企业与代理商、经销商之间越来越多的矛盾被暴露出来，小家电代理商的生存现状也越来越受到关注。从家电整个大环境来，随着家电连锁的围栏圈地，代理商市场日渐萎缩。那么代理商在新的竞争环境下在选择代理品牌时应该事先了解什么呢？代理商选择代理大品牌还是小品牌决定了他们将面对不同的境遇。
大品牌代理
代理大品牌的经销商首先必须有相对雄厚的经济实力，一方面是对提货金额要求高，另一方面，大品牌企业对代理商的结款周期偏长，小代理商的话，短期内资金无法回笼，根本拖不起。
据笔者了解，大品牌的渠道价格体系更为透明，且企业对代理商的控制力更大。大品牌代理商的盈利方式多是靠“量”取胜，可以理解为，企业向代理商下达高额的销售任务，再辅助奖励高返点，在透明的价格体系下，代理商不可能钻到空子，因为几乎所有的代理商的利润空间都是相同的，只好低价出售以求销售量达标拿到厂家年底的返点。
业内人士分析，市场的巨大拉力使大品牌在选择和管理经销商时有更多的筹码，大品牌作为强势品牌，更多的考虑的是最高的渠道“控制力”，这些品牌的销售渠道，生产企业实际已经完成了80%的市场工作，需要代理商完成的只有不到20%，这时的代理商则更像一个搬运工，只是提供物流和资金转移平台。
做大品牌虽有品牌优势，但对于代理商却是苦不堪言，大品牌以低账面毛利、高任务、高返利诱逼经销商压货，迫使经销商一步步进入他们的圈套，越陷越深。
小品牌代理
相比大品牌代理条件的苛刻，中小企业的政策则更多考虑经销商的利益，因为中小企业的渠道搭建更依赖于经销商的资金和网络，在这里，代理商更能找到了回家的感觉。
顺德、慈溪等地的中小家电企业为吸引经销商通常都会推出一系列优惠政策，除像大品牌的年底返点外，特价机、优惠机等特供机型也会随销售旺季批量供应，同时，生产企业会配合销售旺季，为代理商提供促销需要的条幅、展板，代理商在中小企业那里更容易得到物资方面的支持。
但是，代理商选择小家电品牌也存在一定的风险，每年家电品牌走马灯一样的更换淘汰，也颇令代理商头疼。
顺德、慈溪一带的中小家电企业，每个企业名下都有2－3个品牌，而且这些品牌同时生产面向不同的市场，代理商如果选择不当，损失很大。
因此，作为代理商来说，寻找合适的中小企业品牌来代理，也是一个非常不错的选择。虽然，从量上货量不如经销大企业品牌来得多，但中小企业品牌的利润空间也比大品牌要大好几倍，而且，更容易从制造商那拿到政策。如果选择的好的话，其收益并不会比经销大品牌差。
收藏此页到
