经济全球化时代，中小企业如何在国际巨头的夹缝中求得生存，并稳步成长，成为佛山经济界思索的问题。第四届中国国际中小企业博览会即将开幕之际，本报与市经贸局深入参展企业采访，倾听佛山中小企业夯实基础、不断成长、开拓国际市场的艰辛故事。从今天起，本报推出“结缘中博会，迈步国际化"系列报道，以飨读者。

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　　“哇，好有个性。”昨天，一走进华兴电子电器厂的展厅，同行的记者为一排古香古色的留声机惊叹起来。

　　华兴出口部主管任秀婵说，华兴就是凭借这类个性化产品在国际市场上稳步前进，还成为世界第三大奢侈品零售商ＰＰＲ集团的供应商。

　　个性化产品主打中高端市场

　　成立于１９８５年的华兴电子电器厂，最初生产电话机。享受过几年的卖方市场后，华兴发现市场上同质化产品越来越多，市场竞争日趋激烈。

　　“小企业没办法以规模取胜，就只能盯住一个小的目标市场，做个性化产品。”华兴人为了生存，选择了走差异化竞争之路。１９９２年，欧美时尚界刮起复古风，华兴看准机会开始生产复古留声机。棕褐色的木箱，配上金黄色的大喇叭，乍一看像是上世纪的古董。当时佛山仅此一家，在整个珠三角也很少竞争者，产品一出来受到欧美采购商热捧。

　　后来华兴的产品扩展到电烤箱、绞肉机、电子产品和塑料配件等诸多领域，却始终坚持个性化的方向。“考虑到美国、中东国家烤火鸡、牛肉、羊肉，一次性量都很大，华兴还专门开发了大容量的电烤箱。”任秀婵说，同类产品国内还比较少见。

　　个性化的产品往往能卖好价钱。任秀婵说，华兴现在的产品主打中高端市场，企业抵御市场风险能力也更强了。比如，去年欧盟ＲＯＴＨＳ指令开始实施，家电零配件成本因此上升不少，不少以量取胜的厂家只能自己和供应商消化。华兴却立马提高产品售价，将这部分成本部分转移给欧盟进口商，因为相对原来的售价来说提价幅度并不大。

　　借力跨国零售商闯进国际市场     华兴成立之初，产品主要在国内销售，后来通过一个偶然的机会成为沃尔玛的电话机供应商，从此借助沃尔玛的全球销售网络闯入国际市场。尝到甜头的华兴，此后一直与沃尔玛保持合作，同时也积极争取与其他跨国零售商合作。现在，美国 J.C. Penney Co. (JCP)公司、法国ＰＰＲ集团——欧洲最大的非食品零售商，全球第三大奢侈品零售商，也成了华兴的客户。

　　“目前我们公司产品几乎100%出口，其中45%左右是靠这些跨国零售商的渠道。”任秀婵说，这些国际采购商对企业要求严格，每两年要验厂一次，涉及员工待遇、生产安全、工作环境等方方面面。这也推动华兴完善了管理，建立人性化管理制度。

　　跨国零售商，帮助华兴迈出了国际化的第一步，却又制约了华兴进一步的发展。目前，华兴大部分的出口产品都是贴牌生产。为了打造自主品牌，华兴近年也在努力发展其他国际市场渠道，包括参加广交会等国际性展会，并已取得一些成效。在中东、东南亚等跨国零售商网络覆盖面不大的地区，华兴的销售增长速度近年也较快。

　　今年，华兴将第一次参加中博会。任秀婵说，华兴目前还没有做国内市场的计划，参展也是期望能多认识一些国际客商。公司早有开拓日本市场的打算，今年中博会组织日本企业来参展、采购，是一次难得的机会。