一大把网站：家电销售渠道在家电业是至关重要的一个环节，那么在渠道方面这30年主要有哪些变化？

　　陈钢：我回顾了一下发展历程，主要有四个阶段：

　　第一阶段：上个世纪80-90年代 那时商业主渠道还是国有商业主渠道，以百货商场为主，大卖场未形成，只是在商业主渠道都是设立一个家电部。那个时候制造商只负责生产，国有的百货商场在家电流通领域占有主导性段

　　第二阶段，批发商成为主导阶段，90年代中期，家电制造商选择区域总代理，在全国选择规模大的总代理，，再由他们开拓各地区域市场。这个时期跟国有主渠道并驾齐驱的另一种形式，但卖场仍未形成。

　　第三阶段 制造商控制阶段。制造商觉得依靠代理太被动，得看人家脸色，而且先货后款，后不跟你玩了我自己经营活动，90年代中期后，随着外资制造品牌的介入，以及整体性买方市场的形成，家电行业本来就失衡的供求关系变的更加不平衡。于是制造商开始自建渠道，或叫营销代理。这个背景下，部分强势的制造商自建或与分销商合建，渐渐取得渠道体系控制的支配地位。但有个弊端，我国幅员辽阔，他们只能在重点地区，尝到甜头，便也累的够呛，顾了一级市场，顾不了二级市场、三、三四级市场那就更是顾及不到。不依靠社会力量来解决，光靠企业的力量，多在的企业都顾不过来。

　　第四个阶段：家电连锁崛起。90年代末期开始，虽然是雏形，这个事情比较看好家电市场发生变化。，家电连锁企业开始纷扮演重角色，从98年5%到02年34% 这五年基本是翻番的，在05年全国连锁百强中企业中，7家家电连锁企业总销售额近1400亿，这个数字不得了，比上年同比增长66.8%，这是爆发式的增长，这远远高于连锁百强企业平均增长幅度。

　　一大把网站：会不会有一些家电企业认为即使现在连锁经营方式，也有对他们有所限制呢。

　　陈钢：矛盾是肯定有的。即使是合作伙伴你离不开我，我离不开你也还经常掐架，首先为自己的利益去拼抢，在产业链上，制造商、经销商，这三个方面即离不开，这三个方面即离不开，但彼此间的矛盾也是比较突出的，商业其实前面的四个阶段，商业占上风了，企业想办法，其实前面的四个阶段2：2战平了，战平了后，大卖场还是占上风，制造商还是相对被动、暂时落后。

　　下一轮会是怎么样的 究竟是4：2还是3：3留个悬念，说实在的我也不知道，呵呵。（编辑　卡）