北京苏宁电器分店店长：苗滦 终端如何把握夏季市场 　　苏宁的店长一般都来自于内部的精英，苗滦就是很好的典型，虽然管理着上千平米卖场的数百员工，面对记者却依然略显腼腆，这样的性格似乎不太适合做终端的销售，更何况是店长，但不到两分钟，就会感觉到他的真诚与专业，而这两个因素，我想对于终端工作人员而言，是财富……

近日有媒体发表一篇名为“苏宁的后台”的评论。苏宁总裁孙为民说“我们要在五年内把苏宁打造成全球500强企业。”当又一个中国企业喊出了“500强”的目标时，各界的质疑是自然而然，所不同的是，这一次大家质疑的并非这个宏伟目标达成的可能性，而是达成的手段、是对苏宁电器自身管理能力！[阅读全文] 　　高层显然“豪气万丈”，那么分在全国各地苏宁电器终端的一线销售人员和众多基层管理的店长是否也被孙总裁的豪情所感染，在一线激情奋战，而今夏苏宁各店销售业绩又是如何？他们在旺季市场采取什么活动或销售方法？带着这些问题我们走访了北京苏宁电器大山子店店长苗滦。

　　以下是一大把家电行业圈记者针对2007年夏季空调市场销量、空调扇反响和导购素质三大方面与店长苗滦的采访：

　　空调：2007年空调店面数量增加 单店销量下滑

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■ 空调导购访谈

　　［一大把］：今年夏季空调市场整体在终端的体现与往年同期相比，有没有什么明显的变化？

　　［苗滦］：从近几年夏季空调销售状况来看，我自己的感觉是今年夏季市场还的确是变化较大的一年。就我们苏宁而言，整体销量比去年同期有很大幅度的增长，但因为我们自己还有市场上更多的空调专业店面数量的增加，所以销售也就很分散，感受不到两三年前，因为店面少，顾客特别多，也相对集中，我们有句话就是“大忙”。我们的导购接待一个顾客时，一般都有排队等待的现象。而今年虽然随着购房人数的增加，空调的需求也增加不少，但顾客相对分散，今年明显没有去年顾家排队等待的现象，单店业绩提高很难。

　　［一大把］：新增的店面中像家乐福、华联这类综合连锁超市类家电卖场与专业连锁相比，价格差怎么样？对家电专业连锁店的销量会有明显冲击吗？

　　［苗滦］：像家乐福这类超市的家电专卖区，他们对我们的影响不是很大。因为各自产品的进货渠道不同，价格不同，从代理商进货的价格会相对便宜，但也因型号会有差异，我们也是因型号而定，选择哪种渠道。现在是有这么一种现象比较普遍，往往有一款比较便宜，顾客往往就会觉得这家店整体的价位便宜，其实是以点概面。

　　空调扇：销量颇好　但反响较差　

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■ 冰箱导购访谈

　　［一大把］：今年的空调扇比往年相比热度很高，可能是因为名字给消费者有个错觉吧，觉得都是空调，但他本身并不制冷，所以消费者的质疑好像比较多。

　　［苗滦］：与空调相比，制冷效果差得远，但有些高端的空调扇还是有一定的制冷效果的，空调效果是肯定达不到的，我们也非常注意向顾客传达这个信息。
　　　
　　［一大把］：在目前销售的这些空调扇中，质量和服务相对都比较不错的品牌主要有哪些？

　　［苗滦］：因为各个厂家进入这个市场有先有后，所以目前的市场反应也不同。目前看来先锋和美的是销售最旺的。

　　终端致胜重中之重：导购自身素质

   　［一大把］：我刚才进来时在几个品牌前咨询了一下空调扇，有的并不是对这个产品很了解，这对直接的销售应该是很重要的，你们在导购的素质培训方面是如何来把控的？

　　［苗滦］：这也是我们目前最头疼的问题，大部分导购是厂家派过来的，但有的确实对产品了解不足，所以我们目前的厂家派来驻场的导购也有一些考核的环节，此外我们内部也开始经常组织产品和技巧类的培训，也是希望能让导购的整体水平有全面的提高。

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