王　超：西门子山东区如何整治窜货(独家采访)

　　窜货的原因很多，但终究只是为和追求利润：

　　窜华的原因很多，简单总结一下，主要有以下七种：

　　1. 多拿回扣，抢占市场；

　　2. 供货商给予中间商的优惠政策不同；

　　3. 供应商对中间商的销货情况把握不准；

　　4. 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

　　5. 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；

　　6. 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

　　7. 市场报复：目的是恶意破坏对方市场；

　　 西门子山东区域主要的窜货现象主要有以下四种：

　　1.分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货

　　2.中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转

　　3.为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品

　　4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。

　　为防止窜货　我们目前通直以下七种形式进行防范：

　　1.组织架构：成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度；

　　2.经销商销售区域划分：确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据；

　　3.供货限制：企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化；

　　4.返利限制；

　　5.销售支持限制：采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用；

　　6.窜货处罚标准：制定窜货处罚标准，可以明确告诉经销商窜货的后果。

　　7.签订《经销商市场秩序管理公约》

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