三、四级市场是机会

　　在家电连锁领域，家电连锁企业在与上游厂商的商业关系中处于很强势的地位，但在数码厂家面前或许做不到。韦玉怀认为，家电连锁企业与上游厂商的关系是无法复制到数码产品市场的。原因并不复杂，数码产品并非拥有家电连锁这一单一渠道。在与渠道商的博弈中，数码厂家比家电厂商更为主动。

　　在韦玉怀看来，三、四级市场对国美、苏宁的数码专卖店来说更有吸引力。一、二级城市的IT渠道较为强势，数码专卖店很难凸显竞争优势。在三、四级市场，数码渠道发展规模尚小。对于数码厂商来说，他们也亟需在三、四级市场有所开拓，但由于自身实力较弱，短期内无法做到。而数码专卖店可以凭借自身雄厚的资金实力、品牌优势等，可以容纳众多数码品牌，一定程度上弥补了数码厂商在资金、渠道等方面的不足。

　　国内数码品牌专卖店目前做得更好。这是国美苏宁不得不面对的首要挑战。爱国者纽曼魅族等国内品牌的数码厂商都有自己特色的渠道。品牌专卖店及IT渠道商自建的专卖店更加强势。

　　在北京迪信通公司副总裁金鑫看来，国美、苏宁将数码专卖店独立出来并非明智之举。国美、苏宁现在开设的更小面积的专门销售手机、数码产品的门店，已经失去了其传统门店特色，不再是人们印象中的国美、苏宁。其以往通过与其他家电产品捆绑销售，或返券等方式购买数码产品的优势也将不再存在了。

　　宏图三胞高级副总裁花贵侃认为，各企业店面情况其实都差不多，后台管理能力才是差异所在。未来2～3年，各企业的差异化将日趋明朗。决定差异化的是企业的核心竞争力，这主要体现在几个方面：创新能力，主要是模式创新方面；财务运行能力，主要是资本层面；营销运营能力；拓展能力，体现在利用有限资源打造独有优势；协同商务，如服务协同等。专业化是宏图三胞今后的发展方向。宏图三胞今后将在保持数码产品销售的同时，加强对相关边际产品的销售，并与具备创新能力的边际产品厂商展开合作。未来，宏图三胞更多的增值将来源于服务。只要人们对消费类电子产品有需求，宏图三胞都会跟进销售并推出相应服务。

　　他坦承，宏图三胞在南京的主要竞争对手有两类，一是传统的电脑城，二是以国美、苏宁为代表的3C连锁企业。

　　花贵侃认为，影响数码专卖店发展的主要因素是管理能力和人才。管理能力是首要挑战，“船小好掉头”，过去的管理能力能否成功转移到现在的数码专卖店中，是国美、苏宁首先要解决的问题；企业核心的能力是人，只有具备充足的人才，企业才能长远发展。与此对应的是，国美、苏宁等连锁企业近年来纷纷加强了对人才资源的投入力度。

　　6月20日，国美在南京当地媒体刊发了整版招聘广告，招聘人员不仅包括门店从业人员，也包括其北京总部的部门总监等职务。据花贵侃介绍，此前宏图三胞的离职员工有相当一部分都跳槽去了同行企业，尤其以百思买居多。

　　韦玉怀认为，影响家电连锁企业尝试数码专卖店发展的关键因素主要有以下几点。首先，数码专卖店是否能很好地嫁接原有品牌的优势。其次，在产品价格和产品品类方面，其与传统IT渠道还有一定差距，其产品的丰富性、更新速度以及价格优势都与传统IT渠道存在一定差距。第三，厂商是否愿意投入更多的资源支持，这根本上取决于国美、苏宁数码专卖店的发展情况。最后就是竞争对手，特别是传统IT渠道。现在北京中关村海龙、鼎好等传统卖场也在发生变化，环境日益改善，零散乱的格局已经改观。这某种程度上也是国美苏宁等新模式的影响。

　　走向差异化

　　对于任何一个产业来说，实行新的品牌战略惟一的难处就是如何区别原有的品牌印象，在消费者心中重塑一个新的形象。苏宁电器是一个大众品牌，在多年经营中，在消费者看来，这里商品丰富，价格实惠。DigitalSuning是苏宁旗下的一个新的副品牌，除了品牌名字不一样外，消费者对于该品牌本身的认识还处于空白状态。从没有印象，到建立好的印象，这需要一个过程。

　　DigitalSuning是苏宁全国首家数码产品专营店，展示的样品达到10000多件，品牌达到1000多个，苏宁电器利用产品间的特性，将这些商品在品牌集中出样的基础上，再按照不同的功能组合进行个性化出样，如数码相机将按照像素、外观的区别进行出样。除了卖场本身的销售细节外，DigitalSuning也根据消费者的需求提供了大量的个性化服务，顾客休息区、甜品站、照片自助打印机、手机图铃下载机、手机充电专区随处可见。DigitalSuning还与手机运营商开设了专厅提供各种手机业务，并第一次配置了免费电子储物柜，同时还提供购物篮让顾客自由选择各种配件商品和小家电产品。

　　在宏图三胞高级副总裁花贵侃看来，目前，各数码渠道企业根据自有资源状况的不同，逐渐呈现出不同的发展趋势。从去年下半年到今年上半年，各企业开始了差异化的发展道路，数码专卖店的格局日益分化。以前各企业大多是粗放式的发展模式，现在从苏宁、国美的调整，以及宏图三胞、恒昌的发展方向看，各企业都在重新定位。

　　以苏宁、国美为代表的家电连锁卖场仍然以传统家电的销售为主。IT连锁企业恒昌正以北京为根据地，以特许经营的形式发展加盟店，图谋对外发展。宏图三胞正以华东为根据地，向全国扩展。国美、苏宁发现原有的家电销售模式不能支撑3C产品的发展，开始展开新的尝试。宏图三胞则专注于IT专业连锁卖场的发展。

（卡 编辑）