【本文导航】 第01页：寻找代理商要门当户对——“傍大款” 　　　　做好终端工作——以服务弥补知名义低的劣势 第02页：商品的陈列方面主要从以下七方面考虑 第03页：搞好客情关系 　　　　用服务弥补品牌弱势

　　弱势品牌则是品牌知名度低或者新近上市的品牌，它们一般在消费者心目中印象模糊或者没有留下什么印象。在产品的销售环节，弱势品牌往往处于被动地位，如很难找到好的代理商，也难以在卖场得到商家和终端人员的重点推介，无法得到好的展示位置等等，更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下，我们该怎样做好销售工作呢？笔者重点从代理商的寻找、如何做好终端方面的工作谈谈个人的一点浅见。

　　寻找代理商要门当户对——弱势品牌要力争寻求“大代理商”

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　　作为弱势品牌，在区域市场寻找代理商是比较被动的。在选择代理商时业内厂家普遍有“傍大款”的习惯，那就是寄希望于找到经济实力最雄厚、经营时间历史最久、销售网络非常广的所谓的“大代理商”。其实笔者以为并不是经销商“越大”越好。市场营销的无数的事实证明，弱势品牌即使能够傍上“大代理商”也大多是通过牺牲自身利益费尽周折和通过委曲求全方式获得的，即便如此，有时也无法取得代理商的高度关注，厂商双方在这种一开始就是不平等条件下的合作，其最终结果也往往是以失败而告终。

　　勿庸置疑，弱势品牌取得市场销售的第一步便是找到合适的代理商，这也是弱势品牌能否取得销售成功的前提。根据笔者个人经验来看，弱势品牌在选择代理商时，选择与自己品牌和企业实力规模相当、“门当户对”的代理商才是最合适的。适合的就是最好的。原因是由于双方实力相当，在今后的合作过程中才能够相互尊重，才具有忠诚合作的基础，从而避免“店大欺厂”现象的发生。

　　弱势品牌在选择代理商的具体操作实践中，可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式，集中厂家有限的营销资源，在特定的卖场和区域市场做出一定的影响。从而有效吸引和刺激代理商并且让他们看到代理你品牌的美好市场前景。另外，我们在选择代理商时可以通过“制定经销商综合评分考核表”，从企业的经济实力、营销理念、客户现有网络情况（数量和质量）、业务员数量、对所代理品牌的忠诚度、企业历史信誉等多方面进行全方位的综合评比，最终筛选出自己最需要和最适合自己品牌的代理商。

　　做好终端工作——以全方位的终端服务弥补知名义低的劣势

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　　弱势品牌因为品牌知名度低等先天性不足，产品终端展示和终端形象显得尤为重要。终端工作其实包括很多方面，首先是商品陈列，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。终端工作中另一个重要方面是商场客情的建立和维护，还有就是通过终端工作培养业务人员分析、预测能力，提高其综合素质。

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