渠道变革后家电经销商的调整策略盘点

　　提供适合的产品

    家电连锁为了利用有限的门店面积资源，在稳定利润的同时又能获取最大的现金流，对进入的品牌和产品都有一定的限制。那么与其付出太大的代价以现有的一些产品进入连锁卖场，不如跳开固定思维，去寻找更合适的产品。
 
    家电连锁内部的品牌搭配，对于单品价值高的产品，一般不会选择弱势品牌，在家电连锁内销售难以获得良好的配合，常常成为家电连锁用来攻击对手的武器。只在部分区域会根据当地情况稍有调整，在一些单品价值不高的产品上，利润率反而是家电连锁比较注意的方面，如果操作得当，二线品牌也能够获得最好的位置，三线品牌也可以成为某门店的销售冠军，所以如果原本是以大家电产品为主的经销商，在进行市区零售布局时，最好能把方向调整至小家电产品，原本的优势资源不如利用在农村市场的开发上。
 
　　寻找合适的区域

    一线市场是厂家和商家的必争之地，所有的资源都会往这里集中，所有的注意力也都会放在这里。作为规模比较小，资源紧张的经销商来说，避开正面战地，选择其他区域市场进行突破能够事半功倍。

    国内每个省除去省会城市外，都有一两个地区经济同样发达，人口也不在少数，这些城市的零售市场竞争往往还没有省会城市那般激烈，周边市场也相对平稳一些。选择这样的城市建设形象终端，付出的成本比较低廉，收益与支出容易平衡，同时对周边二、三级城市也有着很强的影响力，不太强势的品牌在这些城市更容易包装和宣传，所以可以适当转换目标重点区域市场，也是一种获取更高利润的有效方式。
 
　　摸索差异的渠道

    目前虽然家电零售终端占据了家电产品销售的主要份额，但是我们依然可以看到其他可被利用的销售渠道，在大型城市，有一些配送企业目前正处于高速发展的势头，社区便利店也开始销售部分单品价值不高的家电产品。另外电视购物虽然因为自身的混乱陷入低谷，但在部分大、中型城市近两年形象有所改变，消费者也开始重新接受这种购物方式。这一类新兴的销售方式都值得关注，可以尝试去接触，寻找一种共赢的合作方式，采取一些独特的宣传手段，选取部分产品专供此类渠道。

   在中小城市，也可以在家电连锁之外做其他渠道的开拓，因为家电产品在城市集中购买的人群都是新婚或乔迁新居的家庭，所以可以考虑选择装饰市场、装饰公司、房地产公司、婚庆公司，甚至婚检、婚姻登记所等非赢利机构作为合作方或消费信息收集的来源。另外，中小城市的团购直销市场虽然有限，但是因为中小城市的面积同样有限，信息容易收集，所以可以安排专人组建一个小型直销团队，一方面可以去和社区配合，在居委会及物业管理单位安排一些联络员，只提供销售提成，以感情联络的方式组成一个推广网络，另一方面还可以主动和一些企事业单位多多接触，掌握他们对家电产品的需求。