激情成就梦想

　　刘滢：1975年出生，早期进入小家电制造领域，几年后成长为中国家电知名企业的营销总监，成为优秀的职业经理人。正在他的职业生涯属于上升期、前景一片宽阔的时候，他做出了一个让许多人吃惊的决定：投身于渠道，成为一名白手起家的代理商。一个是制造领域，一个是渠道领域，这两者之间对市场主导权的争夺一刻也没有停息过，如今渠道大卖场的不断扩张，很多代理商把它称之为“狼来了！”但是，刘滢并没畏惧，转型一年后，成功赢利，很快成长为当地知名度、信誉度都很高的优秀代理商。

　　战略——成功的转型

　　《家电市场》：刘总，很多人不明白，您以前是中国小家电制造领域优秀的职业经理人，但您却在职业生涯的高峰期抽身而出，个人创业投身于渠道领域，是什么原因促使您进行这次角色转换的？

　　刘滢：“激情成就梦想”，每个人都有梦想，我的梦想就是做一个有影响力的人，做点有成就的事情。以前在大企业，环境相对比较舒适，但我认为自己还很年轻，所以一定要让自己去经历锤炼，正是这样的激情和梦想让我选择自己创业。我很喜欢读伟人的传记，尤其崇拜邓小平，他的胆识和谋略一直很让我敬佩，他的敢作敢为同样值得我学习。

　　《家电市场》：近年来很多职业经理人经历了从营销总监到渠道代理商的转型，但失败的例子也比较多，而您的转型却是一个很成功的例子，能谈谈您转型过程中个人的体会吗？

　　刘滢：首先是精神，以前我作为一个企业的高层，有着稳定和丰厚的薪水，有再大的风险，也有公司顶着，所以压力相对并不是很大，而如今我选择个人创业，每天都面临着极大的市场竞争压力，就不得不逼着自己努力努力再努力，面临困难时我也是告诉自己坚持坚持再坚持。每个人都有一种偷懒的本性，但是要有一种坚贞的斗志，去克服这个魔鬼，这样才能让自己完全坚强起来，让自己的公司也壮大起来。

　　其次是战略，大到国家，小至企业和个人的发展，一定要有正确的战略。全世界最伟大的管理大师彼得·德鲁克说过：做正确的事比把事情做正确重要！要分析自己的优势、劣势，还要分析外部的机会和威胁，从而做出自己的战略选择！讲白了，对企业来讲，战略就是做这个企业有核心优势和机会的事情，并一直坚持下去，从而最终打造出这个企业的核心竞争力，使这个企业能够长期发展！我的优势是对小家电行业非常了解和熟悉，同时在小家电行业圈的高层有丰富的人脉资源，而外部机会就是台州小家电优秀代理商很少，同时小家电市场前景广阔！

　　我有一些朋友，他们和我一样选择转型，但是他们的转型似乎比我更艰难一点，主要还是因为他们的战略没有布置好，盲目地去运作。我选择电磁炉等小家电作为代理产品，因为我熟悉这个产业。可以说全中国电磁炉都火爆了，而在台州才刚刚启动，电磁炉在台州市场还有5~8年的火爆期，电磁炉在日本已经超过燃气灶的销量了，电磁炉必然会远远超过微波炉的销量，还有电压力锅的市场也会迅速发展和成长，加湿器、吸尘器等也在快速成长，总体来说小家电正处于一个成长期，而且是在快速成长，市场空间比较大，而且盈利比较大。

　　《家电市场》：从制造领域到流通渠道，无论是环境竞争、市场运作还是资源支配方面都有着极大的不同，您是如何来完成这种角色的转换的，在这中间同样需要一个过程，您又是怎么做到的？

　　刘滢：第一是做人。不管在任何环境我们要想成功首先是要学会做人，我们公司的经营方针是“诚信招来天下客，客户效益最大化，客户服务满意化，市场推广专业化”，我们不会像其他代理商那样坐在家里等着客户，而是一个一个去拜访，诚信每个人；其次是代理知名度高的品牌，如果一个代理商要想在一个区域迅速的崛起和成功，一定要运做知名度高的品牌；第三是我们有优秀、专业的业务团队，我们的团队都是非常熟悉和擅长运作当地市场的；第四有独特的服务，我们所有的货物都是送货上门，服务非常周全，及时为客户调换不合理和滞销商品，加快客户的资金流，维修商品非常及时，我们将来还会安装800电话，更好的为消费者服务；第五是要有差异化的市场策略，我们专门推出了体验式营销，在客户真正体验到我们产品的以后才做出选择，我们还有专业的推广团队，在许多区域都取得了良好的现场演示效果！

     坚守阵营“二八定律”

　　《家电市场》：您在角色转变的过程中，遇到困难没有，您又是如何解决的呢？

　　刘滢：当然有困难，每个产品都有它的旺季和淡季，旺季和淡季的赢利差距很大，淡季对资金周转、市场运转都是一个非常大的精神压力，甚至要面临亏损的危险，如何克服，首先是精神方面，一定要有勇气去坚持，坚持自己的战略很重要，定位好了就不要轻易去改变；其次是人脉，经营者在有清晰的战略同时还要有良好的人脉；第三是财务知识，作为一个经销商一定要懂得财务运营知识，做到现金流第一、利润第二。纯利润是由营业利润率和资金周转率两部分组成的，所以如何加速资金周转率是非常关键的，许多公司只是单纯的重视毛利率这是很危险的！

　　《家电市场》：看来刘总已经做好了一切战备。我曾经接触到很多代理商，在他们口中得知，如今的代理商一方面受到上游厂家利润超薄的压力，另一方面又受到渠道大卖场的压力，几乎是在“夹缝”中生存，日子很不好过，对此您有什么看法？

　　刘滢：这种情况在我身上没有，台州市场还是二级市场。渠道大卖场的到来并不可怕，我们应该理性的去看待，国美他们的到来也带来市场容量的扩大，促进了消费者的需求，而且他们的市场操作手法是值得我们本土卖场学习的。虽然说，本土卖场将会和外来渠道卖场共同发展和竞争，给本土卖场带来了一定的危机，但是危机就是危险和机会，在危险中求生，在机会中发展。面对国美的卖场做的成功的地方，我们可以走专卖店路线、走精品店路线，如空调专卖店、厨卫专卖店、音响专卖店等。

　　对于代理的产品我遵循“二八定律”，这是国际上公认的企业定律，又叫马特莱定律，它的运用很广泛，用在我的产品代理准则中，就是代理商主要抓住80%做产品的品牌和规模，再以80%的品牌规模去带动另外的20%的产品利润，以提高整体的利润。产品的有效结合很重要，这样才能健康的发展。

　　《家电市场》：您做代理商只有一年时间，您独特的运营方式以及丰富的市场经验告诉我们，您的发展还是相当成功的，那么您的目标是什么呢？

　　刘滢：在三年内成为台州市场最专业的小家电批发代理商！

　　《家电市场》：我们将关注您的发展，并预祝您早日实现目标！