实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。笔者发现，正如屡战屡败的中国足球队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样，只有把临门这一脚分解为１８个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，射门才会变得出神入化，一矢中的。今以科龙空调为例，将终端销售的一些体会献给读者，谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。

　　一、展台的搭建

　　象其他家电产品一样，进场是空调实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就尽量往一线品牌的专柜靠。

　　二、展台的装修

如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。

　　三、展台的个性化设计

　　如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。

　　四、样机的产品结构

　　分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。

　　五、样机的生动化

　　样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从空调的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，室内机的小蓝屏莹光闪烁；三是带表的，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。

　　六、样机的队伍建设

　　展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。