让导购例会，更好地为销售服务

　　六月底，经理要出差了，交待由我来给导购员开例会。刚上任的我自己给市区内的20多名专职导购员开例会？当时我确实有点儿担心会搞砸了这个例会。因为这些一线的导购员都是身经数战的，不管是对产品知识还是销售技巧的熟悉程度都很高，而我自己却还是一个刚上岗没几天的门外汉？可是我能说“不”吗？不能，只有背水一战了。

　　在分公司，所有的工作都是为了抓销量，而对风扇的销售季节来说，六、七月份是旺季。那么我该如何抓住导购员的心理，使七月份会有更好的终端销量呢？经过精心的准备，我第一次独立主持的导购员例会顺利举行，效果也比较理想，回顾会议全过程，将我的一些做法与大家分享：

　　会前精心的准备

■ 今日关注 空调业掀起铝铜之争 博弈'黑心管" 家电维修曝光 骗你没商量! 金牌导购告诉你多赚钱的窍门 家电认证并非越多越好 亟需规范 2007电动剃须刀主要品牌产品策略

　　首先，两次电话通知导购员会议时间，地点，内容及会议必带的资料。第二次的电话通知最好是会议前一天，或如果会议时间定在下午，可以上午时再次提醒一次他们，让他们感觉到公司对会议的重视。

　　其次，要想好好地利用这短短的会议时间。会议目的要明确，提纲性地列出会议的内容，以防有漏掉的。

　　例会过程的掌握

　　首先，掌握好会议的气氛，让导购员感觉气氛松紧适中，感受回到公司有一种归属感。

　　其次，宣传公司的奖励机制，并承诺兑现的可能性。

　　最后，简单地阐述公司未来的发展前景，及公司对我们风扇产品的重视，分公司领导对各卖场销售情况的关注。

　　例会过程中的精典片段扫描

　　我第一次与导购员见面，当然，简单的自我介绍是必须的；大家相互认识，放松大家初次见面的紧张气氛，由于大家年龄相仿，着装上也没有什么不一般的，我很快就溶入他们当中，大家很快就活跃起来了。

　　导购员的每次例会最重要的目的就是为抓销量，分析总结上个月销售过程中所碰到的问题，找出对应的解决方法，以提高下个月的销量。出于激励每一位导购员的销售热情及培养他们对公司，对产品，对销售的信心，我要求他们当众大声地说出自己所在卖场当月份的销量及存在的问题，同时预测下个月份的销售目标，大家针对其所提出的问题，共同讨论并积极地找出解决问题的方法。

　　问题一：一个人流量很少的家电卖场，七月份的销售额仅为6000元，她的问题是请大家对她的低销量表示认可。她强调，有时候整个卖场一上午都没有开张，非周末人流量更是少得可怜。她的话音刚落，大家纷纷发言了：

　　A：我个人认为人流量多少确实对销量有很大的影响，但基本上每个卖场的情况都是这样，非周末人流量少，而每天的上午更是人流量最小的时段。

　　B：这个人流量少的问题我认为商场也有一定的管理责任，如果商场注重提高知名度，善于狂拢销费者，我相信你们的卖场销量会提上来的，毕竟你们是专卖家电的。

　　C：人流量少是客观的问题了，但能否主观地去改变一些东西，让所有进商场打算买风扇的人都买我们的产品呢？问问自己：

　　1、终端美化是否已经做到位？能否吸引走到我们专柜前的顾客，让他们的眼睛在我们的展柜前停留两三秒钟？

　　 2、导购员的精神面貌是否爽快热情？

　　3、我们的产品介绍是否真正做到满足顾客的需要，确实地给顾客提了一些帮助？

　　………

　　最后经过大家讨论，该导购员意识到了销量低不全是客观原因，也有自己的许多原因。看到她的面容由开始的自卑忧虑到现在的自信坚定，大家都开心的笑了！

　　问题二：风扇季节才刚开始，畅销机、特价机就开始出现供货不及时的情况了，再这样下去，我们怎样保证15000元的月销量任务呢？（总部要求从六月开始每个卖场月销量必须达15000元以上，否则相应地扣底薪）

　　我说，大家怕被扣薪是很正常的，但大家都销特价机，那提成不是很少吗！所以大家不要过分担心或给自己制造不必要的压力。可以主推高档机啊，因为高档机不仅价格高，而且你所得的提成也高。这样畅销机/特价机供货不及时销售总额一样会往上冲的，只是销量可能会减少。大家改变过去习惯主推特价机的想法和心理。最后，大家的信心有了很大的高涨！

　　下月销量预测：

　　下表是各卖场5、6月份的实际销量和7月份的预测销量及实际销量。

销 售 额（元）对 比 表

商场名称	五月份 销量	六月份 销量	七月份预测销量			七月份实际销量
			自定目标	货源充足情况下目标	公司给的目标销量任务
X江南店	24300	18700	18000	20000	28000	24500
X民族宫店	35100	28200	28000	30000	38000	32100
X朝阳店	28500	24400	24000	26000	35000	24500
X南棉店	23200	13100	15000	15000	23000	18600
X永新店	14500	9300	15000	15000	18000	14500
X友爱店	9500	6400	8000	8000	15000	13200
X华西店	7500	5600	8000	8000	15000	11300

　　从表中看出，导购员自己预测的销售额目标都很保守。为什么导购员他们自己预测的目标都这么保守呢？刚与六月份实际销售额相同呢？因为六月份供货出现了一些问题，畅销机及特价机货源跟不上，加上他们谦虚的心理。我不容许我的队伍目标太小，于是我给出一个假设：假如货源充足，让他们预测自己卖场的销售目标。结果有3个店的在原先销售目标的基础上又加了2000元。最后我根据各卖场的实际情况给他们定出了高于六月份一倍的目标任务（比公司目标任务还高）。然而实际上七月份的销量也着实令我们大家都吃了一惊，因为各卖场都在畅销机及特价机脱销的情况下，销售完成率平均高达81%，如此好的成绩，史无前例。

　　在七月份的一次会议中，我把大家都表扬了一番，同时我展示出了六月份的会议记录，让大家看数字的变化与力量。一些导购员感动了，他们说因为有上个月特殊的会议，他们销售的激情和信心比以前高了许多。

　　总之，整个会议过程是人人参与的过程，大家畅所欲言，我虽然是一名导购主管，一名会议的主持人，但会议过程我更是一名倾听者，一名速记员，一名解决问题的引导者。

收藏此页到：    发送给朋友 打印 关闭