在国际贸易过程中，遵守贸易规则、法律原则，开展诚信贸易固然重要。但是，随着贸易的快速发展，多元化贸易理念的产生，更加要求采用有效且富有弹性的处理贸易实务和解决贸易问题的方式方法，务实贸易具有这种灵活特性。务实贸易的最大特点是业务活动的处理不仅能够随机应变，而且能够应用好各种策略和战术，对于贸易问题的出现能够通过协商、变通、灵活、高效加以解决，努力寻找共同点，把风险降到最低，最终实现“双赢”。
 
　　本文通过几个案例，从务实贸易的角度对现实贸易中的影子与诚信加以阐述，也许对那些实际从事国际贸易的从业人员及理论工作者有一定的参考价值。

　　影子不可抗力的应用

　　所谓不可抗力（Force Majeure）是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。

　　根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，合同签订后，如发生了合同当事人订约时无法预见和事后不能控制的障碍，以致不能履行合同义务，则可免除责任。因此，不可抗力是一项免责条款。

　　不可抗力真的不可抗吗？在务实国际贸易过程中，经常被广泛应用的是不可抗力的“影子”，即“影子不可抗力”。它是通过运用虚拟的不可克服的障碍来化解双方矛盾、处理贸易问题、维系客户的有效工具，应用得好就会从中受益。

　　“案例”：（1）2000年10月15日，一个泰国客户与笔者商谈，急于进口15M TC－VC制药原料，条件是在25日前装船，并于16日T／T预付。当然，由于急需，我的报价也比同类产品国际市场价格每公斤高出0．3美元。其时国际市场上这种产品稍微有点紧俏，但并非达到紧缺的程度。在谈判前与中国总公司确认，如果不出意外，最早也要等到11月3号（B／L日期）装运，可进口商坚持不能迟于25日装船，且毫不让步。为了不失去这大笔生意，我就冒险与进口商签订了合同。同时把装船指示通知中国总公司，要求收到T／T预付后，尽全力安排出运，并将提单日从11月3日倒签到10月24日。

　　在正常情况下，往泰国出运货物倒签提单客户一定会发现，就此也很难行得通，后果将不堪想象。因此，必须寻找一种既可以被客户接受，又不影响贸易关系的“双赢”策略来解决所面临的难题。这时，我想起了“影子不可抗力”。正当我为此发愁时，天助我也，10月28日报纸、电视一则新闻让我感到惊喜。来自东南亚的“榴莲”号台风，将于11月初登陆香港，受此台风影响，所有停泊货船滞港，延期出航……。我将此消息马上通知客户，并阐明所出运的货物已抵达香港（货物从大连出运经香港转船到达曼谷），由于受此台风影响，在香港转船要比正常情况耽搁一周左右的时间。这正好弥补了我们倒签的那段时间。事实上，我们的货物还没有装船。这一情况得到进口商的理解和接受。就这样问题得到圆满解决。

　　（2）1993年笔者代表中国总公司到泰国做出口生意，经过对该地区进行市场调查，了解到有一家SP公司，它是泰国使用抗生素类原料最多的制药工厂。在我认识该公司之前，该公司一直从中国南方进口抗生素原料，由于原料药的国际市场行情差价比较小，加上制药公司不愿意频繁更换供货渠道，要将产品打入该公司实在不容易。不管怎样，与其老板认识了就要保持往来，平时打个电话问候一下，节日期间还去送点礼品，每次从中国回到泰国还去看望贵司老板。大家只是朋友，也没有得到任何订单，这种局面一直维持到1998年中国发生百年不遇的大洪水。同年9月中旬，我坐飞机回曼谷时，从空中可清晰看到洞庭湖、长江泛滥的洪水，就是这一切给了我灵感。回到曼谷的第二天，我去拜访了该公司老板。寒暄之后，他问我：“从电视及新闻报纸上了解到中国水灾很严重，主要发生在中国南部，南方的工厂受影响没有？”我回答说：“南方的工厂受洪水影响很严重，许多工厂已经停产。”；他反问到：“为什么中国南方的工厂还在向我报价？”，我回答说：“也许是库存货物吧！先生，这时进货要小心啊！有的工厂洪水达到1．5米深，很多货物受潮了。”他又接着问：“你们的工厂是在北方，对吗？”，我答到：“是的，我们那里雨水很少，没有受到任何影响。”……，拜访结束时，贵司老板说了一句，“我会考虑从你处买货的，让我的下属查一下库存，如果需要进货，我会与你联络。”……。没过一个星期，我就接到贵公司15万美元的订单，从此开始建立了贸易关系，贸易额不断增加，彼此合作非常顺利。

　　套牢客户要靠诚信

　　诚信是“金”，也许做生意的人体会得最深。在国际贸易过程中，诚信可以使贸易更加久远，不仅原有的贸易渠道能够得到维护和保持，而且新的贸易渠道能够得以开拓，公司形象的树立离不开诚信这块无形的巨大基石，没有什么能够比诚信这条纽带把客户栓得更牢。

　　“案例”：（1）1993年12月，笔者代表中国总公司与泰国一家进口商CL公司谈氟哌酸贸易，客户索要了100克样品，样品颜色呈淡白色，细粉状。样品通过检验后，以每公斤40美元的价格成交，L／C SIGHT付款，签订了2000公斤的出口合同。货物抵达曼谷，客户报关提货后，问题发生了，所收到的货物颜色呈浅淡绿色，颗粒晶体状。客户很不满意，拿出样品对比，差异明显，CL公司提出退货或降价处理意见。随后，我与总公司联系，得到的结论是，货物符合药典USP22版标准。我清楚责任在于样品与货物不一样，怎样解释也没有用，我也只好诚信面对。同意CL公司提出的降价5％的处理要求，即赔偿4000美元，要知道总公司既然表明符合质量标准，确认是不会赔偿的。我只好与CL公司商讨如何赔偿一事，我告诉CL公司从中国付外汇比较难，并且还得外汇管理局审批，时间较长，最好的赔偿办法是“贸易抵扣法”，即这4000美元的债务记在我名下，从以后的贸易中逐渐抵消。CL公司接受我的处理办法，为了获得赔偿，双方贸易额不断增加，当年贸易额达到50万美元，其实我也并没有受到任何损失，只是此后将卖给CL公司的货报价稍为高一点就可以了，除了赔偿客户损失外，还获得将近10000美元的佣金。事后我才知道，所发的货物比送的样品质量要好，只是不懂技术罢了。问题得到解决后，CL公司非常满意，认为我们处理问题诚信高效，彼此贸易渠道得到维护，并一直保持着贸易往来关系。

　　（2）2001年10月，从中国为泰国GB公司出运CAF产品，进口商报关提货时发现有两桶货物破损，原料已经漏出，价值750美元。接客户通知我马上亲临现场，发现情况属实。对于GB公司提出的索赔请求，我要求客户提供海关放货时的破损证明，并出具泰国保险公司确认的破损造成的损失证明，然后，才可以到中国保险公司进行索赔。GB公司提出，海关不予出证明，原因是货物在出运港装卸、中途转船和目的港卸货时都有可能破损，更不愿意承担责任和麻烦。泰保险公司可以出证明，记录、查看、化验、照相、证明等全部费用要150美元，客户不愿意支付，证明拿到中国，等到赔偿还得较长时间。针对这种情况，为不影响彼此贸易，本着实事求是的态度，我们采取变通的办法加以解决。一是将可以利用的分离出去；二是由原来人体用制药改为动物用制药；三是计算损失立即赔偿。经过协商一致，赔偿GB公司350美元。之后，把客户破损货物的相片及处理意见和赔偿单寄到国内总公司，由总公司再与国内保险公司协商坚决。这种当日索赔、当日得到赔偿的高效处理问题的方法，是GB公司从来没有遇见过的，通过这件事，GB公司更加信任我们，贸易渠道得到维护，贸易关系进一步稳固。

　　处理好“影子”与“诚信”的关系

　　在务实贸易过程中，一定要处理好“影子”与“诚信”的关系，并把握好“度”与“情景设置”，不可以不加思考地滥用。“影子”在贸易报价和处理问题中应用的最多，即使你的产品库存已经大量积压了，客户在询价时，你也会说我们的货卖得很快，决不可以告诉实情。当然，影子里面也含有商业机密的成分，有时你的客户同意以你可以接受的价格进货，你完全可以确认，但你的答复是这个价格比较低，问问我的经理后再回复，过了几个小时之后，对进口商的答复是在你的努力下得到经理同意，可以签合同了。事实上，根本就不存在问经理这回事，只不过这是个“影子”，但已经给进口商产生了不小的心理压力。这也不能算是不诚信，只是一种贸易技巧而已。真正对待务实贸易，没有诚信是行不通的，有的问题靠“影子”是解决不了的。但是一旦在客户心目中树立了诚信，它就会产生“溢出效应”，和谐与放心的贸易就会诞生。