完全竞争时代营销战略决定企业还能走多远

　　1.两线作战在线珠宝销售企业切莫患上“短视”

　　2007年情人节前夕，上海某在线钻石销售网站抛出“1元钻石”风暴之后，南京某钻石网随即抛出“价格白皮书”，与此同时国内其他珠宝销售网站也纷纷做出连锁反应，传统珠宝首饰行业余波未平的“价格战”最终也燃烧到互联网上来。网络珠宝销售“两线”(线上和线下、线上和线上)作战的格局开始形成，在今后的两到三年里以“价格”为主导的战略模式将会被很多在线销售企业所采纳，本土珠宝首饰行业即将进入一个前所未有的完全竞争时代。

　　如果说2007年前珠宝首饰销售企业之间的价格竞争还只是在暗处较力，彼此间都留有较大的回旋余地，齐心协力挑战传统珠宝销售模式。那么2007年开始，“两线作战”格局将会慢慢地把整个珠宝市场拖进完全价格战的汪洋中。这不仅进一步催化了传统珠宝企业被淘汰出局的步伐，同时也迫使在线销售企业的销售利润濒于薄利，甚至可能因为某些网商的不理性操作把整个市场熬成一锅糨糊。

　　以目前的市场形式看，在线珠宝销售企业之所以采用低价战略是因为唯有“低价”才能将传统客户吸引到互联网上，以此营销手段逐渐改变顾客的消费习惯，打破传统珠宝店一枝独秀的局面是非常必要的。但需要重申的是，在线珠宝销售目前所谓的价格优势仅限于跟传统珠宝店相比。一旦两线作战格局完全形成，那么现在所谓的优势也就不能算是优势了，网上销售的珠宝首饰价格相差并不悬殊。更何况珠宝消费原本就属于奢侈消费，是除了日常生活品必需之外的物品，不可能像菜市场的白菜那样永远遵循着一个简单的销售准则——低价就可以畅销，否则珠宝就会失去其本身所蕴涵的情感价值。

　　成功的企业之所以成功是因为企业的掌舵者懂得未雨绸缪，具有长远的战略眼光。如果在线珠宝销售在将来的某一天真正成为整个社会的消费主流，网上销售的珠宝产品为什么不可以像实体店那样高价卖出呢？国内珠宝首饰在线销售企业千万不要为了眼前的这点蝇头小利自毁前途。

　　2.成功网络营销在于打造截然不同的购物体验

　　个性化消费蔚然成风的今天，顾客变得越来越挑剔和难以满足，工业化时代大规模生产出来的蹩脚首饰已经越来越无法适应这个社会的需要。

　　尤其是互联网络产业的迅猛发展，任何一家网络商店都可以拥有全世界范围内的顾客群体，这个群体的复杂化、多元化和个性化是之前任何商业形式都望尘莫及的。很显然在线销售企业需要一种更新的经营模式才能面对各种颜色、各种类型顾客的挑战，如此以来“以销定产、按需服务”的经营模式就被推到了幕前。与传统珠宝产业顾客只能在批量产品中选择自己的目标，以销定产的经营模式能够更有效地满足顾客的个性需求，为顾客创造了更为广阔的选择空间。传统珠宝行业近年来所提倡的“个性化定制”，以及IBM、海尔等跨国企业最近所推崇“按需服务”就是这种模式的典型示范。

　　综观目前国内电子商务普遍存在营销模式贪大求全、形象不突出、产品品类不丰富、网站更新速度慢、网络营销功能不健全等症状，是对电子商务缺乏认识和不成熟的表现。一个成熟的珠宝网上交易平台(B2C)首先应该具备这样的经营意识：①从每一顾客的需求出发设计和生产产品，让顾客可全程参与到生产和销售的每一个环节，使他们亲身感受到在线购物与在实体店内购物不同；②为顾客提供更加独立、自由、广阔的私人空间，让他们的价值观在消费中得以被尊重和实现；③通过客户资源管理系统分析，将顾客进行分类，不同类型的顾客提供不同的售后服务④具备与顾客沟通和交流的网络工具和安全方便的在线支付工具；⑤具备对现有顾客资源进行二次营销的意识。

　　不难理解，当市场、顾客、价值观等等周围的一切都已经改变，我们的营销的方式和方法还停留在传统营销概念的层面上，珠宝首饰在线销售本身特有的优势肯定不能得到彰显，当然也就无法令顾客对我们的企业和产品刮目相看。