做五金生意的老徐有点惆怅，作为网民，试图找个大家探讨生意经的地儿似乎很难，“任何网络都有行业资讯，但好像跟我没什么关系”。不是所有的中小企业主都有能力去阿里巴巴做个网商，一年几万元的入会门槛，让他们更愿意把钱投在多买一些电脑，再升级一下网站方面。“B2B离我们还有些远”，老徐说。

“与阿里巴巴不同的是，我们不仅仅做B2B”，在接受《英才》记者采访时，“一大把”网站总经理林娟如表示。这家成立于2006年9月，以“中小企业门户”为定位的网络公司是中国数码集团旗下企业，与业内久负盛名的中企动力是兄弟公司。以帮企业注册域名和建立网站起家的中企动力一直在谋求向服务商的转型，整合与其他网络合作以及为企业提供OA、ERP等解决方案是中国数码赋予它的任务。“很多中小企业上“一大把”仅仅为了获取其它讯息，但在接触一段时间后他们会对企业内部信息化有更多的了解。”集合了大量企业内部信息化指导以及相关专家学者的博客，作为豪门子嗣的“一大把”网站实际上承担了中国数码集团IT业务整体战略的重要组成部分。

环顾四周，B2B先行者阿里巴巴、慧聪国际等已稳稳领先，IBM、SAP、甲骨文等国际巨头，都纷纷出手中小企业IT服务市场。在所有B2B网站资讯泛滥之时，作为一个全新进入市场的网站，“大把资讯”怎样脱颖而出？不看重网商交易量的“大把生意圈”怎样才能让中小企业主真正觉得“物超所值”？

从“翻译”行业资讯开始

“一大把”是将信息“翻译”成企业可以直接使用的内容。

2005年3月，在中国数码集团智通文化公司任职的林娟如调入中企动力担任副总，成立中企动力特殊事业部（“一大把”的前身），负责搜集各种资料并制定市场策略。中国数码集团董事长于品海对她说，“网站应该成为一个独立于中企动力的业务群，与中企动力相辅相成，而不是在已有的业务上增值。”这样的定位让林重新开始网站的设计和规划。

依靠中企动力20万的中小企业用户。“一大把”是否只做其网络出口就可以？林娟如说当时最让她辛苦的是想知道中小企业究竟想要什么。

难以忽视的是，中国的中小企业信息化程度不容乐观。采访中，林总谈起中企动力早年的一个客户案例。中企动力曾经为一家企业做网站，同时赠送两个企业邮箱，对方认为邮箱就是信箱，甚至咨询她这两个邮箱应该哪一个放在单位，哪一个放在家门口更好一些。

林娟如意识到，行业网站将经历一次信息的重新梳理和价值化过程。现在互联网上的很多行业性内容太过粗糙，不合格的内容泛滥会危及到整个行业的前途，甚至透支一些中小企业参与互联网的热情。实际上，中小企业并不需要太过高深的财经分析，他们更关心是否有与切身利益相关的影响，例如遇到市场困境的原因或是对排放标准的改变，“一大把”是将信息“翻译”成企业可以直接使用的内容。

一个小五金店、一个小餐馆，并不是B2B的重点对象，不太需要供求信息，但它有网络宣传的需求和业务扩大后管理经营的需求，去哪里寻求帮助信息？在林娟如看来，B2B市场并未成熟到可以提供全方面的服务。“现在国内并不缺少管理教材，也不缺少经营工具，但我们还很难帮助中小企业的创业者们找到能够完全适应他们需求的咨询服务或者管理工具。于是便有了让那些贴近中小企业的市场专家、经营管理专家以及电子商务专家们活跃起来，一同为中小企业发展献计献策的创意。”

已经拥有500万日点击率的“一大把”试图利用web2.0持续打造一个圈子，通过为用户提供行业资讯服务，另一方面也能培养起一大批中企动力的潜在客户。当这些客户有进一步服务要求时，林娟如会引导中企动力来为这些企业提供服务，这对中国数码集团整体运营有很大的联动优势。中企动力的各地分公司同时兼任“一大把”的推广渠道，而且中企动力20万用户中的部分用户已通过填写网上表格成为“一大把”的第一批会员。

不断转型是很酷的事

“看到某些货仓大量的出货，我们就认为这家公司运营不错，股票可以考虑。”

“一大把”的上线，其实是基于中国数码集团的整体战略布局而推出的。对于林娟如来说，她的职业生涯始终伴随着转型。毕业于应用数学系，进修的是行销传播，在广告公司任过职，随后进入互联网领域，带领网络部门为惠普、爱普生做过出色的电子商务方案。

林娟如说，自己最大的转型是对互联网的兴趣和自己管理风格的转变。

互联网刚兴起的时候，当时林娟如所在的那家公司，一部分做邮购业务，迪斯尼公司就是它的客户之一。“那时候，我有一个想法，如果可以将业务搬到网络上来，就可以将迪斯尼的授权产品，通过互联网卖给客户。”正是这个想法，使得当时她所在的公司成为迪斯尼在中国台湾的唯一网上代理。

说起与网络的故事，林娟如回忆起九十年代初的一段小故事，那段经历被林形容为“在网络上用眼睛分享商机”，“当时有一些网友家住在大公司的附近，他们当时把公司周边的最新情况拿来分享，看到某些货仓大量的出货，我们就认为这家公司运营不错，股票可以考虑。” 讲出这个例子时，林娟如感慨：互联网中社群的力量为企业及关注企业的个人所带来的双赢效应，让我们不得不重视起“圈子”的概念。

这些经历让狮子座的林娟如感到互联网可以很神秘，也可以很过瘾。吸引她再次投入互联网行业的是中企动力市场调研的一组数字：中国超过4200万家的中小企业，它们贡献了中国GDP的55.6%，税收的46.2%；它们近68%没有计算机，而真正建立企业网站的更是少之又少。这段话让林娟如看到了一项“伟大”的事业，“能够帮助这些企业快速适应互联网，让他们也能够分享互联网经济的受益将不仅仅是解决“一大把”网站自身生存和发展的问题，还能够使数以百万计的人获得更多的利益。”

在“一大把”最初的建设阶段，关于网站页面的设置，林娟如和她的团队曾有过非常激烈的争论，焦点集中在网站的主页面设计中更考虑会员企业的便利使用，还是增添对个体企业主的关注？在当时看来，这或许是判断“一大把”网站专注于企业客户还是个人客户的分水岭。林娟如说自己原来什么都想管，但现在更注重尊重专业人员的意见，而最终的结果总是求同存异。

这种管理风格的转变是由十年前林娟如的一次真实经历开始的：1998年，一次与客户的合作谈判中，技术人员专业详尽的解说并没有引起客户的合作兴趣，无奈，林娟如拿出自己的笔记本电脑，将他们正在做的一些经典案例跟对方的项目进行分析比较，对方看完后竟然立即决定合作，“不论我怎样去学，我都不可能比专业的技术人员更懂技术，我需要做的是发挥我个人的营销能力。”这段经历之后，林娟如开始“放权”：专业的事让专家来做吧。

林娟如说，“一大把”的模式不仅仅是“电子商务+WEB2.0”，他们的大部分工作都是在线下完成的，例如“大把商友”频道，“一大把”试图利用这种商友之间的信息共享机制，利用商务圈、商问、博客和论坛的组织形式来发挥商友之间的最大价值，扩展会员之间的人脉关系，借助这些人脉关系，开拓获取信息的途径。