李建鹏是济南国美北园店店长，在这个卖场2002年4月份开业时，就来到这里做店长一直至今。他所管理的卖场所处的区域，地处济南北部，这个地区建材、家居超市比较集中，开店长达26年的济南三联店离此只有三四站的距离。旁边不到500米远就是三联商务中心，也就是三联总部所在地。处于这种形势下，他是如何应对并超过竞争对手的呢？本刊记者前往济南实地采访了济南国美北园店的店长。交流中朴实无华的语言却有很多值得同行效仿的做法，让我们从领略了这位店长的风采。

　　以地利人和留住顾客

　　济南国美北园店2002年开业时营业面积有4000多平方米，现在是5000多平方米，地处地下一层，楼上是银座百货和超市，这可以吸引一些客流。针对市场区内的消费者，由于三联店与我们的国美的店距离很近，消费者在购买时会进行反复的选择，但国美在价格上及服务上的优势，使得很多消费者最终选择了我们。另外这个区域距离汽车站较近，城郊及外市县的消费者比较多，这些外市县的消费者一般经济能力很强，主要购买的是价值比较高的高端产品，因为很多消费者还是觉得省城的商城信誉好，款式多，价格比周边的城市要低。一般这样的客户对济南地理环境不是很了解，所以在选择商场时具有专一性。我们在第一时间就抓住这种客户，做好服务，为这些外地客户建立信息档案，定期的进行回访。外地客户会真切感受到良好的服务，于是他们会心甘情愿的给我们做宣传。这样的宣传是非常有成效的，会在亲朋好友之间迅速传播开来。因为这里距离汽车站很近，来往的车辆都能看到我们的店面。如果仅仅凭着本地区的消费，而不吸引外地客户的话，由于我们所处的天桥区是属济南比较落后区域，不会有很好的收益。这样使国美在济南北部商圈牢牢站稳。到2005年，国美已经赶超了三联。特别是下半年，上升速度很快。每年的营业额都保持一个亿以上，其中外地客户消费占整个销售的30%以上。

　　执行力管理成功的硬道理

　　随着国美的不断发展，规范化、模式化的内容也随之越来越多，作为店长，创新的东西似乎少一些，更重要的需要将总部所要求的规范执行贯彻下去。所以执行力就显得尤为重要。没有执行力，任何好的思想、好的规范都成为空谈。做事不能持之以恒，任何的努力也是功亏一篑。所以我对员工的要求是做工作要做好四步：计划，落实，检查，整改。每项工作要按着这四个步骤来做。

　　执行力不够的话，首先要检查自己的领导力。很多企业用人都是一样的，为何效果却不一样呢？很多时候问题就出在领导身上。每一个人在工作时难免会有一些倦怠，如果仅凭自觉来让员工完成一项工作，尤其是一项很重要的工作，是不可能的，必须要进行督促。不断的提醒并帮助员工完成工作，使总部的要求执行到位。最终会提升整个店面的竞争力。国美之所以走到今天，执行力是其成功的一个重要因素。
 
　　另外作为领导一定要以身作则，率先垂范，处理问题时，要公平公正。工作要有明确的思路，明确的目标，指导员工该怎么做，如果领导思路不明晰的话，员工做工作，也是很累的，可能会把工作做砸，该干什么就明确的告诉他工作的规范，决不含糊其辞。

　　虚心学习优秀企业 做好人员培训工作

　　三联在济南当地的影响力、品牌力还是相当强的，要想超越竞争对手，虚心学习对手好的经验是必须的。以竞争对手为一面镜子，看到好的加紧跟进，看到不好，检查自己团队有没有类似的情况，有则改之，无则加勉。

　　要想提高销量，人员素质的提高必须先行。培训不是对员工的简单灌输。而是让员工真正心领神会。我总结出来的三条：个人要自信，对自己产品有信心，对顾客热情。这三条看着简单，真正能运用在实际中却还真没有几个能达到的。个人要自信必须本人要有足够的知识，足够的修养，和顾客交流也是要自信的，要让顾客对人产生信任，无论自己所卖的产品是大品牌还是小品牌都要认为你的产品是最好的，对你的产品及对手的产品做到了如指掌。只有这样才能让顾客对你产生信任，既而达到销售目的。对顾客热情，不管来到柜台的顾客是否是真正来购买产品的，都要热情的接待，并给予介绍，就当是一次实习一次演练，更重要的是你完成一次为自己品牌做宣传的机会。 （编辑　卡）